新零售时代下的爆品策略：山姆、盒马、瑞幸如何打造零售行业爆品

在零售行业里，打造一款爆品是每个从业者的梦想，爆品不仅能够吸引大量顾客，还能提升品牌形象和市场份额。

那么，如何打造那些在市场上引起轰动的产品？

市场上是否有成熟的方法或经验？

一、打造爆品需理性看待方法论

我要提醒一下，打造爆品是一个复杂的过程，没有一蹴而就的方法。就像在零售行业中，虽然有各种成功的案例可以借鉴，但每个产品的成功都有其特定的背景和条件。不要不要轻信各专家、大师的方法论，打造爆品没有捷径，需要在实战中摸索试错。

以瑞幸咖啡为例，它通过分析用户数据推出创新饮品，利用社交媒体和线上营销扩大品牌影响力。然而，这背后是大量的市场调研、产品研发和营销投入。如果仅仅依靠方法论，而不去深入了解消费者需求、不断尝试新的营销策略，很难取得成功。

山姆会员商店通过会员制模式收集消费者数据，精准进行商品采购和库存管理，打造出烤鸡、瑞士卷等爆品。但这也需要对市场的敏锐洞察力和长期的运营经验积累。

盒马鲜生利用新零售模式，通过大数据分析消费者行为，推出多个网红产品。这同样需要不断地创新和试错，才能找到适合市场的产品和营销策略。

打造爆品只有在实战中不断摸索、试错，才能找到适合自己产品的成功之路。

二、分享一下电商平台打造爆品的关键策略

1. 洞察需求

在当今竞争激烈的零售市场中，深入了解顾客的喜好和购物模式至关重要。通过细致的用户画像分析，电商平台可以更好地把握消费者的需求，从而提供更具针对性的商品和服务。

例如，通过大数据分析消费者的浏览历史、购买记录和搜索关键词等信息，平台可以了解到顾客对不同类型商品的偏好、价格敏感度以及购物时间习惯等。

这样一来，平台就能在合适的时间推出符合顾客需求的商品，提高销售转化率。

2. 解决痛点

以瑞幸咖啡为例，它通过数据准确地识别了都市人快节奏生活中的痛点，即对快速、方便的咖啡选择的需求。

在现代社会，人们的生活节奏越来越快，时间成为了一种宝贵的资源。

瑞幸咖啡通过在城市的各个角落开设门店，以及提供线上点餐和快速配送服务，满足了消费者在忙碌生活中对便捷咖啡的需求。

此外，瑞幸还通过大量的数据分析不断推出新口味的咖啡饮品，满足消费者对多样化口味的追求。

3. 创造爆点

创造爆点需要创新设计和独特的营销活动。

在产品设计方面，电商平台可以推出具有独特外观、功能或包装的商品，吸引消费者的眼球。例如，一些品牌推出的限量版商品或联名款商品，往往能够引起消费者的强烈关注和购买欲望。

在营销活动方面，平台可以举办各种创意活动，如抽奖、打卡赢奖品等，增加消费者的参与度和互动性。同时，利用社交媒体等渠道进行广泛宣传，扩大品牌影响力。

4. 超越期待

盒马鲜生通过新鲜食品和快速配送服务给顾客带来惊喜。

在食品质量方面，盒马严格把控供应链，确保提供的食品新鲜、安全。同时，盒马的快速配送服务也让消费者享受到了极大的便利。

消费者可以在下单后短时间内收到商品，满足了他们对即时满足的需求。这种超越期待的服务不仅能够提高顾客的满意度，还能增加顾客的忠诚度和口碑传播。

5. 第一印象

深知第一印象的重要性，电商平台需要通过精美的视觉呈现和吸引人的描述让产品在顾客心中留下深刻印象。

在商品展示方面，平台可以采用高质量的图片和视频，展示商品的外观、功能和使用场景等。同时，撰写生动、富有吸引力的商品描述，突出商品的特点和优势。

例如，使用形象的比喻、有趣的故事或用户评价等方式，让消费者更好地了解商品。

6. 价值传递

山姆会员商店通过提供高品质商品和专属优惠，向顾客传递价值。山姆的商品以品质高著称，其在采购环节严格筛选供应商，确保商品的质量。同时，山姆还为会员提供专属优惠，如折扣、积分等，让会员感受到实实在在的实惠。这种价值传递方式能够提高顾客的购买意愿，增加会员的粘性。

