聊聊常听到SaaS公司的4类收入指标
1 简述
先来看一下这4类收入指标的简单定义：
- 合同收入。与客户签订合同中，客户承诺会支付的金额（有法律约束）。而在实际业务中，经常会出现签订一个大合同，而后续产品或服务未跟上，或者因为客户问题拖欠款项，使得合同收入与实际业务不同。
- 现金收入。现金收入是企业从客户方收到的不同支付方式的款项和。对于SaaS公司来说，现金收入是衡量公司短期财务健康状况的重要指标。
- 财务收入。按会计准则等法律法规SaaS公司能确认收入的部分。SaaS公司一般属于预付模式，需要以实际交付部分来确认公司的收入，计入财务报表。
- ARR收入。即ARR（Annual Recurring Revenue）年度经常性收入/年化收入，ARR是SaaS或订阅业务使用的关键指标，将长期订阅的合同经常性收入部分规范为一年期的价值，也是评估公司未来收入潜力的重要指标。
2 以案例来看看
假设某SaaS公司在2022年1月1日签订一个合同，合同价格共120万，包含以下3个商品：
- 解决方案A，标准价格是60万/年，按时长购买的，本合同购买数量为2年
- 商品B，标准价格是40万/个，按使用数量的，本合同购买数量1个，商品中包含10次使用
- 商品C，标准价格是20万/个，属于硬件，一次性交付，本合同购买数量1个
2022年3月1日客户付款20W首付款，尾款100W23年支付。假设22年商品B使用5次，23年使用5次；商品C 在22年交付给客户
按以上案例：22年和23年4个收入指标分别为以下表格：
3 详细说说4类收入
3.1 合同收入
3.1.1 概念
合同收入是指SaaS公司与客户签订合同时约定的金额。它是预期收入的起点，但在实际业务中，可能会因为产品或服务的交付问题，或客户的支付延迟，导致合同收入与实际业务收入出现差异。以SaaS内部管理系统而言，会以“订单”作为“合同”的线上化反应，所以合同收入=有效订单的订单金额之和。
3.1.2 案例
在上述案例中，22年的合同收入为120W，23年合同收入为0
3.2 现金收入
3.2.1 概念
现金收入反映了企业从客户那里实际收到的款项，包括各种支付方式。它是公司流动性的直接体现，对于SaaS公司来说，现金收入是衡量公司短期财务健康状况的重要指标，因为大额合同客户一般会在合同中约定分期款的相关条款。
以SaaS内部管理系统而言，会以回款单或资金流水来反应实际收款情况，所以现金收入=各渠道实际支付金额
需要注意的是：
- 现金收入，是泛指所有的支付方式，包括支付宝、微信、银行、现金支付等等
- 特殊场景，在实际业务中，可能会发生退款等，这部分的金额需要从现金收入中减去
先补充下分期款的相关内容：
（1）合同中的条款一般如下：
（2）对应在订单中的展示：
落袋为安，以上的分期款，只有支付到SaaS公司才能认为是合同收入
3.2.2 案例
在上述案例中，22年的现金收入为20W，23年现金收入为100W
3.3 财务收入
3.3.1 概念
会计具有谨慎性原则，SaaS公司在会计报表-主营业务收入的一栏不能以合同收入或现金收入列入，而是会计准则的实际确认收入。会计准则关于会计收入的政策内容摘取部分如下：
对于到SaaS公司，一般会按以下5个步骤进行财务收入的计算：
- 识别与客户订立的合同
- 识别合同中的单项履约义务
- 确定交易价格
- 将交易价格分摊至各单项履约义务
- 履行各单项履约义务时确认收入
（1）识别与客户订立的合同
以SaaS内部管理系统而言，合同以订单呈现，识别与客户订单的合同。在实际商务场景上：正常订单，补充协议，合同变更，合同作废等各种场景，需要基于不同的场景定义是一份合同还是多份合同。
（2）识别合同中的单项履约义务
以SaaS内部管理系统而言，其会计收入就与其履约方式紧密相关，常见的履约方式：
