浅析AARRR模型各阶段的运营策略

2018-01-09 10:45:00

AARRR模型，通俗的理解就是，用户怎么来，用户来了怎么活跃，用户活跃之后怎么留存，用户留存之后怎么为产品付费，用户付费之后怎么进行口碑的传递。本文将对AARRR模型做一些简单的工作和学习总结。

AARRR模型定义

AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，这个五个单词的缩写，分别对应用户生命周期中的5个重要环节：获取用户、提高用户活跃度、提高用户留存率、获取收入、自传播。

AARRR模型，通俗的理解就是，用户怎么来，用户来了怎么活跃，用户活跃之后怎么留存，用户留存之后怎么为产品付费，用户付费之后怎么进行口碑的传递。 AARRR模型也是一个典型的漏斗模型。

AARRR模型概述

获取用户

获取用户指的是我们要了解目标用户群在哪，并且要最大程度地将他们转化成我们产品的用户。本阶段最主要的目的是将潜在的目标用户转化成我们产品的用户，并且开始使用产品。提高用户注册转化率的关键在于，调优产品的着陆页，要准确传达产品的核心价值。其次，要加强产品的新手引导，比如采用讲故事、语音、视频等形式来生动展示，这样用户会觉得新鲜、好玩，才会去使用我们的产品。
在获取用户阶段，我们要尽可能的扩大获取目标用户的渠道范围，常用的推广策略有：

利用开放平台、社交网站的第三方开放接口导入用户。
利用种子用户（专家或意见领袖）带来用户。
主流媒体发布关于产品的软文，提高产品的曝光度。
对产品品牌、吉祥物、产品等采用植入广告的方式，提高曝光度。
与其他公司战略合作，取长补短。
搜索引擎优化，百度关键词竞价推广。
激发用户疯抢稀缺资源，例如限时购买等。
在主流论坛创建账号，策划事件，大量转载或媒体介入。
进行产品的创意推广。
QQ群或微信群推广，百度百科推广，图片视频推广等。

提高用户活跃度

活跃度的定义取决于产品，有的产品只要用户在指定时间内登录或启动一次就算用户活跃。对于移动应用产品，用户活跃度还有另外两个关键数据指标：每次启动平均使用时长和每个用户每日的平均启动次数。
有时，产品除了登录和启动，还必须要求用户进行指定的操作才算用户活跃。在做产品的迭代时，我们也应该根据不同版本的用户活跃度数据的变化，来持续改善我们的产品。
在提高用户活跃度阶段，常用的运营策略有：

借鉴游戏类产品的用户成长体系，如任务系统、等级系统等，构建自己产品的用户成长体系。
利用种子用户的入驻，可以吸引其粉丝的入驻。
策划运营活动。包括线上和线下活动，比如每年的重大节日都可以策划一些活动，激发用户活跃。
采用VIP用户会员制，差异化对待，VIP用户享有特权。满足VIP用户的虚荣心，促使普通用户转化为VIP用户。

提高用户留存率

用户留存率是非常重要的一个数据指标，留存率衡量着一个产品是否健康成长。
留存率=登录用户数/新增用户数*100%，其中，新增用户数是当前时间段内新注册并登录应用的用户数，登录用户数是当前时间段内至少登录过一次的用户数。留存率反映的是一种转化率，由初期不稳定的用户转化为活跃用户、忠诚用户的过程。
留存率一般有三个重要的指标：次日留存率=当天新增且在第2天还登录应用的用户数/当天新增的用户数。第7日留存率=当天新增且在第7天还登录应用的用户数/当天新增的用户数。第30日留存率=当天新增且在第 30天还登录应用的用户数/当天新增的用户数。
提高用户留存率阶段常用的运营策略有（提升用户活跃的方法同样也有效）：

定义流失用户，定义流失区间，不同用户特性的产品流失区间的定义不同，有的是用户一天不回头使用就算流失，而有的产品是用户一个月不使用才算流失。
采取用户召回机制，确定用户的核心诉求。可以通过短信、邮箱等形式召回用户，召回用户的方式应当别出心裁，只是几句毫无吸引力的文字是无法打动用户的。
增加产品的尖叫体验。产品在功能、内容或运营机制上产出用户预期，才会提升产品的留存率。

获取收入

获取收入就是要用户买单、消费，把留存用户转化为付费用户。本阶段的一个重要数据指标是LTV，即用户给产品贡献的收入价值，是公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和。
在提高收入阶段，主要的策略有：

合理的定价策略，根据产品的性质，采用心理定价、折扣定价、差别定价等策略制定产品的价格。
消费模式制定。比如，先试用后消费、VIP用户免费、积分体系等。

自传播

自传播是指用户自发对产品进行口碑传播。自传播的数据指标是K因子（推荐系数），K=每个用户向朋友们发出的邀请数量/收到邀请的人转化为新用户的转化率。如果K>1，用户群就会不断增加；如果KLTV>留存率>活跃度>激活量>下载安装量。

数据指标的应用

我们可以根据AARRR模型的这些数据指标来分析出产品应该采用的推广渠道。
首先，对每个渠道的用户进行随机取样，给取样出的用户进行唯一标识。这样，被标识的用户在使用产品时的全部行为都会被跟踪。然后，我们对需要的数据采集并分析，就能得到结论：哪些渠道在K因子方面的质量最高，哪些渠道在LTV方面的质量最高，以此类推其他数据指标最高的渠道。
渠道的选择也就是按照，K因子>LTV>留存率>活跃度>激活量>下载安装量的顺序依次筛选。如果我们的产品还没有到自传播阶段，那就从LTV开始，以此类推即可。这样，我们就可以分析出，我们的产品应该采用的最佳推广渠道了。