用户分层技巧大揭秘：四类分层方式，高手都在用…

01 4 类常见的用户分层方式

1. 用户分层落地的核心要素

（1）数据识别用户层级

实施好用户分层的第一个核心要素是通过数据字段或标签来界定、区分和识别不同层级的用户。如果只是简单地将用户分为发烧友、普通用户、超级达人等几类，但没有具体的规则和数据支撑，这样的分层就难以落地实施。

分层的背后必须要有具体的数据和字段来支撑，这是实现精准用户运营的基础。

（2）明确稳定的运营策略

第二个核心要素是针对每一类用户制定明确且稳定的运营机制或策略。以猫眼电影为例，如果只是笼统地说要针对电影发烧友用户做一些以院线影片为中心的活动，这样的运营机制是不够明确的。

需要将其具体化，比如每月选取当月上映的最热门前三或前五部影片，以每月一次的频率面向全站用户举办活动，或者根据地理位置定期举办线下活动。

只有同时满足这两个条件——用户可被识别，且有明确稳定的运营策略，我们的分层运营才能真正落地并发挥效果。

2. 用户分层方式选择模型

（1）业务主链条标准化程度

在选择用户分层方式时，需要考虑两个主要维度。第一个维度是业务主链条的标准化程度。

对于工具类产品，如闹钟，其使用过程对所有用户来说都是非常标准的。而对于阅读类产品，用户需求可能会因地区、年龄、身份等因素而有很大差异。

再比如，在线教育产品的业务链条就更加复杂。从招生、用户进入班期、班期维护到用户完成作业后的反馈，每个环节都充满变数。

（2）用户互相影响可能性

第二个维度是用户在产品中互相影响的可能性。有些产品中，用户之间会产生直接的互动和影响，而有些产品则不会。

例如，在今日头条这样的产品中，用户互相影响的可能性相对较低。而在知乎这样的平台上，用户之间的关系更加密切，互相影响的可能性更高。

（3）4 种分层方式概述

a. 个性化特质 / 需求分层：适合应用在业务主链条标准化程度较低，用户个性化需求多样，业务比较复杂的产品中。

b. 用户身份区隔分层：适合用在用户互相影响可能性较高的产品中。在这类产品中，赋予用户特定的身份特质可以产生更显著的意义，引导用户行为。

c. 用户价值区隔分层：通过判断用户价值的高低来进行分层，适用于大多数产品。

d. AARRR 模型分层：一种在增长领域常见的模型，可以用来进行粗放的用户分层，也适用于大多数产品。

用户分层方式选择取决于产品特性和用户互动程度，四种方法各有适用场景。

3. 典型产品分层方式选择

（1）墨迹天气与高德地图

墨迹天气是一个天气预报类产品，其业务主链条的标准化程度很高，用户之间几乎不需要互动。因此，墨迹天气适合采用用户价值区隔分层或 AARRR 模型分层。

高德地图的情况与墨迹天气类似。它的主要功能是导航，这个过程对所有用户来说都是标准化的。同时，用户之间互相影响的可能性也很低。

（2）印象笔记与招商银行

印象笔记是一个笔记工具类产品，其业务主链条的标准化程度相对较低。不同用户对笔记工具的使用方式和需求可能大不相同。但是，用户之间是不可见的，几乎不存在互相影响的可能性。

招商银行 APP 作为一款理财投资类产品，用户的个性化需求程度较高，但用户之间互相影响的可能性很低。

因此，印象笔记和招商银行 APP 都适合采用基于用户个性化需求的分层方式。

（3）得到与抖音

得到是一款知识获取类产品，其业务主链条的标准化程度较低，用户之间互相影响的可能性也较高。

抖音作为一个短视频社区产品，用户需求的个性化和差异化程度很高，同时用户之间的互相影响也非常明显。

因此，得到和抖音这样的产品既适合采用基于用户个性化需求的分层方式，也适合采用用户身份区隔的分层方式。

02 个性化特质 / 需求分层

1. 适用场景

（1）标准化程度低的产品

个性化特质 / 需求分层方法特别适用于那些业务主链条标准化程度较低的产品。这类产品通常无法用一种统一的方式满足所有用户的需求，因为用户的使用目的和方式可能存在很大差异。