7. 高性价比

京东等电商平台通过 “厂货百亿补贴” 和 “10 亿直播补贴” 等方式，为顾客提供性价比高的商品。在价格竞争激烈的市场环境中，高性价比的商品往往能够吸引更多的消费者。平台可以通过与供应商合作，降低采购成本，同时利用补贴等方式降低商品价格，让顾客感受到真正的实惠。

8. 细分市场

精准定位细分市场是打造爆品的重要策略之一。电商平台可以根据不同的消费群体需求，量身定制个性化商品。

例如，针对健康生活需求的顾客，提供有机食品和低糖零食；为忙碌的上班族提供快速烹饪的食材和即食食品；为追求高品质生活的顾客提供高端厨具和家居用品。

通过细分市场，平台能够更好地满足特定消费群体的需求，提高市场占有率。

9. 体验一致性

通过标准化的产品或服务，确保每一位顾客都能获得一致的高品质体验。在产品质量方面，平台要严格把控供应商的生产过程，确保商品的质量稳定。

在服务方面，无论是线上客服还是线下配送，都要保持高标准的服务水平。这样一来，顾客在购买商品时能够感受到平台的专业性和可靠性，增加对平台的信任度。

10. 人性诱惑

通过免费试用、免费配送等策略，降低顾客的尝试门槛，增加他们的购买动力。免费试用可以让顾客在不承担风险的情况下体验商品的质量和性能，从而增加购买的可能性。

免费配送则可以为顾客节省购物成本，提高购物的便利性。

同时，平台可以通过设置一些条件，如购买一定金额的商品或成为会员等，享受免费服务，从而引导顾客进行更多的消费。

11. 抓住刚需

提供那些顾客经常需要的日常消费品和季节性商品，满足他们的刚需。日常消费品如食品、日用品等是消费者生活中必不可少的商品，电商平台可以通过提供丰富的品类、优质的产品和合理的价格，满足消费者的日常需求。季节性商品如夏季的空调、冬季的羽绒服等，在特定的季节需求量大，平台可以提前做好库存准备，及时推出相关商品，满足消费者的季节性需求。

三、热门品牌打造爆品案例分析

1. 瑞幸咖啡：分析用户数据推创新饮品，用社交媒体种草引流

瑞幸咖啡通过对用户数据的深入分析，精准把握了年轻消费者的口味偏好和购买习惯。以厚乳拿铁和生椰拿铁为例，瑞幸发现消费者对于口感浓郁、新颖独特的咖啡饮品有着较高的需求。于是，瑞幸在产品研发上不断创新，推出了一系列符合年轻人口味的咖啡饮品。

同时，瑞幸巧妙地利用社交媒体和线上营销策略，迅速扩大了品牌影响力。在社交媒体上，瑞幸通过与网红、KOL 合作，进行产品推广和口碑传播。例如，邀请知名博主进行产品测评和分享，吸引了大量粉丝的关注和购买。此外，瑞幸还通过线上活动、优惠券发放等方式，提高用户的参与度和购买欲望。

据统计，瑞幸的生椰拿铁在推出后的短时间内，形成爆品。

2. 山姆会员商店：基于会员数据采集数据预测品类趋势，打造明星爆品

山姆会员商店通过会员行为埋点，收集了大量的消费者数据。这些数据帮助山姆精准地进行商品采购和库存管理，确保每个品类都有明星产品。例如，山姆的烤鸡、瑞士卷等产品，不仅品质高，而且价格具有竞争力。

山姆在产品选择上非常严格，SKU 控制在 3000 – 4000，通过精心挑选，确保每一款商品都能满足会员的需求。同时，山姆还注重与供应商的合作，共同打造高品质的商品。例如，与江西甘源食品合作生产的芥末味夏威夷果，采用自动化、机械化的流水线生产方式，保证了产品质量的稳定。此外，山姆还通过独立小包装等方式，提高了产品的便携性和卫生性。

3. 盒马鲜生：新零售模式大数据分析，迭代新品与线上营销

盒马鲜生利用其线上线下融合的新零售模式，通过大数据分析消费者行为，精准地进行商品推荐和库存管理。盒马的爆品策略包括快速迭代新品，如小青柠汁、德式鲜啤等，以及通过社交媒体和线上平台进行营销，打造了多个网红产品。

盒马在产品研发上非常注重创新，不断推出新颖独特的商品。例如，盒马与虾米音乐合作推出的唱片面包，将音乐与美食相结合，吸引了大量年轻消费者的关注。此外，盒马还通过与供应商的合作，共同打造高品质的商品。例如，与河南本土预制菜企业联手，推出了一系列新产品，俘获了年轻消费者的心。

