从华南汽车直播基地，看月直播卖车200+方法论

有一个地方每个月通过直播能卖出200+台车，收集1.5万+精准线索。私域流量池沉淀20万+潜客、打造1000万矩阵账号粉丝。

没错，这个地方就是华南汽车直播基地，在整个汽车直播行业来说，卖车效果都属于独一档的存在。正是因为看中了他们的潜力，很早之前我们公司就与华南汽车直播基地达成了长期合作的关系，一起合作运营整个项目。

在没有投流的情况下，能做到场观8万人左右，有效观看率达到33%以上，在快手汽车直播账号排行榜中，前7名直接被长期霸榜。

不仅如此，直播基地的主播成绩也相当亮眼，单个主播平均月销量在15台车以上，每个成熟主播都相当于一家传统车行。

这些数据背后靠的肯定不是单纯的运气或者是野蛮生长，之所以能异军突起，更多的是凭借着一套领先于行业的新电商直播模式。我们作为华南汽车直播基地的战略合作伙伴，躬身入局之后，也掌握了汽车直播的全部流程。

娄文数字营销汽车直播方法论模型：

这套成熟的方法论体系，是华南汽车直播基地（以下简称直播基地）花费了近三年时间，交了5000万以上的试错成本摸索出来的，经过实战的检验，不仅有效，而且还能让大家少走很多弯路，少掉一些天坑。

直播卖车简单来说可以拆解为最核心的四个步骤，分别是前端的直播获客，以及后链路的引流私域、培育下定以及复盘、复制。除了做好直播获客之外，在私域环节的培育和转化也十分重要。

一，直播获客

不管做任何生意获客都是历史性的难题，不过，当你深度理解获客的底层逻辑之后，就会发现获客其实也是有窍门和捷径可走的。

就拿直播基地来说，首先分析目标客户的人群需求，能够接受在网上买车的，一定是互联网上的原住民，也就是90-95后的这群人。他们对互联网的信任度更高，但障碍点是预算有限。

那针对这个痛点我们可以抛出超值引流产品，再通过金融政策喊出一万元买新车的口号，彻底解决这群人的痛点。下一步要做的就是找到他们出现的渠道，这群Z世代年轻人集中在抖音和快手出没。于是，我们可以重点在这两个渠道布局，通过平台直播引导用户添加企微，在私域进行集中转化成交。

直播获客五部曲：

按照：

• 明确主角
• 组建团队
• 选好车型
• 做好话术
• 匹配机制

五个步骤来打造直播间。

1. 明确主角：车当主角，而非主播，真人不出镜口播即可

这里有个很多人都踩过的坑，以为直播得靠美女来吸引流量，大家都在拼主播的颜值和身材，甚至还总结出所谓的流量密码，其实是错误的，此乃汽车直播的第一坑。

汽车直播我们的主角一定是车而不是人。

原因有两个，一是通过主播吸引来的人目的不纯，很可能只是贪图美色，根本没有购车的打算，就算加到私域也只是问你主播的隐私问题，和购车毫不相干。二是费尽心血培养的主播一夜之间就跑路了或者是被别人高薪撬走，那整个直播团队就直接瘫痪了，好不容易做起来的项目也功亏一篑。

所以，直播的原则是让车当主角，真人不出镜，对主播也只有两个要求，体力好加动力强，仅此而已。这样可以保证我们吸引过来的都是想购车的高精准线索，另外，主播跑路了换个人也能播，一开始就把风险降到最低。

2. 组建团队：以新媒体导师为核心，以后端销售为重点来搭建团队

在直播团队搭建上还有第二个坑等着你，很多人认为工欲善其事必先利其器，想做好直播首先得花重金打造专业剧本和视频制作团队，还要采购各种专业设备和打造购车场景。结果却是钱一分没少花，效果一点没见着。原因是这些投入没有花在刀刃上，并不能直接帮你卖车。

记住团队配置的三大原则，最低成本启动、最小团队配置、最短变现路径。

主流的汽车直播间组织架构差不多需要13个人左右，年投入百万以上。其中前端加运营占比60-70%，产出却极其有限，怎么算都是亏本赚吆喝。直播基地却完全不一样，他们把剪辑、拍摄、助播等岗位全部砍掉了。

采用N+1的组织架构，一个专业的新媒体导师负责脚本输出和把控整个直播团队，一个专业的运营助理负责多个主播的复盘和优化提升，主播则负责拍、剪和直播。另外，会把团队的重心放在后端的销售人员身上，多个销售负责私域运营和成交转化。

