进入中国 20 年，自助售货机有了新玩法后迎来最好时代

2017-05-11 11:47:00

自助售货机并非新鲜事物，但当售卖的内容从普通瓶装饮料变成鲜榨果汁、充电宝，或者娱乐内容（迷你KTV）之后，整个行业都热起来了。

互联网玩家和资本市场，都在盯着这一市场。线上的商业帝国已经成型，而大部分服务与体验，仍然要落在线下。互联网玩家创造了线上帝国，同样也有信心、有野心去改造线下。他们拉拢线下商家，改造外卖、快递和零售，也希望与自助售货机合作。

“截止2015年，日本相当于每25人拥有一台自助售卖机。在中国，随着劳动力成本上升，城市化进展和贩卖机制造产业的提升和移动支付的发展，贩卖机市场还有不小发展空间。”熊猫资本合伙人毛圣博向凤凰科技表示。

人们愿意为一杯网红奶茶排几小时队，也希望赶路时能快速买上一杯饮料或热咖啡，自助售货机提供了更多选择，也预示着一片广阔市场。

技术开拓者入局

汪航在机械行业从业多年，一个偶然的发现让他进入自助售货机市场，切入点正是他擅长的技术。

2008年汪航从武汉大学毕业，先后组建团队研发光伏组件自动串焊机项目、光伏组件缺陷自动识别项目，并被行业龙头企业全资收购，两段经历都算得上成功。

2013年，汪航偶然接触到美国自助冰淇淋售卖机Moobella，几十秒就做出一杯冰淇淋，在波士顿及其周边城市已经投放了近500台终端。

中国会有机会吗？当时资本尚未涌进自助售货机，咖啡机、橙汁机都方兴未艾。可以参考的就是装机量已超过2万台的自助售货机运营商友宝。友宝以饮料、零食等标品为主，技术已很成熟，要打造全新的自助冰淇淋机售卖机并非易事。

尽管如此，汪航还是和他的团队开始了研发工作。微信支付和O2O的火爆，让汪航看到线上线下结合的机会，加上在武汉本地也有一些资源，他相信未成形的冰淇淋市场会有自助售货机的位置。

经过2年多时间的研发，汪航团队获得了自助冰淇淋机的整机发明专利。2016年ICE机摩人正式诞生，定位于“自助售卖装备的研发、生产及销售运营”，并在黄冈市建有4500平方米的厂房。

从2016年11月试运营到现在，半年时间累计投放了17台终端。汪航告诉凤凰科技，他们计划在本月底投放60台，覆盖整个武汉商圈。

相较于大街小巷的便利店，自助售货机占地面积不到2平方米，且这一业态不属于商圈常规营收范围内，租金便宜，进驻商圈也较为方便。“有时候就摆在角落处，或柱子旁边，商圈对新业态也比较欢迎。”汪航说。

对商圈来说，他们也需要丰富业态吸引年轻人，比如冰淇淋机、迷你KTV、充电宝租赁。就这样汪航“拿下了”武汉购物圣地、毗邻华中科技大学的光谷步行街。

黄金地段的营收总是可观，即便租金相对较高，投入的这3台机器也已实现盈利。“我们现在平均每台每月租金大约1900元，便宜的达到500元一个月，光谷步行街算贵的，3500元一个月。”根据汪航提供的数据，光谷步行街2月份平均一台机器每天销售73杯，客单价8.5元。

“已投放的17台机器平均每台每月营收在1-1.2万元之间，如果每月营收能到1.5万元的话，一年即能回收所有收入。”

另外，自助售货机也不是“躺着赚钱的生意”，除了机器生产、租金成本，日常运营也不轻松。终端配有有自动清洗功能，汪航表示运维的难度其实不大，和其他标品的自助售货机相比，冰淇淋机补货的工作更繁重一些，运维人员需要每天上午补货，“通常早上会准备60杯的量，晚上会将当日没卖完的奶浆倒掉，而果酱和顶料的保质期是一周，卖不完也会倒掉。”目前一个员工可以管理3-5个台机器。