四、爆品打造基于深入了解顾客需求

1. 洞察需求：用户画像分析探索顾客喜好与购物模式

用户画像分析是深入了解顾客喜好和购物模式的重要手段。通过大数据技术，收集和分析顾客的年龄、性别、职业、收入、兴趣爱好等信息，可以构建出详细的用户画像。例如，对于年轻消费者，他们可能更注重产品的时尚性和个性化；而对于中年消费者，可能更关注产品的品质和实用性。根据不同的用户画像，电商平台可以针对性地推出符合他们需求的商品和服务。

2. 解决痛点：识别并解决顾客迫切需求

就像瑞幸咖啡满足都市人快节奏生活对快速、方便咖啡的需求一样，爆品往往能够解决顾客的迫切需求。例如，随着人们生活水平的提高，对健康食品的需求日益增长。电商平台可以推出低糖、低盐、低脂的食品，满足消费者对健康的追求。又如，在疫情期间，人们对消毒用品的需求大增，平台及时推出各种消毒产品，解决了顾客的燃眉之急。

3. 创造爆点：独特营销活动打造购买冲动

创新设计和独特的营销活动是创造爆点的关键。例如，举办限时折扣活动，制造紧迫感，促使消费者尽快下单。或者推出限量版商品，激发消费者的收藏欲望。据统计，某电商平台在推出一款限量版运动鞋时，短时间内就吸引了数万消费者的关注，销售额突破了 [具体销售额数据] 元。

4. 超越期待：带来惊喜服务

超越期待的服务能够让顾客感到惊喜，从而提高顾客的满意度和忠诚度。例如，提供免费的个性化包装服务，让顾客在收到商品时感受到特别的关怀。或者在顾客购买商品后，送上一份小礼物，增加顾客的好感度。

5. 第一印象：视觉抓住用户眼球

视觉呈现和吸引人的描述能够在第一时间抓住顾客的眼球。使用高质量的图片和视频展示商品的细节和特点，让顾客更好地了解商品。同时，撰写富有创意和感染力的商品描述，激发顾客的购买欲望。例如，一款化妆品的描述中写道：“如丝般柔滑的质地，轻轻一抹，瞬间焕发出迷人光彩。” 这样的描述能够让顾客对产品产生美好的联想。

6. 价值传递：强调产品价值

强调产品的价值可以提升顾客的购买意愿。例如，通过展示产品的原材料、生产工艺和质量检测报告等，让顾客了解产品的高品质。或者讲述产品背后的故事，增加产品的文化内涵和情感价值。如某品牌的手工皮具，通过介绍工匠的精湛技艺和对传统工艺的传承，让顾客感受到产品的独特价值。

7. 高性价比：提供实惠商品

高性价比的商品始终是消费者的追求。电商平台可以通过与供应商合作，降低采购成本，同时利用促销活动和补贴政策，为顾客提供实惠的商品。据调查，有 [具体比例数据] 的消费者在选择商品时会优先考虑性价比。

8. 细分市场：定位细分市场满足特定需求

精准定位细分市场可以更好地满足特定消费群体的需求。例如，针对母婴市场，推出安全、环保的婴儿用品；针对运动爱好者，提供专业的运动装备和营养补充品。通过细分市场，电商平台可以提高市场占有率，打造出更具针对性的爆品。

9. 体验一致性：确保高品质体验

标准化的产品或服务能够确保每一位顾客都能获得一致的高品质体验。从产品质量到售后服务，都要保持高标准。例如，某电商平台对所有商品实行严格的质量检测，确保商品符合国家标准。同时，建立完善的售后服务体系，及时解决顾客的问题，提高顾客的满意度。

10. 免费诱惑：降低尝试门槛

免费试用、免费配送等策略可以降低顾客的尝试门槛，增加他们的购买动力。例如，某化妆品品牌推出免费试用活动，消费者只需支付邮费即可领取试用装。通过试用，消费者对产品有了更深入的了解，从而提高了购买的可能性。

11. 抓住刚需：满足日常与季节性需求

提供顾客经常需要的日常消费品和季节性商品，满足他们的刚需。对于日常消费品，要保证供应的稳定性和质量的可靠性。而对于季节性商品，要提前做好市场调研和库存准备，及时推出符合季节需求的商品。例如，在夏季推出防晒用品和清凉饮品，在冬季推出保暖衣物和热饮等。

五、用户数据结合爆品打造的方法

1. 大数据在爆品研发决策中的应用：找到赛道与机会点，细分市场，指导新产品开发决策

大数据在爆品研发决策中起着至关重要的作用。通过对用户数据的深入分析，可以找到潜在的赛道和机会点。例如，通过分析用户的搜索历史、购买行为和社交互动等数据，可以发现用户对某些特定产品或服务的需求正在增长，这就为企业提供了进入新市场或推出新产品的机会。

