实践调研：浅析多元化的直播间盈利方式

2017-11-28 19:43:00

文章是作者对YY直播、映客、花椒直播、网易CC、虎牙直播等多家直播产品盈利模式调研后的总结，与各位分享，欢迎大家探讨交流。

目前优秀的直播产品在经历了白热化的竞争之后，也开始追逐盈利的多元化，对于直播来说用户消费的关键点非直播间莫属。
我在调研了十几家直播产品的盈利方式后，得出的结论还是聚焦在连接、开放、参与这几个关键词，下面是我的调研思路，欢迎探讨。
调研目的：分析直播间盈利方式的多元化

一、选择竞品：

YY直播、映客、花椒直播、网易CC、虎牙直播、斗鱼直播、一直播、小米直播、酷狗直播、NOW直播、
选择以上竞品的目的：

市场占比都比价靠前，属于头部产品
从内容相关度来看，都定位在泛娱乐领域、游戏领域，为目前直播行业最为火爆的内容源。

二、确定分析维度：

盈利点构成方式
分析和各盈利点的操作流程每个盈利点背后的逻辑

三、操作分析：

1.EXCEL对比：表格按照竞品名称、优先级和所有能够调研到的盈利内容划分到表格中直观查看各功能在各平台中的占比及缺失情况。
（2）分析说明：在每个盈利点做逻辑分析说明，流程是什么？为什么这样做？
首先展现调研直播产品直播间的盈利点对比图

四、案例分析

1.案例分析：抽奖机（CC）

规则：

每个直播间，每人每天15次抽奖机会，不同直播间的抽奖机会累加。
用户第一次进入直播间即可抽奖，每次抽奖时间间隔为3分钟。
抽奖方式：用户选择起始位置—点击开始抽奖—指针位置随机转动到一定位置后停下—用户点击确定获得收益—从0开始进行3分钟计时进入下一次抽奖阶段。
目的：
直接目的：增加直播间观看时长
间接目的：刺激用户充值及消费
基础： 1.用户的赌性、贪、爱占小便宜
注：直播定时领取礼物和抽奖机同一个逻辑
2.案例分析：红包（CC）
规则：
用户点击发送红包—弹出红包信息详细列表—点击发送红包输入金额-编辑红包发送文案-点击发送-其他用户在直播间收到提示—根据抢的数量进行展示-抢完红包后提示消失
当达到2百万金币时，祝福语会以千里传音的方式发送到所有游戏直播间
优化：
在发红包的基础上增加[本频道红包]、[红包记录]两个频道。[本频道红包]让用户清楚该直播间发送的红包历史并刺激用户发送红包，[红包记录]让用户更加清楚自己收送红包的明细。
【当达到2百万金币时，祝福语会以千里传音的方式发送到所有游戏直播间】对于用户来说可以炫耀、装土豪、对自己吸引粉丝和主播关注来说有一定的作用。对于主播或者知名主播来说，也可以达到选择自己，为自己的直播间赢来更多粉丝。这个功能更附和同一个平台、连接、互通的原则

3.案例分析：亲密互动（斗鱼）

规则：

邀请主播，出价邀请主播完成指定任务
竞价冠名，当已经有用户向主播发出任务时，该用户可以通过竞价冠名此任务。
主播执行，主播接受后，系统将会自动把用户设置的礼物送出，系统并在直播间通知所有用户开始表演。
目的：
刺激直播间用户消费，刺激的点在于出钱能够让主播按照自己的意愿进行表演。心理满足感。
丰富用户与主播之间的沟通的形式，从而加强互动频率与用户粘性。
分析：
为什么系统需要通知到所有直播间？：（1）引起普通观众的注意，提高互动关注度，增强效果。（2）让该活动的付费用户感觉受到重视、有仪式感、得到更多的满足感。
为何需要竞价冠名？： [首先竞价冠名是一个解决方案] （1）从一个任务发出到被主播所接受，存在一个时间差，这个时间差可能会出现其他用户提出同样的任务给主播，那么如果出现此情况竞价排名就是一个解决方案。（2）此方案还能导致主播与平台的收益增加。

