做远程产品演示，请避开这 5 个坑
说实话，我从来没给客户做过产品演示（Demo），倒是因为公司需要购买一些软件服务，曾经参加过几回远程演示会议。
虽然只有几次，但其中的一些问题却让我印象深刻。如果你也经常给客户做产品演示，下面这些坑就请注意避开了。
坑一： 连接问题
因为有几次是和国外团队沟通的，所以使用过 Skype、Join Me、BlueJeans、WebEx 这几个工具，有一次差点还用上了 Google Hangouts。除了 Skype，其它的总会遇到问题，要么有一方连不上，要么连上了却中途掉线，或者声音和画面滞后。
当然，也遇到过国内团队直接使用 QQ 来演示的。流畅、稳定，但始终给人一种不专业的感觉。
坑二：展示敏感数据
在演示时用到一些数据是很正常的，而且，通常来说应该是虚拟数据。但就有那么一回，有个团队很自豪地拿了他们的一个客户——恰好跟我们有点儿竞争关系——的真实数据来做说明。
你可以想象到我当时的惊讶和无言。
坑三：目标混淆
有时候，做演示者并没有搞清楚做产品演示和做产品使用培训的区别。
做演示是要帮助客户理解：这个产品能带给我什么价值？它通过哪些功能或服务来实现？产品价格是否在我的预算范围之内？核心功能是否好用易用？而做产品培训，大多数情况下是更详细地指导客户如何使用产品。换句话说，前者是面向未合作客户，传达产品价值；而后者则面向已合作客户，教授如何操作。
因此，必须把控好演示程度。曾经遇到一个情况， 当时做演示的是一位工程师兼 PM，把产品界面上所有功能，挨个地给我们讲解和操作了一遍（对于特别热情洋溢的人，总不好意思打断的），简直成了产品使用培训会。
坑四：出现 Bug
这可能是个概率极小的情况，但还是让我碰见了。当时，对方向我们展示一个「新建模板」的功能，很不幸，产品系统迟迟不响应。对方一再抱歉并表示这个功能是最近才开发的，而我也只好表示理解。虽然大家不是真正面对面，但也能明显感觉到气氛的尴尬。
也遇到过对方演示某个功能时，因为网速太慢（对，偏偏是这个时候！）而冷场。虽然与 Bug 无关，终究给人不好的印象。
坑五：准备工作不充分
你们公司是做什么的？
你们是怎么找到我们的？
你们之前用过类似的产品吗？
……
有时候，演示者未必是你最初的联系人。像那几个问题，正常情况下联系人已了解清楚，但内部对接时却出了岔子。也许是联系人没有交代背景资料，也许是演示者不上心没做功课。无论何者，在演示时提这样的问题，我认为都是不专业的表现。
除此之外
其实，做产品演示是极其讲究的。除了上面提及的 5 个坑之外，还得考虑如何减少演示的人工和时间成本。
一般演示在 50 分钟左右。而 50 分钟里，有多少时间是重复劳动呢？我的意思是，你向 A 客户演示的 X 功能，也必定会向 B 客户演示。也许有时候不是你，而是你的队友来，但从公司层面来说，这部分演示就属于重复劳动了。
当要求做产品演示的客户越来越多时（好事），这部分人工和时间成本将不可小觑。
那么，对于上面提及的问题，不管是网速、Bug 还是重复劳动，有什么解决方法？
我非常喜欢的一家公司 Intercom 就面临着这样的难题，并就此开发了一种名为「Hybrid Demo」 的方案：将很大一部分需要重复演示的内容录制下来，并在演示环节中播放给客户看。
图片来源：Blog.intercom.com
听起来挺别扭的？是有一些，但是经过他们多次的实践和内容升级，目前已经取得了不小的成绩，就连鼎鼎大名的 Slack 也在跟着使用。
总的来说，这种方案既能解决演示时可能遇到的一些尴尬问题，又能让演示以一种更加可规模化的方式开展，一箭双雕。
但这是最好的演示方式吗？未必。它能解决的，只是部分问题而已。更多的，比如演示工具的正确选择、演示者是否提前做好功课，是否能有效把控 Q&A 环节等等，都是影响客户决策的关键。
小建议
做好产品演示的关键，我认为有 2 个：
- 提前做功课，明白客户是谁，他们的需求是什么（当然这个需要进一步挖掘）；
- 高效演示，节约双方时间（最简单的要求：提供双方方便的工具，甚至解决跨国语言问题）；
此外，节省演示成本也值得关注，毕竟，把这些成本用在产品的优化上，岂不更好？
题图选自 Giphy.com。
文／Dominic_H
关键字：产品经理, 演示
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