细分赛道也是大数据的重要应用之一。根据用户画像分析，可以将市场细分为不同的领域，如健康饮食、增肌减脂、专业运动装备等。每个细分赛道都有其独特的用户需求和市场特点，企业可以根据自身的优势和资源，选择适合自己的细分赛道进行深入挖掘。

在新产品开发决策方面，大数据可以为企业提供有力的支持。根据用户画像，企业可以开发符合目标用户需求的产品特性，确定市场定位，制定营销策略。例如，通过分析用户对产品功能、外观、价格等方面的需求，企业可以在产品设计阶段就充分考虑用户的需求，提高产品的市场竞争力。

2. 零售结合不同客群市场需求细分分析：如健康生活、便捷生活、品质生活需求对应不同商品提供

在零售行业，不同客群市场有着不同的需求。对于追求健康生活的顾客，企业可以提供有机食品和低糖零食等商品。据统计，近年来有机食品市场的年增长率达到了 30%，这表明消费者对健康食品的需求正在不断增长。

为忙碌的上班族提供快速烹饪的食材和即食食品，可以满足他们对便捷生活的需求。例如，一些品牌推出的自热米饭、方便面等产品，在市场上受到了广泛的欢迎。这些产品不仅方便快捷，而且口味多样，可以满足不同消费者的需求。

对于追求品质生活的顾客，企业可以提供高端厨具和家居用品等商品。这些商品通常具有高品质的材料、精湛的工艺和独特的设计，可以满足消费者对品质生活的追求。例如，一些高端厨具品牌推出的不锈钢锅具、刀具等产品，价格虽然较高，但由于其品质卓越，仍然受到了很多消费者的青睐。

3. 新产品开发决策：根据用户画像确定产品特性、市场定位与营销策略

新产品开发决策需要充分考虑用户画像。通过对用户画像的分析，企业可以确定产品的特性、市场定位和营销策略。

在产品特性方面，企业可以根据用户的需求和偏好，开发出具有独特功能、外观和包装的产品。例如，对于年轻消费者，产品可以设计得更加时尚、个性化；对于老年消费者，产品可以更加注重实用性和舒适性。

市场定位是新产品开发决策的重要环节。企业需要根据用户画像和市场竞争情况，确定产品的目标市场和用户群体。例如，对于高端产品，企业可以将目标市场定位为高收入人群；对于大众产品，企业可以将目标市场定位为普通消费者。

营销策略也是新产品开发决策的重要组成部分。企业需要根据用户画像和产品特点，制定出适合的营销策略。例如，对于年轻消费者，企业可以利用社交媒体、网红营销等方式进行推广；对于老年消费者，企业可以通过电视广告、报纸杂志等传统媒体进行宣传。

4. 细分市场案例分析：“爆瘦肌独角兽” 专注健身人群健康饮食；“康比特” 和 “诺特兰德” 专注增肌市场；特步专注马拉松跑步领域，提供专业跑鞋。

“爆瘦肌独角兽” 通过精准定位健身人群的健康饮食需求，在市场上取得了成功。该品牌提供高蛋白、低脂肪的代餐食品，如高蛋白肉类、全麦烘焙类、慢碳主食类等。通过对健身人群的深入了解，“爆瘦肌独角兽” 在产品研发上注重营养成分的搭配和口感的优化，同时在包装设计上也更加时尚、便捷，满足了健身人群对健康饮食的需求。

“康比特” 和 “诺特兰德” 专注于健身增肌市场，通过提供增肌粉等营养补充品，帮助健身爱好者达到增肌效果。这两个品牌在产品研发上注重科学配方和优质成分的选择，同时在营销上也更加注重与健身教练、健身博主等合作，通过专业的推荐和口碑传播，提高品牌的知名度和美誉度。

特步专注于马拉松跑步领域，通过建立运动科学实验室 X-Lab，收集和分析国人脚型数据，设计出更适合中国跑者的跑鞋。特步在跑鞋的设计上注重舒适度和支撑性，同时在材料和技术上进行了创新，如采用了碳板技术、缓震材料等，提高了跑鞋的性能。此外，特步还通过举办马拉松赛事、赞助跑步俱乐部等方式，提高品牌在跑步领域的影响力。

这些品牌通过细分市场和深入了解用户需求，成功地在各自的领域中找到了自己的定位，并为用户提供了有价值的产品和服务。

以上分享了我在零售行业数字化营销方面的一些经验，期待与大家共同探讨。

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