4.案例分析：弹幕类型（斗鱼）

1.弹幕类型分为：普通弹幕、贵族弹幕、分区喇叭、粉丝弹幕

普通弹幕：所有登录用户都可以发。 [ 满足主播与用户交流的基本需要，也是直播间的刚需功能 ]
贵族弹幕：需开通贵族，是贵族的一个特权分支。[主要通过弹幕样式的改变，与普通弹幕形成差异化，更加吸引人的注意，主要的卖点就是同一功能的不同表现形式，概括为差异化 ]
分区喇叭：需开通贵族，是贵族的一个特权分支。 [ 功能实现的是通过，在一个直播间发送消息，进而广播到该类型直播的所有直播间，简称区，改功能的卖点就是扩大了弹幕的权限及弹幕的影响力不仅能够影响本直播间，而且能通知到整个区，对于用户来讲也可以概括为权利或吸引力。 ]
粉丝弹幕：成为主播的6级粉丝即可免费发送粉丝弹幕，主要通过为该主播送礼能够成为该主播6级或以上粉丝。 [ 该功能从用户定位上主要为主播的粉丝设计，同时作为粉丝来讲，送此弹幕也作为是支持自己主播的一种方式，也更容易拉进与主播的距离 ]
总结：围绕互动、链接、个性化的原则，从而将权限更大程度的交给用户，让用户的满意度提升，或者超出用户预期，从而就可以让平台实现盈利
5.案例分析：虎牙直播（玩竞猜）
规则：
按照每个游戏类型的不同，在直播间方加入不同的竞猜话题，[如在绝地求生直播间的竞猜话题为：（1）能不能吃鸡；（2）能不能杀掉掉五个；（3）能够吃双数还是吃单数……]
在直播间结束前X分钟前开始投票有效
参与中所涉及到的参数为：竞猜主题、押注方、押注比例（1—9.9）、金钱类型、底金。
游戏结束，公布结果，根据用户押金比例进行相应的扣除与奖励。
用户进行竞猜的结果可以被其他用户购买
分析：
属性相符：竞猜功能和游戏内容匹配度高，都属于玩、娱乐、带有游戏色彩，可以作为植入。
回报率高、诱惑大：用户喜欢根据自己判断来赢取高回报。
可以增强直播间观看时长，参与竞猜的用户大多会关注竞猜过程的增长趋势，以判断自己获胜的概率从而减少离开直播间频率。

六、总结：

1、从汇总的34种盈利类型来看，可以分为：

基本通用性（免费礼物、小礼物、大礼物）
任务型（每日充值任务、每日消费任务）
娱乐型（限时PK、周星/周卡、大转盘、穿云箭、游戏场景分类、采花大盗、竞猜）
主播亲近型（会员/贵族、赠送贵族、主播星座、守护、亲密互动、粉丝团、车站）
个性化型（个性礼物、个性点赞、包裹/背包、喇叭、道具、座驾、）
基本通用型：满足用户支持主播而进行打赏的基本需要；他们基本成为直播间盈利的标配，也为直播间盈利方式的升级提供了基础，同时也是目前盈利占比中最大的一种类型。
任务型：主要是为核心付费用户而提供，刺激消费频次，提高充值的客单价；
娱乐型：此类盈利方式主要抓住用户爱玩、冒险、贪的心理，实现形式上可以多次高频，也可以是单次持久，很多点可以在游戏模式中进行借鉴，总之只要参与的用户
主播亲进型：此类型主要针对于主播的忠实粉丝，和主播拉进距离，从而也帮助进行此消费的用户提供跟多的个人信息曝光与关注度，
个性化型：此类型主要利用用户与众不同、标新立异的心理，在普通礼物没有满足用户的情况下用个性化的方式刺激用户付费，同时也弥补了标准化礼物无法满足大众用户不同口味的需求。
直播间赢利点增多并不代表着，收益就会一定增加，关键要看内容，内容需要调动起观众的兴奋和冲动，这种兴奋和冲动可能是因为连续两个double kill 或是因为是性感的表演，还可能是因为主播在直播间对观众的一次感谢或者鼓励，等等。其中的核心就是让主播与观众产生共鸣。产品所做的工作就是让这种共鸣尽可能多的发生。
具体到功能上，更多的偏向于工具性，让主播与观众的距离更近，互动更强，比如：视频连麦、在线PK、但再优秀的内容也会产生的空档期，在此时间平台需要多种玩法来弥补这个空档期，那么在功能的设计上需要遵守几个原则：
让尽可能多的人参与
增加直播间观看时长
保证足够长时间的吸引力
在完成以上3点的基础上寻找个性化拓展