因为坚持要打造ICE机摩人冰淇淋品牌，团队目前只做加盟，不卖机器。他们的直接竞争对手是线下冰淇淋品牌店和麦当劳甜品站等。

五个橙子模式已被证明成功：40秒榨出一杯鲜橙汁，定价15元。30秒出一杯的冰淇淋机，是否能占领市场？“我们还没开放加盟，不过已经有100多名加盟商和我们联系了。”汪航信心满满。

“老大哥”布局新市场

成立于2010年的友宝是中国最大和发展最快的自助售卖机运营商，但它也在布局新市场。

今年2月，友宝在线3000万元投资友唱KTV；5月，根据2.5亿元投前估值投资云充吧10%股权。抱团方式促进它们共同发展，“友宝已经进入的场所，要让友唱进去会更容易。”友宝北京一位工作人员告诉凤凰科技。

在两年前，友宝还处在亏损中。人们把它的扭亏为盈看成自动售货机市场爆发的前奏。

友宝在2015年之前持续亏损。“自助售卖机行业其实很难做，投入大，利润低。” 熊猫资本合伙人毛圣博向凤凰科技分析。友宝2015年的收入在12亿，商业收入来源于零售收入、广告收入和机器销售收入；净利润水平在2352万，大约铺了3万多台设备，利润很低，直到2015年开启加盟政策后才勉强盈利。

去年，友宝交出了一份漂亮的财报。其2016年营业利润增长了212%，至775万元；收入从12亿元增长到15.7亿元。公司将营业收入的增长归于这三个方面：售货机加盟业务带来销售机器增长，售货机为载体的广告业务增长也非常抢眼，以及最主要的收入来源——销售商品收入增长。

行业到了井喷期？“目前都这样认为。”友宝产品部总经理黄荣辉向凤凰科技表示，整个行业都在往好的方向发展。制造商在增多，很多工厂、学校、商场都把自助售卖机做成了一个标配产品。

友宝崛起不可忽略的原因还有移动支付的兴起。“支付都可以用微信、支付宝，使用的人也越来越多了。对我们来说，以前每天要数大量现金，都是五块、十块钱的，现在扫一扫就好了。

2013年，友宝成为微信第一批线下合作伙伴。当时，微信还通过滴滴打车、微信红包带来大规模绑卡用户。友宝装上了工控机、触摸屏，并联网，在全民O2O的大潮下，BAT纷纷发展线下，友宝充当了很好的线下入口。

同时黄荣辉也承认，入局者越来越多，竞争更加激烈。友宝的优势在于进入市场较早，已有了较多点位资源，其开发的后台系统也提升了整个运营效率。

黄荣辉介绍，一台饮料机通常可以装400瓶饮料，有时一天卖5、60瓶，有时一天卖100瓶，不同机器的补货频率不一样，制定补货计划有一定难度。

在过去，新入行这需要有师傅带，比如应该什么时间去补货，补多少，什么样的机器容易发生哪些故障，都需要经验。“以前是师傅带徒弟，有时你要干半年才能熟悉一些理论。” 黄荣辉说，现在都把这些设置在系统中，运营人员只需要根据系统指示完成工作就好。“当然有些东西还需要人为调整，比方说北京今天限哪个号，这个不会做到系统中。”

近几年，饮料的销售情况也有些变化，过去年轻人爱喝的碳酸饮料部分被矿泉水取代，尤其在旅游景点变化明显。以饮料机“闯天下”的友宝看到这些变化也在思考，下一个可以卖的商品是什么？黄荣辉表示，如咖啡机、售饭机、橙汁机等，饮料机以外的机种都在探索期，未来可能会加大力度。

那些尚未进入的地方，友宝也正在研究进入。“举个例子，日本很多社区都有售货机，我们中国的住宅区就没有。我们正在进行国内外场景比对，看什么时候具备进入条件。”