精准定位 + 需求挖掘 看维多利亚如何招招制胜

定位起始于产品。

定位，指针对潜在顾客的心理采取行为，将产品在潜在顾客的心目中定一个适当的位置。

维多利亚做了一个好的示范↓↓

产品定位对目标用户的影响过程

1初级用户

我的皮肤松弛了 → 想去做个医疗美容→我上网查了一下，对比口碑与效果→维多利亚反馈很好→于是我去维多利亚医院

2中级用户

我的皮肤松弛了→想去做个医疗美容→维多利亚反馈很好→于是我去维多利亚医院（省略大范围对比过程）

3高级用户

我的皮肤松弛了→想去做个医疗美容→我要去维多利亚医院（不需要思考和比较）

4忠实用户

我的皮肤松弛了→我要去维多利亚医院（形成习惯）

对于品牌来说，这个从初级用户到进化到忠实用户的过程必定是漫长而艰辛的。

维多利亚医院利用口袋推的平台优势，快速地界定利润战场，锁定优质用户，有效地运用推广经费，使其每一颗营销子弹都准确击中目标。

第一步：初步界定用户

营销最开始都需要分析并界定目标用户，维多利亚从两个方面着手：

用户内在属性 ：

who（谁）：对自身现状不满的人群

when（购买习惯）：无时限

why（购买理由）：对美的追求

age（年纪）：18~35岁

sex（性别）：女性

interest（兴趣）：提高生活质量

income（收入）：3000+

外在属性：

Where（地区分布）：南通

company（公司）：无要求

place（场所）：北大街爱情公寓，5公里半径

第二步：消费历史映射用户

营销大师菲利普科特勒曾说：“推断人们将要购买什么的方法是观察人们过去购买了什么，以及正在购买什么。”消费者的消费经历代表了其对产品的认知、产品需求，以及购买产品可能性。

维多利亚作为医疗美容医院，提供给口袋推的广告目标用户是：对美容相关知识了解的，有美容消费历史的，并且对美容产品有固定需求的，这样才可能产生选择维多利亚的消费行为。口袋推通过百度大数据细分出对美容产品有消费历史的用户，挑选出对产品有所了解、不需要常识教育的用户，这为营销节省了大量的资本。

口袋推认为：启蒙教育用户时，特别是把一个产品教育给不熟悉的用户，是非常危险与不值得的。

第三步：提取用户的特征

提取用户的特征，有助于分析出有价值的用户

需要做两件事情：

一是分析老用户。通过已经成交的用户，挑选出范例用户，进行分析，从中提取用户的共性特征，比如年纪、喜好、消费历史、活动场所等。

口袋推结合维多利亚医院前两次的合作数据，利用精确的算法分析线下产生消费行为的用户的年龄阶段、兴趣倾向等多方位、立体化特征。

二是分析竞争对手用户特征。分析竞争对手的用户组成、单价、用户特点，综合品牌的细分市场与用户特点，列出自己的用户特征。

第四步：挖掘需求决定用户

以上的方法都只是为吸引、锁定目标用户而做的前期工作，坚实的铺垫之后必须要有强有力的提高转化率的措施。

维多利亚这次选择了做“11.30秒杀”活动，在大幅度的优惠促动之下，落地页呈现的八款秒杀价产品在几个小时之内被一抢而空，随即广告主反馈：由于口袋push投放点击率保持稳定水平，广告效果明显——原定期限的活动目的在短期内达标，完全超出了他们的预料。

由此，维多利亚既得用户的市场被扩大，产品被更多的消费者使用，对品牌形象的树立、口碑的塑造起到极大的推动作用。

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文／口袋推

关键字：产品运营, 维多利亚

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