发现真正的用户需求你需要转变视角

2017-02-16 11:12:00

用户需求的重点不在于新

对于创业者而言，分析研究用户需求永远是重中之重，毕竟从宏观上看，商业价值的实现来自于对需求的不断满足。然而说起来简单，真正做起来却很头疼。

用户需求并不是一个很容易被量化的指标，每个人对其观察视角和思考方式也大不相同，从来就没有什么教程或者宝典来告诉创业者怎么做才能真正满足用户需求，我们只能从更新的角度去切入，结合移动互联网时代的特点，去弄清楚所谓的用户需求到底是什么，以及有哪些可操作的空间？

首先，我们要弄清楚什么才是用户的真正需求。在互联网时代，一个品牌好与不好，口碑如何，是非常透明且迅速传播的。一家餐厅，如果顾客就餐后觉得口味很差，就会在大众点评之类的软件上进行打分和评价，一旦许多人评价这个餐厅很差，那基本就会形成负面口碑，对餐厅的影响非常明显。

大众点评对于口碑的影响力

很多人对用户需求的理解，局限于如何挖掘全新的需求，即这个市场上从来没出现过、用户从来没意识到的需求。这种需求并非没有，但已十分稀少，况且没有经过市场验证，风险很大，甚至会一叶障目，凭空创造出很多“伪需求”，刚开始的沾沾自喜变成了后来的追悔莫及。

前段时间O2O火爆的时候，有一家开锁公司跃跃欲试，转行做O2O，他们的思路很有逻辑性。开锁对于人们而言绝对是刚需，钥匙忘在家里，短时间内又很难找到合适的开锁公司，电梯上的小广告更是难以信任。一旦能够利用手机定位，在最短的时间内赶到用户家、用最快的速度开锁，那岂不是有很大的商业价值？创始人信心满满，花了大量的时间和金钱进行推广宣传，然而产品上线后一直无人问津，后来只好以失败告终。

开锁是低频需求

这家公司犯的错误在于，开锁对于用户而言固然是一个痛点、一个刚需，但频次太低。忘记或丢钥匙属于小概率事件，这种纯粹的工具型需求难以占据用户心智，更不要说搞好用户关系了。这种需求就是伪需求，是没有商业价值的需求。

真正的用户需求，往往来自于比较。在滴滴出现之前，打车出行的需求一直都在，市场上也有出租车公司和一些黑车来提供解决方案。但无论是出租车还是黑车，对于这个需求的满足度都远远不够。滴滴利用技术优势和互联网思维，更安全、更方便、更快捷的满足了用户打车出行的需求。相比较于传统出租车公司，滴滴实际上满足了用户的真正需求。

打车本身并不具有竞争性，以便宜的价格很容且方便的打到车，才是最具竞争性的刚需。滴滴并没有设计全新的交通工具，来创造一种全新的出行方式，以此来凭空缔造需求，而是在市场上已有的产品中，进行资源整合和优化，以更高的质量、更高的满意度来满足用户需求。

滴滴优化了打车的流程

手机短信已经存在很长一段时间了，远在智能手机还未出现的时候，短信就已经成为了文字交流的必备工具。但为什么后来微信一出现，就几乎没人用短信来交流了呢？

原因就在于短信解决的，只是用户基于通信的需求；而微信解决的，是用户之间深层次、多维度交流的需求。在微信里，你可以用文字、语音、视频等更为丰富的方式，即时便捷的和一个朋友或是一群朋友交流，还可以发布和浏览朋友圈，获取朋友最新状态的信息。这一切，都是来自于对市场上已有的解决方案进行更高维度的优化升级。

微信满足了交流需求

我们的眼光，一定要首先放在那些已经被挖掘出来的需求上，然后再去培养全新的需求。因为已经被挖掘出来的需求，已经牢牢占据了用户心智，无需再去花费精力和成本去让用户感知和熟悉。

比如很多男士几乎从来不用什么美白产品，这个时候，非要去设计这么一款产品，看似市场巨大，实际上成本高企，因为商家需要持续不断的帮助男士建立美白肌肤意识，还要安抚他们的抵触情绪，以及培养男士使用产品的习惯。这个成本实在太高，高到难以承受，最后的收益和前期的投入完全不成比例。

合适的做法是，去解决那些已经使用美白产品的人群中遇到的一些问题，比如效果不如去美容院、产品同质化严重等。针对这些问题，提出全新的解决思路，比如可以将美容院的设备进行再设计，让其在居家生活的场景下也可以方便的使用，这样，用户的需求才会真正得到满足。

现在的智能电视，就是在已经被挖掘出的用户需求上，进一步优化升级，将原来简单的观看，赋予更多的互动性和场景性，让客厅变成了真正意义上的娱乐中心。人们可以不受电视台的限制，自由的观看自己想看的内容，同时还可以通过电视玩游戏、K歌等等。

智能电视机是娱乐中心

给用户想要的东西之后，再去给他们意想不到的东西，才能最大限度的满足其需求，激活其对于品牌的归属感。很多日本的超市，不仅有丰富的商品可供人们选择，还提供了很多方便的设施，比如借雨伞、托管孩子、送货等，超过用户期待的去满足他们的需求，往往能够出奇制胜。很多人说实体经济不行了，其实我国的实体经济从来就没有足够的成熟和强大，这才给了电商很多机会。

有的时候，单纯提供更多的东西并不能解决问题，比如做一款洗发水，使用更好的材料，更美观的包装，更方便的开口设计。这些全是在用户心理预期之类，韩国的很多洗发水，在洗头发这个基本功能之上，叠加了香水的特性，洗完之后，如同喷了香水一样，效果还很持久。这样一种超出用户心理预期的设计，就会收获很好的效果。