拆解营销工具——卫瓴协同CRM
一、卫瓴出现的背景
1. 外部环境
- 各类企业的营销成本走高；
- 巧妇难为无米之炊的广告平台。
2. 生产工具变化
沟通信道的更迭。
Email — 手机号 — 微信
微信取代通讯录的基础设施。
3. 市场需求
线索获取、线索培育始终是刚需。
4. 内部能力
多年营销领域及产品服务经验。
5. 实践验证
借助思想实验充分论证。
ToB创业最好的MVP：PPT/原型图。
二、卫瓴的市场机会
1. B2B业务中潜客到商机的过程是管理盲区
B2B业务不论在流量获取，还是商机后阶段管理都有了比较成熟的解决方案，而从潜客到商机阶段的管理一直都是空白，而这个过程正是转化提升的核心环节。
2.从潜客到商机的主要动作是线索获取和培育
卫瓴协同CRM助力B2B企业实现精准线索获取，高效线索培育，从而提升从潜客到商机的转化效率。
好的产品能让人自发寻找使用甚至主动付费（用户口碑，用户自发推广）。
三、卫瓴产品设计理念
1. 考虑用户画像
市场人员：
- 主要用电脑
- 不排斥新工具新系统
- 愿意主动采购
- 销售人员：
- 面访是主要工作场景
- 没时间用电脑
- 使用系统大多是负担
Z世代的产品：有用、好用、好看、愉悦。
2. 提高工作效率
1）高效获客
- B2B业务常见的获客方式：
- 广告营销：智能营销组件；
- 内容营销：内容互动系统；
- 活动营销：活动管理系统；
- 其他方式：智能活码管理系统；
APP加微、扫码加微、一键加微、表单加微、在线咨询加微；
（潜客可直接加企微好友，进入企业私域，无需重复电话建联）
2）广告线索更有信息量
打通连接主流广告平台，为销售提供更高质量的高价值广告线索。
3）营销合一
① 市场与销售协同优化线索获取渠道
沟通场景（社交网络）=销售场景=营销场景（沟通离不开内容的助力，而内容是B2B成交全流程不可缺少的武器）
② 市场为销售提供内容
公司动态、产品介绍、客户案例、直播活动、增值服务、报价合同。
③ 高效内容生产与传播
- 一键转发功能；
- 自动批量生成海报。
3. 产品定力，守住边界
边界外：功能交给生态伙伴（爱设计、易聊科技等）产品优势互补形成更大的合力，提升产品价值。
边界内：做好API，坚持以客户为中心，工作方式：深度参与客户成功，保持敬畏。
四、竞品分析6层次法
五、拆解卫瓴SCRM
1. 战略定位
为什么存在？
- 目前市场上的CRM、SCRM软件以管理为主，但赋能不足，业务人员并不喜欢使用。
- 对于成长型中小企业来说，高质量的线索才是营销的核心。
定位：面向中小企业的，业务人员爱用的SCRM产品。
2. 竞争策略
如何构建竞争优势？
1）赋能业务，提升效率，紧贴中小企业痛点：“我要用”，而不是“要我用”。
- 开发客户-操作麻烦，费时费力，还容易遗漏：多个工具（企查查、BOSS招聘、工商网站、官网）来回切换。
- 跟进客户-场景割裂，费时费力，还容易错误：微信里面聊，或者电话外呼，然后切换到CRM填写。
- 附加的作业太多，时间都用在不重要的事情上。
2）连接和聚焦，把产品做到极致
- 打通外部信息，系统内搜索客户工商信息。
- 打通电话外呼，通话记录。
3. 资源与能力
1）能力
创始人：杨炯纬、营销专家、大公司前高管、连续创业者。
资源：
2）融资
2020年红杉中国领投的天使轮投资；
2021年腾讯领投、红杉中国跟投的Pre-A轮投资；
2022年SCRM领域较少的亿元融资，云九资本领投，云启资本、光速中国及老股东红杉中国等跟投的亿元A轮投资；
面对抄袭的护城河：
- 行业团队研发优势积累客户成功经验。
- 客户使用习惯（提升产品功能使用频率）业务数据沉淀。
4. 覆盖场景
用户核心痛点：
引流—培育—线索跟进
1）引流
痛点：潜客流失，加微率低（如何更快更好的获取客户线索）。
方案：缩短路径，一键入微（主流广告平台流量）。
2）培育
痛点：缺乏培育工具、难以洞察客户意向。
方案：统一内容库，方便使用；浏览跟踪，即时提醒。
- 资料库：快捷分享
- 客户画像：客户使用记录
- 访客明细：客户活跃信息
3）线索跟进
痛点：销售人员不愿意使用。
方案：不断简化步骤，尽可能减少销售负担。
4）个人微信
痛点：B2B销售，企业微信缺乏温度。
方案：销售使用个微，服务使用企微，企业统一跟踪。
5. 交互体验
设计理念：Don’t Make Me Think
- 尽可能缩短“添加跟进记录”的操作路径。
- 快捷将“聊天记录”添加为“跟进记录”。
- 支持@同事，扁平化沟通。
- 系统内直接电话呼叫客户，通话记录自动存储并转文字。
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