电影导演视角下的产品演示

大家看电影时，是不是有两种截然不同的体验啊？一种是看得眼皮直打架，昏昏欲睡；另一种是让你紧张刺激、血脉喷张、哈哈大笑、意犹未尽……

咱们做产品演示，就像是一部精心制作的短片，需要在有限的时间内传达信息，引起共鸣，带来互动。

为什么说产品演示重要呢？

因为销售给客户讲产品，总喜欢说得天花乱坠、夸大其词，跟街头卖艺的似的。

但有些客户可是“老江湖”了，对销售那套已经产生了免疫，“不看广告看疗效”，眼见为实。销售的嘴骗人的鬼，但产品实打实的看见长什么样，有什么功能，用起来费用不劲，这个骗不了人。

那么，应该如何去准备我们的产品演示，让每一次的演示犹如给客户看了一部精彩的电影，从而赢得客户“芳心”，给销售长脸呢？

一、策划和编写脚本

电影有剧本，产品演示则需要细致的脚本。

脚本应包含开场白、产品介绍、功能演示、案例分享、结尾总结等部分。每一部分都要精心设计，注重语言和视觉的配合，确保信息传达清晰、有力。

产品演示版是客户接触产品的“第一印象”，要没有事先准备，就像是刚起床就去见相亲对象，能成那就有鬼。

1. 闪亮开场，秒杀全场

首先，可以讲述一个我们产品在其他地方的使用案例，比如“我们这个产品已经在xxx地方运行了1个多月的时间，客户反馈使用的效果非常好，xxx数据指标增长很明显”。

或者，你也可以试试提问式开场，就像医生看病一样，先找准客户的“痛点”，然后“对症下药”。咱们的产品，就是解决他们疑难杂症的“灵丹妙药”。

再或者，如果领导们去过哪儿考察，或者咱们的产品在哪个大咖网站上露过脸，那就别客气了，赶紧拿出来秀一秀！比如：“咱们这系统，现在可是在全国1000多个院里都安了家，连xxx都用上了咱们的产品。”

总之啊，不管是讲个引人入胜的故事，还是甩出个惊人的数据，或者提个让人挠头的问题，只要能让客户竖起耳朵，那你接下来的“表演”就有人捧场了。

要是开头几分钟没抓住客户的心，嘿嘿，他们的脑袋里的小剧场可就要“换台”或者干脆“关机”咯！

2. 边讲功能，边炫卖点

说到产品演示，很多产品经理都是凭借自已对于产品的印象去介绍。正是因为对产品很熟悉，所以，讲起来反而没有重点，啥都要去讲一讲，反而让客户听得云里雾里，心里直犯嘀咕：“这货到底在说啥？”

甚至还要现场给录个数据操作一遍，生怕客户不会用，不知道你做了哪些功能设计。

话说回来，产品演示其实就是个“秀”产品的过程，跟销售没啥两样。所以，咱们得挑些重点，把产品的卖点炫出来！

这个卖点提炼的好不好非常关键，卖点必须要能够打动客户，引起兴趣，才能算得上是有效的卖点。否则只能算是一个产品的特点，或者你自以为的产品亮点。

如何提炼产品的卖点呢？

• 找卖的好的销售总结他如何给客户介绍这个产品（销售用不用）；
• 找买了产品的客户咨询他记住了产品的哪些特点（客户认不认）；
• 找竞争对手了解他们最痛恨你的产品的哪些点（对手恨不恨）。

你得在讲功能的过程中，顺嘴把产品的卖点也讲出来。为什么这个功能牛逼，这个功能怎么个牛逼，这个功能牛逼在哪里，这个功能哪里的客户觉得牛逼…..

2. 完美收尾，趁热打铁

产品功能讲完之后，，别忘了来个精彩的收尾。就像电影大结局，总得留点深刻印象给观众吧？

咱们这产品演示也一样，得来个总结收尾，把前面讲的重点再给客户串一串。

你想啊，前面你霹雳吧啦的讲了二三十分钟，客户脑子里信息量爆棚，哪能全记住呢？这时候，你来个简洁明了的总结，就像给客户脑海里那些杂乱的信息排个序、归个类。

从科学角度来讲，你最后讲的这几句话，客户的印象会最深，最记得住。

当然，还可以增加一些引导销售的行动，比如说：“会后我给您发份产品汇报材料，方便您拿去给领导汇报。”或者：“咱们加个微信吧，以后线上有啥问题随时联系我。”