（2）用户需求多样化

这种分层方法也特别适用于用户需求高度多样化的产品。在这类产品中，不同用户群体可能有完全不同的使用目的和期望。

2. 分层步骤

（1）明确用户核心需求

第一步是要明确用户的核心需求。这需要通过用户研究、数据分析等方法，深入了解用户使用产品的主要目的和痛点。

（2）制定分层规则

基于对用户核心需求的理解，下一步是制定具体的分层规则。这些规则应该能够清晰地区分不同需求的用户群体。

（3）设置分层标签

最后，需要将分层规则转化为具体的数据标签，这样才能在系统中实现自动化的用户分类。

3. 案例分析：得到 App

（1）用户需求划分

得到 App 是一个知识付费平台，其用户需求可能包括以下几类：

• 职业技能提升：希望通过学习来提高工作能力
• 个人兴趣发展：出于兴趣爱好学习特定领域知识
• 考试备考：为特定考试做准备
• 思维拓展：希望开拓视野，获得新的思考方式

（2）分层标签设置

基于这些需求，得到可能会设置如下分层标签：

• 课程类型偏好：记录用户最常听的课程类别
• 学习时长：统计用户每周的学习时间
• 互动频率：包括笔记、评论、分享等行为的频次
• 付费等级：用户的会员等级或累计付费金额

（3）运营策略制定

针对不同的用户层级，得到可以制定相应的运营策略：

• 职业技能型用户：推荐实用性强的课程，提供职场相关的社群活动
• 兴趣爱好型用户：推送多样化的课程，鼓励用户尝试不同领域
• 考试备考型用户：提供针对性的学习计划和模拟测试
• 思维拓展型用户：推荐跨学科的内容，组织线上讨论和辩论活动

03 用户身份区隔分层

1. 适用场景

（1）用户互动频繁

用户身份区隔分层特别适用于用户之间互动频繁的产品。在这类产品中，用户之间的交流和影响是产品价值的重要组成部分。

（2）身份认同感强

这种分层方法也适用于那些用户对身份认同感较强的产品。在这些产品中，用户的身份或等级不仅是一个标签，更是一种荣誉和动力。

2. 分层方法

（1）设置身份等级

首先需要设计一套合理的身份等级系统。这个系统应该能够清晰地反映用户的活跃度、贡献度或能力水平。

（2）制定晋升规则

接下来需要制定明确的晋升规则。这些规则应该是客观、可量化的，让用户清楚地知道如何提升自己的等级。

（3）赋予特权权益

为了让身份等级更有意义，需要为不同等级的用户赋予相应的特权和权益。这些特权应该是用户真正看重的，能够激励他们努力提升等级。

3. 案例分析：知乎

（1）用户等级体系

知乎作为一个知识分享社区，其用户等级体系设计得非常巧妙：

• 普通用户：所有注册用户的初始等级
• 认证用户：经过实名认证的用户
• 优秀回答者：在某个话题下有高质量回答的用户
• 知乎精华：长期贡献高质量内容的用户
• 知乎大 V：在特定领域有突出贡献，影响力大的用户

（2）晋升机制设计

知乎的晋升机制主要基于用户的贡献质量和数量：

• 回答获赞数：反映内容质量
• 回答被收藏次数：表示内容的实用性
• 回答数量：体现用户的活跃度
• 被邀请回答的次数：反映用户在某领域的专业度
• 粉丝数：表示用户的影响力

（3）权益差异化

不同等级的知乎用户享有不同的权益：

• 认证用户：获得认证标识，增加可信度
• 优秀回答者：在相关话题下回答会被优先展示
• 知乎精华：可以使用特殊的头像框，提高辨识度
• 知乎大 V：有机会参与知乎举办的线下活动，甚至可能获得商业合作机会

