常见但不易觉察的营销套路，你被套路过没?

2019-04-16 19:16:00

打折促销、限时折扣、购物满减、抽奖即送、办卡优惠……很多时候，我们觉得买到了优惠，但后知后觉才发现其实是掉进了营销套路里。

有一天你正在大街上和女朋友走着，突然有一小屁孩抱住你的大腿，他先做了一番自我介绍，然后问你要不要买一些好看的饰品，10元一件，你对这些高价的饰品可不会有什么兴趣，你委婉拒绝了。
哦，既然你不想要饰品，小孩说到，那买朵花送你女朋友吧，1元钱一朵哦，你果断买了9朵送给你身旁的女朋友。但如果你回头再想想这事，是不是心理总觉有点不对劲，但具体是什么，又不是很好表达呢？
那么，上面这个故事为我们揭示了什么套路呢？上面的“你”是如何被套路了呢？
这个故事揭示的其中一个原理是——互惠原理。
互惠原理指的是如果一个人对我们采取了某种行为，我们应该以类似的行为去回报。如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。
想到这一点时，相信你已经知道故事中的“你”是怎么被套路的了吧？
当小孩让“你”买1元1朵的花，相比10元的饰品，他已经做出了让步，当他的要求表面上由大变小时，“你”由拒绝变成了顺从，即使“你”心理是拒绝乱花钱的，即使“你”对这2件东西都是毫无兴趣的。
在现实生活中，无论是我们在店里买东西还是线上淘宝，都会有很多常见却有不易觉察的套路，这些套路被很多人熟练的应用于常见于各式各样的场景之中。
那么除了刚刚以上故事中讲的这一套路，还有哪些常见但不易觉察的套路呢？

一、先小后大（得寸进尺）

首先提出一个小的要求，当对方顺从之后，再提出另外一个大的要求。
比如，商家经常会推广一些优惠券给我们，并让我们做一些与商品有关的体验，很显然，这样做，让消费者有了与产品相接触的机会，与产品有关的行为将增加消费者购买商品的可能性。

再比如，恋爱中的男方也会向女生先提出一个小的要求，先加1个微信，而在加了微信之后，就会有更大的要求，接下来就会吃饭约会更大的要求。

二、低球技术

首先提出一个合理的要求，之后，揭示这个要求之下一些不合理的细节，增加前面这个合理要求的成本。
比如下面这2个要求，你会选择哪一个呢？

公司打电话给你要求你明早参加一个距离你很远的地点并安排在早晨6点的培训；
公司首先打电话给你，要求你明早参加一个会议，在你同意之后，再告诉你该会议安排在距离你很远的地点，时间为早晨6点。

这样不同的情境，有研究者对实验结果进行过比较，他们发现第二种方法更为有效。只有25%的人会选择第一种，在第二种方法中，有55%的人答应参加。
这里也运用了人的承诺一致心理，在信息不完全的情况下，一旦你答应了对方的要求后，你就很难完全拒绝后面的一些追加的条件。

三、先大后小（以退为进）

先提出一个不合理的过大要求，紧接着提出一个相对较小的要求。这就是以退为进的策略。
比如，某些制片方提供影片过审核时，会先故意提交一个大量不符合要求的镜头片段，然后不过审核后，经过再次删减，再提交一个看起来十分合理的影片，这就更容易过审核。
比如生活中我们也会遇到这样类似的栗子
有人像你借钱，先向你借1000元，这样做没毛病，如果你同意了，他如愿以偿，如果你不同意呢？那他会退一步向你500元。或许500元，才是他最初的目的。
再回想一下，我们去到店里买一件衣服时，销售员是不是会很热心的先推荐我们看一些贵的商品，然后当我们觉得价格高的时候，引领着我们再看一下价格低的商品，而这时候，经过对比，显然你心理发生了变化。

四、先大后补偿

先提出一个大的要求，紧接着提出一些补偿方案，使得前面的大要求看起来更为合理。
比如，我们在购买化妆品时，店员会告诉我们这套化妆品需要399元，当你在犹豫不决时，店员又会告诉你，今天你真的是太巧了，刚好今天有活动，今天购买这套化妆品，还可以参加额外的抽奖活动，除了参加活动外，还有额外的赠品，于是，这个时候，你开始动心了。

