产品培训的“四大秘籍”：讲问题、讲案例、讲差异、讲卖点
之前听到有产品经理吐槽：“产品卖得好不好，全看销售本事高不高，咱们产品经理啊，能干的事儿其实不多，对销售额的提升也插不上手。”
我认为这种说法是不正确的，一个产品能不能销售的出去，能不能带来销售额的增长，在一定程度上会取决于产品经理。
你说，产品经理要是把产品的九大件打磨得闪闪发光，让客户一看就满意，这功劳算谁的？产品功能设计得既多又好用，让客户用了都说好，这又是谁的本事？还有，销售们能不能一语中的，抓住客户的心，这背后难道没有产品经理培训的功劳？这些都直接影响着产品的销量嘛。
好啦，今天我就来唠唠这个产品培训的事儿。
一、产品培训中常见的类型
先来看下大家在产品培训中常见的一些问题，我整理了六种让人哭笑不得的类型：“摸鱼式”培训、“认怂型”培训、“自嗨型”培训、“念经式”培训、“秒杀型”培训、“填鸭式”培训。
- “摸鱼式”培训：产品卖不动了，老板急了，让咱们再去做一做产品培训，给销售们提提神。于是，抱着完成工作的心态，搞个产品培训应付一下。典型的“摸鱼式”培训，为了培训而培训。
- “认怂型”培训：因为是一个新产品或老产品翻出来讲，产品经理自己都没有多少信心，但工作任务在这里，硬着头皮也得做培训。这种自知产品都不行的“不自信”式的培训，全程都面无表情，语速平平，下面听的一片死寂。
- “自嗨型”培训：抱着极大的信心去进行产品培训，幻想着这个产品推出来销售肯定会感兴趣，一定可以卖的出去。所以，把做产品的来龙去脉都给讲了个遍，全程就大家在看你表演，陷入了一种自嗨之中。结果一个人在台上费劲吧啦讲了一个多小时，最后发现根本没有几个销售在听。感动了自己，却没能打动销售。
- “念经式”培训：做了非常漂亮的产品PPT，内容也准备的比较充分。一种是，照着PPT一个劲的做介绍，越讲越起劲，讲跑题了也没有注意。另一种是，就对着PPT念下去，搞成了上级领导作报告，下面听的人难受的要命，人坐在这里思绪早就不在这里。
- “秒杀型”培训：产品的资料本身就不多，对于二十来页的PPT十几分钟就讲完了。象征性的问一下大家有没有问题，没有收到问题，感觉自己培训的很有效率，一点都不耽误大家的时间，于是就开始坐等产品商机的出现。所谓的“高效率”培训，只起到了一个走马观花式的效果，猪八戒吃人生果，还没吃出个啥味道就没了。
- “填鸭式”培训：准备了一大堆的材料：PPT、彩页、方案、演示版…….在培训过程中不停地切换。这种“信息轰炸”培训，就像把销售们当成了“鸭子”，拿着喂食管子就往鸭嘴里面塞。销售在下面听的是一脸懵，听到后面都不记得前面讲了啥东西。
二、产品培训的目的是什么？
我不知道有多少人想过这个问题：产品培训的目的是什么？
或许，你也是今天看到我写的这篇文章才引发了片刻的思考，或者你觉得这压根儿不是问题。
但讲真，你有没有认真琢磨过这个问题的答案呢？
如果没搞明白产品培训其实就是把产品“推销”给销售，那你做的培训可能就像打了个水漂，效果嘛，也就可想而知了。
我一直认为，产品经理要有商业思维，要把销售当成是你的客户。
你说，这我肯定知道，要服务好销售。
来，咱们一起品一品，想一想，你真的这么做了吗？
每次产品培训前，你会不会为了抢占销售心里那几个宝贵的推销位置而做足准备？
在培训时，你会不会和销售们眼神交流、互动沟通，对他们提出的难题迅速回应，并在培训后第一时间找到答案反馈给他们？
培训完后，你会不会找几个销售唠唠嗑，听听他们的心声，然后优化你的培训内容？
我会。
我会非常珍惜每一次给销售做产品培训的机会，如果这次培训不能够给销售带来一些产品推销过程中新的销售点，对于销售来讲就是在浪费时间。
我会关注到现场每一个销售对于培训的感受，并且尽量把培训的时间安排在周一，因为这个时候有一部分销售在公司没有出差，培训结束之后可以找他们聊一聊，培训后的问题和感受。
我会特别在意销售在培训过程中提出的问题，因为我知道提问题的销售一定是在认真听的，一定是对这个产品有兴趣去推一推的。所以，我会在培训之后第一时间梳理出问题的答案给到他，并保持后续对他销售产品的跟进，及时解答他遇到的问题。
为什么，我会有这些动作？
因为，我知道：销售就是我的客户，产品培训的目的是把产品卖给销售。