如果过程中客户有问到一些问题，结尾的时候，再把这些问题拎出来回顾一下，给客户解解惑、释释疑。这样一来，客户心里的顾虑不就打消得更彻底了吗？

二、掌控节奏和情绪

电影通过剪辑和音乐来控制节奏和观众情绪。产品演示中，也要合理运用时间管理、幻灯片切换、功能页面等手段来控制节奏。

我看到有的产品经理做产品演示的介绍，本身说话的声音就不大，语速还相对比较快，加上在一个页面上停留的时间都是几分钟。

你说，这怎么让人集中精力去听清楚他讲的话都费劲，更别提还要理解其想要介绍的产品功能有啥用。

产品经理们啊，你们对产品了如指掌，政策背景、功能特点都如数家珍。可客户们呢？他们可没你们那么深厚的功底。你们一溜烟地说完，客户们还得花时间慢慢消化。说得太快，客户跟不上你们的思路，一费劲，兴趣就没了。

总不能让客户承认自己不专心，脑子笨吧？

下面这几点产品演示过程中的注意事项：

1. 每讲完一块，来个小问题

每介绍完一个部分，别忘了停下来问问客户有没有啥疑惑或者想再了解下的。这种小互动，不仅显得咱尊重客户，还能给他们点儿时间消化刚才说的那些信息。

要是没人提问，咱就自问自答，引导大家一起思考。比如：“有的客户可能会想，这个xxx问题咋整呢？别担心，我们是这么解决的…”这样一说，大家都能参与进来，演示也就更有趣了。

2. 后台的事儿，别说太细

后台是给客户用的，说得太复杂，客户可能会觉得用起来好麻烦，直接没兴趣了。有些产品经理喜欢一边操作一边唠叨，这样你自己都容易分心，更别说听众了。

你要是盯着屏幕录制，速度慢了，大家两秒就没兴趣了；不盯着呢，又怕你说的和做的不对路，听不懂啊。

所以，最好的办法就是先录好数据，直接给大家看功能效果，然后再简单说说有啥用、有啥好处。

3. 别老是前后台换来换去的

本身时间就紧，你还换来换去的，听众都跟不上你的节奏，只能感觉一团乱。特别是那些功能多、角色多、还有好几个端口的系统，你要是没条理地介绍，听众脑袋里就像缠了一团乱麻。

4. 别老停在一个页面唠叨

大家给别人讲产品，会存在视野的盲区，感受不到听众的感受。

但你要是去听别人培训，一个页面停太久，超过两分钟，后面老师说的话，你可能就左耳进右耳出了。这跟看电影只听旁白，不看画面一样，没啥意思。

三、反复排练、收集反馈并修改

电影在上映前得经过好多次的排练、改动和完善，就为了给观众呈现个最好的版本。咱们的产品演示啊，也得这么搞！

咱们产品经理给客户汇报时，常常容易讲得太专业，结果客户听得一脸懵逼，会场里鸦雀无声。

这种汇报，说实话，效果真的不怎么样。最好的汇报啊，应该是让客户在轻松愉快的氛围中，认可你的专业、技术和产品。

那怎么做才能让客户听得津津有味呢？

你得能够把专业的东西讲的通俗易懂，得能够把从其他地方听到的别人总结的精辟的话语翻译过来，搬过来。行业内的术语说起来大家都听的懂，比较好理解，也容易引发大家的笑意。

多排练几遍，你一定能发现哪里说得不够顺，然后调整一下，效果肯定更好。

比如，我之前演示中就总结出来了一个小细节点：

别老说“你们”，多说“我们”。比如：“我们有些客户办业务时会遇到…问题”。这样一说，大家感觉就更亲近了。

当然，最好的优化方式是，能够收集到客户的反馈。要是客户没有给你反馈，你也可以通过销售了解下产品演示之后的情况。

我自己一直有一个习惯，就是做完培训之后，要找几个听众简单沟通下，就是主动收集反馈的动作。

特别是这种线上演示，你可能看不到客户的面部表情，甚至人都看不到，就是对着自己的电脑在那里干讲。这种情况下，你更需要了解下自己讲的怎么样？

四、最后的话

我发现一点，我们好多产品经理对于产品演示都上心，不会站在销售给客户做产品介绍的场景下去思考如何呈现产品。

说到底，这是啥原因呢？其实啊，就是重视度不够，平时练的少，收到的反馈也有限，所以这演示水平就一直原地踏步。

但凡你认真对待，这个产品演示就不会做的太差。

作者：武林，公众号：肖武林

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