- 第一类是按周期交付，比如按月购买，按年购买的订阅收入，这部分严格意义上来说是使用一天才是实际履约一天，才确认会计收入
- 第二类是按使用次数交付，比如按调用次数的API，按使用次数的某种服务，这部分商品，使用一次才是实际履约一次，才确认会计收入
- 第三类是买断式，比如购买某种硬件，确认收货即可确认收入
- 除了以上几种，还会基于公司商品的独特性会有不同的履约交付方式
在商品是否为单项履约义务，需要根据各个公司的实际情况来看
- 比如某些公司按包装好的版本进行售卖，那是版本是单项履约义务，还是版本内商品需要分拆出来作为独立履约义务
- 比如组合商品，只是在价格上有优惠，需要分拆成不同的独立履约义务
（3）确定交易价格
以SaaS内部管理系统而言，基于识别到的单份合同，获取对应的合同金额
（4）将交易价格分摊至各单项履约义务
以SaaS内部管理系统而言，将合同金额分拆至每个商品。为什么会存在分摊的这个事项，合同中不会购买一个商品单独一个合同，而是会打包多个商品定一个总的合同价格，分摊的逻辑会有以下几种
- 在定价或售卖时，即已知道每个商品在合同中的价格，则无需进行分摊
- 按标准价格*折扣率*购买数量作为比例进行分摊，以每个商品标准价格*折扣率*购买数量作为分子，看商品在合同金额的占比，在计算每个商品的分摊到的金额
作为SaaS公司来说，其难度的点在于
- 折扣率而言，分为订单折扣和商品折扣，分摊的计算规则不一样
- 购买数量而言，商品的类型不止是按数量售卖的，还有按时长购买的，标准价格是按年定价，而实际购买按天或按月
- 标准价格而言，也有多种方式，比如一口价、阶梯价等
（5）履行各单项履约义务时确认收入
以SaaS内部管理系统而言，按前面步骤（2）提到的履约方式，实际履约时确认收入
3.3.2 案例
在上述案例中，分别对应以上的5个步骤
将订单金额分拆至单项履约义务：
则以此22年的会计收入为：66.665W=40W+13.335W+13.33W
3.4 ARR
3.4.1 概念
ARR（Annual Recurring Revenue）年度经常性收入/年化收入，ARR是SaaS或订阅业务使用的关键指标，将长期订阅的合同经常性收入部分规范为一年期的价值。
与上方的商品履约方式对应，会再将商品中【长期订阅型】（即周期类商品）区分出来。然后将收入按一定的规则在各商品层面进行分拆，再折合成一年期。
有些公司是MRR（Monthly Recurring Revenue），一般用于按月订阅的SaaS公司，为ARR / 12。除此之前，ARR一般还用于NRR（Net Retention Rate，美元计算的NRR即NDR）净金额留存率的计算。
3.4.2 案例
在上述案例中，还是需要将合同金额拆分到单项履约义务从履约的方式来看，解决方案A和商品B属于周期性产品，商品C不属于周期性产品，所以22年的ARR收入为：53.335W=40W+13.335W
4 看看几个说法
看看以下几种说法，哪几个是对的呢？
（1）现金收入之和等于合同收入？
并不绝对
- 在理想情况下，如果合同中的所有金额都在合同期内收到，并且没有退款或其他调整，现金收入之和可以等于合同收入
- 如果合同的款项客户不愿意支付，或者支付之后由于各种原因退款，那现金收入之和不会等于合同收入
（2）财务收入之和等于合同收入？
- 在某些情况下，如果所有收入都在合同期内确认，财务收入之和可以等于合同收入
- 在公司的实际操作中，财务收入不仅看商品的履约情况，还会考虑现金收入情况，如果财务收入计算到一定的时间段，客户一直不愿意支付款项，那公司会对客户权限进行关停，并且标记坏账
（3）会存在合同收入=现金收入=财务收入=年化收入的情况？
可以想想什么情况下这几个收入的值会相等呢~
作者：亚亚的半亩产品田野生派10+年中后台产品
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