操盘信贷项目增长第一步——构建增长模型
想要操盘一个信贷项目、任意互联网项目，或者自己的创业项目，实现快速增长，第一步要做的，就是构建增长模型。使用增长模型操盘项目，本质是以数学的方式，对业务进行解析，从而实现对业务的量化控制、预测和决策。
本文会从三个方面出发，介绍增长模型的构建方法：一、建立增长模型的必要性；二、通用增长模型的建立方法；三、信贷行业的两种典型模型。其中第一部分是增长模型方法的底层商业逻辑探讨，理解起来可能会比较抽象。如果你已拥有了数据驱动意识，可以直接从第二部分开始阅读。
—、建立增长模型的必要性
先来看为什么一定要建立增长模型。首先，无论从运营层面来讲，还是从企业经营来讲，项目和企业的经营，都是目标导向的，或者说，是赚钱导向的。除了慈善等特殊类型的公司外，其他所有充分竞争下的企业，都以赚钱为目标。而业务目标——赚多少钱，业绩增长多少，都是可以用数字量化的，这是现代企业治理和过去很不同的一点。而只要是可量化的目标，从数学上讲，就一定是可拆解的，而且不仅可以从财务层面拆解，业务上也是可拆解的；不但可以按照业务流程初步拆解，还能基于业务详细步骤进行精细拆解。
那么，按照业务逻辑，对经营目标进行拆解，形成从粗略到详尽的业务目标拆解公式，就是业务增长模型。
为什么一定要做这种拆解呢？除了拆解增长模型可以化繁为简，把大问题拆解成小问题，解决起来更清楚简单外，更重要的是，企业的经营，需要确定性。
企业的经营，过去是依赖单个人的才能、经验、魅力和奇思妙想，缺乏稳定产出的可能，所以企业常常是“其兴也勃，其亡也忽”。而现在，在把经营目标拆解成小的过程目标和模型公式后，业务的框架都是确定的，每个分支目标都是可以量化的；都是可以通过了解现状，制定对策，来降低对应部分的信息熵，从而提升确定性的；或者说，都是可以依据历史和当下，预估未来的。所以，增长模型是达成经营确定性的必由之路，也让基业长青有了可能。
二、通用增长模型的构建方法
不同的行业，都是如何建立增长模型呢？我们今天只看互联网行业。参考矩阵模型，我们可以按照支付类、非支付类，高频、低频对所有互联网行业进行划分。这样就可以划分为高频支付类，如传统电商；低频支付类，如互金信贷；高频非支付类，如资讯短视频；低频非支付类，如房产信息。这四种分类，即可覆盖几乎所有互联网行业的业务模式。
而不同的业务模式，其北极星指标和业务增长模型也不相同。支付类的北极星指标，一般是GMV或类GMV型指标；非支付类的北极星指标，一般是活跃人数、次数、时长等活跃型指标。
相应的，增长模型构建方法也会有不同。GMV指标的拆解，一般可以拆解为新客首单和老客复购，新客首单关注新户来源和转化的过程数据，老户复购关注的是用户的价值增长和留存数据。根据频次上的不同，高频更关注用户业务价值的提升，低频更关注用户的沉默和流失。
活跃型指标的拆解，一般可以拆解为总活跃、向变现业务的转化和变现业务的件均。总活跃是变现的流量基础，变现业务则是获取收益的手段。比如抖音，短视频活跃时长是其流量基础，广告、直播电商等的点击转化则是其获取收益的手段。而高频非支付类，更关注用户的活跃，只要用户持续活跃，总有转化那一天；低频非支付类，更关注变现业务的转化，毕竟转化机会更少，转化率低就太浪费流量了。
三、信贷行业的两种典型模型
讲完互联网行业的北极星指标划分和增长模型的一般构建方法，我们来看下互金信贷行业的构建方法。信贷行业，按照业务类型不同，会有两种不同的增长模型搭建方法。其中，助贷和消金的自营业务，是一种模型搭建方法，消金的资金业务则是另一种搭建方法。
助贷和自营业务，其实都是典型的中低频支付类业务，而且因为他们的变现方法，一般都是基于放贷规模，进行特定比例提成，所以他们的北极星指标是放贷规模。而放贷规模基于支付类增长模型一般搭建方法，可以拆解为新户首借和老户复借。新户首借又可以拆解成新户流量和注册率、授信申请率、进件完成率、授信成功率、借款申请率、借款成功率、新户借款件均等指标；老户复借则可以拆解成存量老户数和老户活跃率、老户借款申请率、老户借款通过率、老户借款件均等指标。
所以助贷和自营业务的增长模型最终是这样的：
放贷规模=新户首贷+老户复贷=投放用户量*投放注册率*贷款申请率*授信通过率*新户借款率*新户借款成功率*新户平均借款金额+已授信且额度不为0用户量*老户访问率*老户复贷率*老户借款成功率*老户平均借款金额。
资金业务则是另一种业务逻辑，资金业务的本质和银行业务相似，都是通过资金成本和收益之间的利差赚钱。所以它的模型构建方法，和助贷有很大不同，更接近于财务模型。资金业务的北极星指标，是资金的毛利润，毛利润则等于当期的还款乘以利差，再减去坏账的计提，减去当期的成本。其中，当期还款可以拆解成当期应还减当期坏账，利差可以拆解成资金收益率减成本率，当期成本又能拆分成流量成本、营销成本和运营成本。
所以资金业务的增长模型最终是这样的：资金利润=当期还款*利差-当期坏账-当期成本=（当期应还-当期坏账）*（应还利率-成本利率）-当期坏账-（当期投放成本+当期营销成本+当期运营成本）。
增长模型搭建出来了，那运营的重点也就清楚了。助贷和自营的运营，在增量博弈阶段，重点是提升流量利用效率，提升首借规模；在存量博弈阶段，重点是提升老用户经营效率，花更少的营销成本，激活更多的老用户借款。资金业务的运营，在增量博弈阶段，重点是提升当期还款规模，可适当牺牲利差换市场；而在存量博弈阶段，重点是在不影响整体规模的前提下，扩大资金收益和资金成本之间的利差，获得稳定的收益。无论是助贷和自营业务还是资金业务，借助风控提升借款通过率，压降当期坏账，都是极其重要的事情，可以说是核心竞争力。
这就是不同信贷业务的增长模型搭建方法，和基于增长模型自然得出的一些业务运营洞察。
本文作者 @运营学记
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