只有让销售认同了你的产品，他才会有信心和动力去给客户做推销，你的产品才会有机会卖出去。
三、产品培训的“四大秘籍”——讲问题、讲案例、讲差异、讲卖点
说到产品培训，最重要的是啥？
就是讲清楚你的产品卖点，让销售人员可以理解并且记住最核心、最重要、最关键的几个卖点。
这样产品培训的目的就达到了，销售人员就会有信心去给客户做产品的推销。
否则，他听完你的产品培训，只是知道有这么一个产品，至于产品的销售对象是谁？产品的有效卖点是什么？产品的介绍说辞怎么讲？这些不知道的话，他大概率不会去给客户介绍产品。
即使凭借自己对于产品的理解和记忆，去给客户介绍了产品，最可能的结果是非但没有打动客户，自己也在推销的挫败感中失去了对这个产品的信心。
那么问题来了，怎么做产品培训才能让销售们对产品了如指掌，跃跃欲试地去推销呢？
答案就是——我的“四大秘籍”：讲问题、讲案例、讲差异、讲卖点！
1. 讲问题
当你的产品对应的客户需求不够明显，没有明确的政策文件，那么首先要解决的问题是让客户意识到当前的问题所在，这样你的产品才会有机会。
想象一下，如果销售小伙伴一上来就开始自吹自擂，说产品多么牛、多么独特、多么实惠，客户可能会觉得，哎呦，这不就是王婆卖瓜嘛，有点强行推销的感觉，是不是？
所以，针对这类产品培训，就要多讲问题，讲客户实际场景中面临的问题，讲产品可以如何有效的解决这些问题，从而激发客户的需求，激发客户的购买欲。
如果客户实际场景中面临什么问题，你讲不出来，说明你客户调研的工作做的不到位，说明你市场资料的调研收集的不充分。
2. 讲案例
当你的产品已经有了客户案例，优先并且着重要强调的是产品案例。
产品的第一单是怎么卖出去的，客户是对产品的哪些点感兴趣才决定买这个产品的，销售过程中遇到的几个客户问到的问题是怎么解答的。
案例不仅可以让客户更好的理解你的产品，还可以极大打消客户购买产品的顾虑。
那么，案例应该怎么去讲呢？
讲案例可不是随便提一嘴“某某客户买了我们的产品”那么简单。
得像个说书人一样，把客户购买产品的来龙去脉、他们心里的那些小九九、最终为啥选择咱们、买完之后又有多满意，这些都娓娓道来。这样，潜在客户就能在这些故事里找到自己的影子，找到他们想要的答案。
“我怎么知道这个案例的详细情况？”
找销售聊一聊你就知道了，自己的产品卖出去了，你都不关心是怎么卖出去的，你怎么知道这个产品哪个点好卖，哪个点有问题。
3. 讲差异
当你的产品在市场上面临一个或多个对手的时候，就需要去着重讲与竞品之间的差异。
产品推出来之后，一定会存在竞品，你不能装作不知道，让销售在市场上面对竞争对手攻击的时候去盲目应对。
你应该得是最清楚和最熟悉竞品的那个，并且在培训过程中告知销售竞品的应对策略。
我们产品和竞品之间的差异点在哪里，差异点不能只是表面上看起来的一些不痛不痒的不同点，而应该是真正可以影响用户决策的关键点。
这就需要你去认真全面分析竞品，只要找到一个点，往往就有可能左右客户最终的选择。
竞品信息怎么找呢？
从标讯、搜狗微信、客户官媒中去找，从竞争对手的网站、公众号、宣传册中去找，从委托销售、售前、售后拜访客户的时候去找。只要你有这个意识，只要你想找，就一定可以找到。
4. 讲卖点
当你的产品抢占了先机，并且取得领先的市场地位的时候，这时候，咱们得好好晒晒产品的卖点，让大家都知道为啥它这么火！
这些卖点是从哪里来的呢？就是从客户的问题里、成功的案例里、还有和竞品的对比中提炼出来的精华啊！
卖点别讲太多，三到五点就够用啦，多了销售也记不住！
对于产品的卖点，不能单纯的去讲产品的功能特点，而是应该站在客户和市场的角度去讲，产品的特点对客户有什么价值收益，对市场有什么竞争力。
四、最后的话
产品培训这玩意，只要大家张嘴就能讲出个一二三来，而且产品经理还都是比较能讲的“主”。
但我看到的很多产品经理做培训，其实都没有搞清楚培训的目的，也缺乏一些培训的技巧。
所以，很多销售都是摆出了“上学”时的痛苦嘴脸，可想，产品的培训能好到哪去？
作者：武林，公众号：肖武林
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