04 用户价值区隔分层

1. 价值评估维度

（1）消费能力

消费能力是评估用户价值的一个重要维度。它直接反映了用户为产品带来的经济价值。

在评估消费能力时，可以考虑以下因素：

• 累计消费金额：反映用户的历史价值
• 单次消费金额：表示用户的消费潜力
• 消费频率：体现用户的消费习惯
• 最近一次消费时间：反映用户的活跃度

（2）活跃度

活跃度是衡量用户参与程度的重要指标。高活跃度的用户往往更容易转化为高价值用户，也更有可能影响其他用户。

活跃度的评估可以包括：

• 登录频率：反映用户使用习惯
• 使用时长：体现用户对产品的依赖程度
• 功能使用广度：表示用户对产品的熟悉程度
• 互动行为次数：如评论、点赞、分享等

（3）影响力

用户的影响力体现了他们为产品带来的间接价值。具有高影响力的用户能够吸引更多新用户，提高产品的传播效果。

影响力的评估可以包括：

• 粉丝数量：直接反映用户的影响范围
• 内容互动率：如点赞、评论、转发等
• 带动新用户注册数：表示用户的实际影响效果
• 内容生产量和质量：反映用户的贡献度

2. 分层实施步骤

（1）确定评估指标

首先需要根据产品特性和运营目标，确定用于评估用户价值的具体指标。这些指标应该能够全面反映用户在不同维度的价值。

（2）制定分层规则

基于确定的评估指标，下一步是制定具体的分层规则。这些规则应该能够清晰地区分不同价值层级的用户。

（3）设置差异化策略

针对不同价值层级的用户，需要制定差异化的运营策略，以最大化每个用户群体的价值。

3. 案例分析：电商平台

（1）会员等级设置

以某大型电商平台为例，其会员等级设置如下：

• 普通会员：所有注册用户的初始等级
• 银牌会员：近一年消费满 1000 元
• 金牌会员：近一年消费满 10000 元
• 钻石会员：近一年消费满 50000 元
• 黑金会员：近一年消费满 200000 元

（2）权益差异化

不同等级会员享受不同的权益：

• 银牌会员：享受 9.5 折优惠
• 金牌会员：享受 9 折优惠，优先客服
• 钻石会员：享受 8.5 折优惠，专属客服，免费退换货
• 黑金会员：全场 8 折，专属客服，免费退换货，优先参与新品试用

（3）精准营销策略

针对不同价值的用户群体，平台采取不同的营销策略：

• 普通会员：推送限时优惠券，鼓励首次购买
• 银牌会员：推荐性价比高的商品，提高复购率
• 金牌会员：推送高端商品，提高客单价
• 钻石和黑金会员：提供专属定制服务，增强用户粘性

05 AARRR 模型分层

1. 模型解析

（1）获客

获客（Acquisition）是用户生命周期的起点，指的是吸引潜在用户关注并使用产品的过程。

在这个阶段，主要关注的指标包括：

• 新增用户数：反映产品的吸引力
• 获客成本：评估获客效率
• 获客渠道分布：了解最有效的获客途径

（2）激活

激活（Activation）指的是引导新用户完成关键行为，真正开始使用产品的过程。

激活阶段的关键指标可能包括：

• 注册完成率：衡量从下载到注册的转化效果
• 首次关键行为完成率：如发布第一条动态、完成第一次购买等
• 新用户 7 日留存率：反映产品的初期粘性

（3）留存

留存（Retention）是指保持用户持续使用产品的能力，是产品价值的核心体现。

留存阶段的重要指标有：

• 次日留存率：反映产品的即时体验
• 7 日留存率：体现产品的短期吸引力
• 30 日留存率：表示产品的长期价值
• 月活跃用户数（MAU）：反映产品的整体活跃度

（4）变现

变现（Revenue）是将用户价值转化为实际收入的过程，是产品盈利的关键。

变现阶段的核心指标包括：

• 付费率：付费用户占总用户的比例
• ARPU（平均每用户收入）：反映整体变现能力
• LTV（用户终身价值）：预测用户可能带来的总收入
• ROI（投资回报率）：评估获客和变现的整体效果

2. 分层应用

（1）用户生命周期划分

基于 AARRR 模型，可以将用户划分为不同的生命周期阶段：

• 潜在用户：尚未使用产品的目标群体
• 新增用户：刚刚注册但未完全激活的用户
• 活跃用户：经常使用产品的用户
• 沉睡用户：一段时间未使用产品的用户
• 付费用户：有过付费行为的用户
• 流失用户：长期未使用且可能不再回归的用户

（2）阶段性目标设定

针对不同生命周期阶段的用户，设定相应的目标：

• 潜在用户：提高品牌认知度，吸引用户注册
• 新增用户：引导完成关键行为，提高激活率
• 活跃用户：增加使用频率和时长，提高留存率
• 沉睡用户：唤醒重新使用，降低流失率
• 付费用户：提高复购率和客单价
• 流失用户：分析流失原因，优化产品体验

（3）针对性策略制定

基于不同阶段的目标，制定相应的运营策略：

• 潜在用户：精准投放广告，优化应用商店排名
• 新增用户：简化注册流程，提供新手引导
• 活跃用户：个性化推荐，社交化运营
• 沉睡用户：发送唤醒通知，提供回归奖励
• 付费用户：VIP 专属服务，交叉销售其他产品
• 流失用户：发送问卷调查，针对性改进产品

用户分层不是一蹴而就的，它需要不断的实践和优化。通过本文的介绍，我们了解了四种常见的用户分层方式，以及它们的适用场景。但更重要的是，我们要学会根据自己产品的特性，灵活运用这些方法。

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