近几年出现了一个新工种——增长黑客，想必产品经理们都不会陌生。
这是一个神奇的工种，只闻其声，不见其名。在招聘网站上总能看到大厂高薪在招，实际生活中，我一个活的增长黑客都没见过（也许是我见识浅···）。
但这都不要紧。
要紧的是，身为一个产品经理/运营/市场/程序员的我们，如何在自己的岗位上做一名增长黑客，在内部资源紧缺、KPI压顶的情况下，利用手边仅有的资源实现用户增长。
而这并非不可能。

如何做用户增长

用户增长三个最重要的指标，增长、活跃、留存。
这三个指标并不难得到，几乎所有的产品都可以轻松的接入第三方统计平台，无论是GA、百度、友盟、Talkingdata、这些工具伸手可得。

一个实现大爆发的产品，势必是三者齐头并进的，任何一点上的缺失，都会导致企业的大量投入打水漂。现在一个普通用户的获取成本已经到了5-10元，电商、金融产品用户要更高，而次日留存用户的成本已经超过了30元。这样惊人的数字，导致产品的活跃、留存率上下几个点的浮动，都会极大影响到推广成本。

这里要引入一个概念，叫做AARRR模型。所谓的AARRR模型，是一个描述用户整个生命周期的漏斗模型。通过对模型的分析，可以直观的了解到产品在用户整个生命周期内的使用情况。
AARRR模型：

AARRR模型

2.1 如何获取用户

1）获取种子用户

种子用户是谁？去哪里找种子用户？怎样获取种子用户？
这三个问题是产品冷启动时率先要问自己的三个问题。

种子用户是最先使用你产品的人，他们决定了你产品最初的口碑、整体调性。知乎早期采用邀请注册制来控制社区氛围、提高内容质量。而 Facebook 早期则只允许哈佛校内学生注册，使产品年轻化、精英化。

另一个在国内种子用户获取与运营做的极佳的例子是 MIUI，MIUI 的第一批用户几乎都是运营人员从竞品的论坛上挖来，这批用户是忠实的手机爱好者，并且积极乐于反馈，是最合适的种子用户。

2）获取用户的其他方式

获取用户是目标，手段有许多种。有一些已经是路人皆知，譬如内容营销（发软文）、搜索引擎优化、应用商店优化、捆绑下载、地推等等，还有一些是利用特别的产品机制，鼓励用户为平台拉新，譬如 Airbnb 的邀请好友得优惠券机制、滴滴美团饿了么采用的订单结束后可分享给好友优惠券、拼多多的拉好友拼团等等。

2.2 激发活跃

产品拉新的目的是让用户在平台上保持活跃，并完成我们希望他完成的动作，而非成为一个沉默用户，对躺在手机某一个角落的产品图标视而不见。
不同的产品有不同的活跃定义，譬如社交产品是以特定频率上线和好友聊天，电商产品是频繁的购买行为，社区产品是频繁的内容阅读与内容发表。
首先是明确产品类型，其次是定义产品的『活跃』定义，再根据这个定义去推导相关行为，通过对相关行为的引导，间接的达成用户活跃的条件。
这样说起来可能有些绕口，我们来看个例子，以 linkedin 为例。

领英是个社交产品，社交产品要激发用户活跃的条件有两个，一是平台拥有更多的用户，二是用户结成更深的关系网。
所以领英要提高活跃，首先需要拉新获取更多用户，其次需要每个用户加更多的好友。

• 为了获取更多用户，领英采取了这样的方式：让用户去邮件邀请好友、直接从 Outlook 中导入联系人。
• 为了让用户加好友，领英采取了这样的方式：让用户在注册时就完善信息（目前国内的脉脉等产品也借鉴了这个方式），同时根据用户填写的信息推荐好友，只需一键就可以添加好友。

这样说起来或许会显得很简单，但是其中的每个推导环节都需要数据支持，达成目标有许多方式可以采用，但是具体哪个方式才是有效的就不一定了，为了比较各个方式之间的优劣，有时或许可以引入 A/B Test 的方法，进行对比测试。

2.3 提高留存

在精益创业这本书中，将企业的增长引擎分为三种，黏着式增长引擎、病毒式增长引擎、付费式增长引擎。其中付费式增长引擎指的是这样一种增长方式，即企业通过不断的砸钱推广获取用户，获取增长。而这种增长基于一个前提，即用户带来的收益大于用户获取成本。
对于滴滴、摩拜、美团这样的产品来说弹药充足，补贴战不仅可以打而且还必须打，唯一要考虑的是，补贴带来的用户留存久不久。如果用户在没有为产品提供价值前很快就流失了，那么补贴就不值。如果用户在流失前为产品提供了足够多的价值，那么产品不断的进行价格补贴，进行花钱拉新就是值当的。

通常情况下，造成用户留存率有几种情况

• 产品存在 Bug 或性能瓶颈
• 用户被频繁骚扰
• 风口产品热度减退
• 有更好的替代品

提高用户留存率有两个思路，一是提高产品品质，二是设计适当的用户唤醒机制。

2.4 增加收入

说一千道一万，我们做的产品是商业产品，商业产品最终是要赚钱的，不赚钱的商业产品是不道德的。
国内的互联网在前二十年一直都是免费产品大行其道，然而免费产品也要活下去，不对C端直接收费就代表着产品要从别的方向寻找赢利点，其中最简单粗暴的即是广告。
然而近两年内互联网整个风潮都有在向着付费转变的趋势，这其中有互联网金融基础设施的完善、有国内版权意识的觉醒与法律的完善、有用户支付能力与支付意愿的上升等等，总之大多数人应该都亲身体验到了这一个转变，为会员付费、为内容付费、为 AppStore 中的 App 付费等。

2.5 病毒传播

朋友圈隔一段时间就会被刷一次屏，内容或许是一篇极富煽动性的文章、或许是一个测试小游戏、或许是一个非常有趣的小段子、或许是一个分享集赞享受优惠的活动。
这些东西我们统称为——有毒，啊不，应该是病毒传播。
这是新媒体能带给产品人最好的礼物了，一个几乎无成本的内容在特定语境下将产品扩散给更广的人群。而这不同于以往中心化的传播路径，病毒式传播是去中心化的，传播效果是几何级数式递增的。
任何宣传方式都应该是可被衡量的，衡量病毒传播我们将使用这两个指标：K因子、病毒循环周期。
K因子=感染率*转化率，感染率是指某个用户向其他人传播产品的程度，转化率是被感染用户转化成新用户的比例。
病毒循环撑起是指从用户发出病毒邀请，到新用户完成转化所花费的时间。病毒循环周期越短，效果越好。

有很多做用户增长的方法，甚至经常可以看到某些当红产品做增长时的令人拍案叫绝的巧妙方法。但别人的方法始终是别人的方法，在为自己的产品做增长时，还是要因地制宜，对自己的产品有深刻的了解，选取合适的方法。

作者 张小四儿

关键字：产品经理, 产品运营

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