实战揭秘：打折、买赠、预售、拼团，会员营销用它就够了！

加鱼加肉 2023-10-25 11:05:51

互联网进入存量时代，商业化变现的重要性凸显。目前常见的商业模式，主要是两种，一种是流量变现（广告、应用分发），另一种则是服务变现（内容付费、服务付费）。后者逐渐崛起，也带火了一种变现方式 ——会员经济。

如：Costco 通过 60 美元年费的会员制，一年营收狂揽 35 亿美元。

在众多的会员营销活动中，打折、买赠、预售和拼团被广泛应用，展现出了强大的吸引力和商业价值。

双十一即将到来，本文将探讨这 4 种活动的实战应用，揭秘优劣势对比。无论你是创业者、产品经理还是市场营销人员，都可获得有价值的干货。

话不多说，直接进入正文部分，Enjoy：

一、四种会员营销活动解析

1. 方案一：打折

在众多的会员营销活动中，打折是一种常见策略，通过降低产品或服务的价格来吸引客户购买。具有以下优势：

1. 理解成本低：相较于后续复杂度高的活动策略（满减、买赠、拼团），打折策略的理解程度低，用户能轻松计算可获得的实惠。

2. 吸引新客户：打折是吸引新客户的有效方式。较低的价格可以降低购买的风险和门槛，吸引那些对产品或服务感兴趣但犹豫不决的潜在客户尝试购买。

3. 促进销量增长：打折策略可以刺激销量的增长。当老用户看到价格优惠时，出于FOMO 心理，他们更有可能购买更多的产品或服务，从而增加了销售额。定期打折和闪购折扣是常见的打折方案：

（一）定期打折：在特定的时间段或周期内提供折扣。这种策略可以帮助企业建立稳定的用户群体，吸引顾客形成购买习惯。例如，618、双十一等大促节点。

（二）闪购折扣：在有限的时间内提供极具吸引力的折扣，通常在短时间内限量销售。这种策略可以创造紧迫感和独特性，激发消费者的购买欲望。例如，新用户限时折扣、老用户升级限时折扣等。

如果你确定了选择打折策略，那不能忽视的重点是确定折扣力度决定的价格：

过高的折扣可能会损害产品的价值和品牌形象。活动负责人应该根据产品的利润率、市场需求、用户价格敏感度，来确定适当的折扣力度，保障吸引力与盈利共赢。

如：爱奇艺、芒果TV均在 618 年中大促中推出 5 折会员；扫描全能王、百度网盘给新用户提供限时 5 折特惠。从用户视角来看，6折及以下的折扣吸引力更足。

2. 方案二：买赠

买赠，即在用户购买特定产品或达到一定消费金额时，赠送相应的产品或服务。买赠策略优势在于：

1. 增加购买决策的动力：赠品作为一种奖励，能够为用户提供额外的价值，增加他们购买产品的决策动力。

2. 提高客户满意度：通过赠送与购买产品相关或有附加价值的赠品，可以提高用户的满意度，让用户感到被重视和关心，从而增强对品牌的忠诚度和口碑。

3. 锁定更长的会员在约周期：通过买一定会员时长赠送更多会员时长的方式，可以有效延长会员在约周期。在边际成本几乎为0的背景下，赠送会员时长的方式也可以提高客单价，不会因为直接打折降低客单价。