五、引起注意

提出一个不寻常的要求，打断目标者的拒绝要求，抓住他的注意力。
比如：
通常人们会对乞丐要求之前就会直接拒绝，大部分人对这些乞讨方式已经感到厌烦。因此，当乞丐乞讨时，大多数人会不经过思考，直接进入“直接拒绝”的剧本。
因此，有研究者认为，要想乞讨获得成功，乞丐就必须打破常规，引起别人的关注。
大多乞丐通常乞讨时都是直接说：给我点零钱吧！
但我们看到有乞丐却采用了不一样的做法：
还有一个故事是这样说的：

大概意思是一个外国失明老人在街乞讨，原来的标语上写着：“我失明了，请帮助我。”结果可伶他的人很少，后面来了个美女，把标题改成“这真是美好的一天，而我却看不见。”大家看到后纷纷过来帮助乞讨的老人。体现同一句话用不同的表达方式带来的结果截然不同。就像视频最后说的“改变你的文字，改变你的世界”。

好了，下面我们再来回顾一下双11常见的几种促销套路：

1. 包邮

包邮作为最为常见的优惠活动方式，为消费者省去邮费的烦恼，在双十一活动期间，满多少的消费者，X年内送包邮卡。

2. 打折

限时或者限量打折，主要是增加买家的紧迫感和购买乐趣，双十一活动当天，拿出一部分商品来做限时限量打折抢购的活动，当然也可以做一些折上折的活动。

3. 送礼

预热期间可以使用收藏有礼，提升商品权重。双十一活动当天可以购买金额最高的用户活动一份大礼，如送一部土豪金。

4. 满减

满减在店铺日常运营中的作用是提升客单价和商品的连带销售率。作为买家来说，也实实在在的享受到了优惠。如双十一当天满减活动可以设计成：折后满499减100丶满899减200丶满1299减300等

5. 满就送

在双十一活动当天，设定几个满就送的活动。

6. 试用

试用一般适用于新品上市，维护商品口碑。双十一商品重点新款上线后，为了维护商品的评价和评分，除了参加官方试用平台活动之外，自己在店铺里面针对老用户也可以发起试用活动。这个活动在十月份可以持续进行。

7. 优惠券

在消费者购买时，每消费一定数额或次数，给用户给优惠券，会促使用户下一次来你这里消费，当然也达到了促销的目的。从十月份到双十一预热阶段需要发放双十一当天使用的优惠，可以设置成三个等级，20元不限额丶50元丶100元限额使用。不同的时间节点，使用的活动方式也是有一定的区别，比如，10月份和预热期间，除了满减，打折之外，优惠券和试用比较符合这个阶段。

8. VIP活动

VIP活动有两大目的，一是新会员招募，二是老会员回馈，其实这两种方式的最终目的是带来新会员，激活老会员，沉淀忠实会员。在十月份和双十一预热期间，VIP活动要不断是进行，如果会员基数比较大的店铺，除了新会员招募之外，重点应该放在老会员激活方面。

9. 抽奖

抽奖促销也是淘宝卖家常用的方法，抽奖时要注意公开公正公平，奖品要对大家有吸引力，这样才会有更多的用户对促销活动感兴趣。

10. 竞猜

竞猜活动也是淘宝卖家常用的方法，如新品上新后，可以发起销售价格竞猜，设置一个上下值，只要用户所猜价格在这个值范围内，即可享受5折的价格进行购买。
那么，现在我们回想一下，双11利用了我们之前所提到的哪些套路呢？

简单抄袭模仿或者复制这些动作，并不会得到预期的效果，但并不意味着这些方法不奏效，尤其是在某些情境因素下，创造性的应用这些原理，会得到很大的收获。
正所谓：自古深情留不住，唯有套路得人心！

作者：低层逻辑，微信公众号“聚沙成塔23”（ID：dicengluoji23）