3. 选好车型：注重车型选品，引流、爆款、利润车型智能组合

在车型选品上也有坑等着你，有的人看到一款车卖不动就死磕下去，又或者有的人以价格来换销量，结果就是要么没流量，要么没利润，正确的做法是做好车型选品的搭配，以此来平衡流量、销量和利润的关系。

为什么直播基地只选择10-20万区间的主流车型？因为他们的目标客户群体的消费区间就在这个价位。而且，选品还有一个组合的策略，每次直播将引流车型、爆款车型和利润车型放在一起来卖，这样既有流量、又有销量、同时还能保证利润。

4. 做好话术：不断打磨话术，在27秒的黄金时间内打动用户

在直播内容上也是一个天坑，很多人被误导，以为直播内容要做得多有创意、要多搞笑或者是多有噱头才行。只有这样才能留住用户，让他们在直播间停留更久，听你介绍更多关于车的信息。于是，把精力都放在策划创意内容上面去了，事实上这些和直播卖车也没有直接关系，属于是费力不讨好。

直播平台上每个新用户在直播间的平均停留时长在27秒左右，也就是说你必须在这个时间段内将最有效的信息全部传递出去。

所以，直播基地不断地打磨一段30秒的话术，让主播一直重复这段话术，确保在30秒内讲完。这样做的好处是，在最短的时间内把最多的关键信息传递给用户，利用话术吸引用户添加企微，装进私域。

5. 匹配机制：根据平台规则和玩法制定运营策略，最大化获取平台精准流量

还有一种人傻钱多的玩法，砸钱投放，没有流量、没有粉丝我就花钱买。认为只要把人买进来了，就会有转化成交。

然而根据我们的实际经验来看却并非如此，在账号的标签没有完善的时候，你投得越多亏得越多，账号也死得越快。因为你花大几万、几十万买进来的流量都不是真正想买车的人，又怎么会有转化了？你连平台算法机制都没有搞懂，一味地砸钱是没有任何意义的，不仅会形成依赖，甚至起到反作用，一旦停止投流就直接断流了。

每个直播平台都有自己的一套规则和玩法，只有跟着平台机制走，才能持续获得流量，才有生意机会。

这套算法逻辑，既保证了公平，也提供了运营方向。平台的标签机制就是我们需要重点关注的地方，标签打得准不准，直接决定了账号能不能做起来，一旦标签体系被打乱，那账号很可能就废掉了。

在起号阶段直播基地会做些低投放，目的只是为了平台能够快速给账号打上精准的标签，将你的直播内容推送给真正想要购车的这群人。只要你能摸透平台的算法机制，甚至都不需要投流就可以获取源源不断的优质流量。

二、引流私域

在行业内直播基地首次弃用表单统计客户信息，特别是电话号码。

根据第一性原理直播的目的是为了触达客户并达成成交，而打电话的目的也是为了加到客户的微信而已，那何不直接让主播引导加微信了，这样还避免了电话沟通过程中的损耗。

加到微信之后再由后端的销售人员进行1v1深聊，在聊天过程中获取客户的基础信息，然后分流至不同的社群，到这里就完成了引流私域的整个动作了。

三、培育下定

客户导入私域的动作完成之后，还只是成交的前奏。离真正成交还有很长一段距离，为了精准识别这些客户类型，和方便销售人员后续的跟进促单，这时候打标签就是最直接有效的办法了。

根据前面获取到的客户信息从四个维度给客户打上标签，可以知道客户是什么人、从那里来、想买什么车、以及重要程度等。

根据客户的不同阶段来制定不同的跟进策略，对于那些有高成交意向的，肯定是作为重点运营对象。

四、复盘复制

做到这一步说明前面已经有成功的样板了，也摸索到了一些对的路子，要做的不过是把这些成功的经验复盘形成标准工作流程，然后不断地复制，把战果扩大。

• 复盘提升：每天对直播效果进行复盘，拉出直播的数据，针对每个关键点进行优化提升，直到关键数据指标达到行业前列，比如场观人数、平均在线、互动量等等，然后提炼总结出一整套全流程的sop标准。
• 复制扩大：将总结出的方法论和标准作业流程进行大规模应用，扩充团队，快速复制前面的成熟打法，培养出更多的主播，为私域导入更多的有效线索。在存量市场中抢到更多的增量，将客户牢牢地把控在自己的手里。

以上就是我们总结的关于直播卖车的完整方法论了，各位厂家或者是经销商对此有兴趣的欢迎和我们一起来交流探讨，发挥出这套方法论更大的价值，让整个行业能够得到良性健康的发展。

这套可复制的汽车直播方法论，除了给行业带来更多的参考标准，也希望能引导更多的直播间进行标准化的升级。如果大家对汽车直播还有其他的方法论或者是观点，欢迎在评论区探讨碰撞。

本文作者 @杨明健 。

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