如果你确定了选择买赠策略，那不能忽视的重点是选择适当的赠品：

（一）了解目标用户需求：在选择赠品时，活动负责人需要充分了解目标用户的需求和喜好。赠品应与购买产品相关或能够提供额外的价值，以增加用户的兴趣和吸引力。

（二）提供独特性和实用性：能够吸引消费者并增加其使用价值。独特的赠品更容易引起用户的注意，并增加品牌的记忆度。

（三）控制成本和库存：在选择赠品时，活动负责人需要考虑成本和库存管理。赠品的成本应与购买产品的利润相匹配，并确保有足够的库存供应。

如：唯品会、可画均推出过买一年会员加赠半年/一年会员的活动；腾讯视频则推出过买腾讯会员加赠京东PLUS、黑鲸会员等会员活动，这也是联合会员活动的一种开展方式。

3. 方案三：预售

预售，即在产品正式上市之前，提前接受用户的订单和付款。

购物平台双十一常开展预售活动，实物商品提前下定金，活动当天付尾款后发货。这种策略同样可以应用到会员产品上，活动形式新颖。预售策略具有以下优势：

1. 预先资金回笼：预售策略可以在产品上市前就获得用户的付款，提前回笼资金。这有助于企业在产品开发、生产和营销过程中的资金流动，减轻财务压力。

2. 预测市场需求：通过预售，企业可以获得客户对新产品的需求和兴趣的反馈。这有助于企业预测市场需求，调整开发计划，避免过量开发和产品投入。

3. 增强产品热度和品牌曝光：预售策略可以增加产品的热度和品牌的曝光。提前接受订单和付款可以引起消费者的关注和兴趣，激发他们对产品的购买欲望，并为品牌建立预期和期待。

如果你确定了选择预售策略，那不能忽视的重点是提前宣传造势、规避退款风险：

（一）提前宣传造势

创造独特性和紧迫感：在预售之前，活动负责人应该通过宣传和营销活动创造产品的独特性和紧迫感。例如，透露产品的特色和优势，提供限量或独家的预售奖励，以吸引消费者的关注和参与。
利用社交媒体和网络渠道：社交媒体和网络渠道是有效的宣传和营销预售活动的工具。活动负责人可以利用这些渠道发布预售信息、提供预售链接，并与用户进行互动和沟通，增加品牌曝光和参与度。

（二）灵活的预售条款和政策

设定合理的预售价格：定金低、可抵扣金额高，这样的合理预售价格可以提高用户的购买意愿和参与度。
明确的预售条款和政策：活动负责人需要制定明确的预售条款和政策，包括预售开始和结束时间、付款方式、会员到账时间、退款政策等。这样可以确保用户对预售过程有清晰的了解，并保护企业和用户的权益。

如：知乎在2018年首次推出全新会员服务产品「知乎超级会员」时，就开启预售活动，告知提前付费更优惠；腾讯视频则在 618 开展先付定金得月卡会员，再付尾款得年卡会员活动。

4. 方案四：拼团

拼团，即通过组织一组用户一起购买产品或服务，以获得折扣或其他优惠。

以这个策略为主的购物平台 —— 拼多多，就成功抢下市场份额，一路逆势增长。不难看出，该策略具有以下优势：

1. 刺激购买欲望：可以激发用户的购买欲望。通过提供折扣和优惠，企业可以吸引更多的用户参与拼团，从而增加销售量和订单价值。

2. 裂变效果强，抓住社交流量：拼团活动通常需要一组用户一起参与，这增加了社交互动和参与感。用户可以主动邀请朋友、家人或其他拼团成员一起参与，增强购物体验和乐趣。

3. 扩大品牌影响力：可以扩大品牌的影响力和曝光度。当用户参与拼团并分享活动信息时，可以吸引更多的潜在用户了解品牌，并增加品牌的口碑和认知度。

如果你确定了选择拼团策略，那不能忽视的重点是设计折扣与拼团条件：

（一）折扣和优惠力度：活动负责人需要设置有吸引力的折扣和优惠力度，以吸引消费者参与拼团。折扣幅度应足够吸引人，同时确保企业仍能获得可观的利润。

（二）达成拼团的条件：可以设定达到一定人数或购买数量的条件才能享受拼团优惠。这样可以激励用户邀请更多的人参与拼团，增加销售量和订单价值。

（三）强调限时性和稀缺性：拼团活动通常设定一定的时间限制和参与人数限制，强调活动的限时性和稀缺性。这可以增加用户的紧迫感和参与动力，促使他们尽快参与拼团。如：网易云音乐曾多次开展限时会员拼团活动，有的活动仅可主动开团，要求用户主动邀请好友才能完成拼团优惠价；有的活动则降低成团难度，可直接参与别人的团，在拼团人数设置上更灵活，也可给团长更多福利吸引主动裂变。