接送机的生意——“OTA 们”与“滴滴们”的角力

2017-08-01 11:41:00

week3 ——总结我做过的项目该文较长，希望您耐性看完。

作为一个前OTA行业的“大交通”领域的PM（同程旅游），我们的竞争对手早就不是OTA们自己了，当滴滴们以风卷残云之势变革了我们的出行方式，同时，也结结实实从我们OTA手上抢走了很多市场份额。因为顺风车的模式出现，汽车票以及相关的衍生行业都受到了不小的冲击。

我所说的是出行领域的一个细分市场——接送机。在这个行业发生的OTA们与滴滴们之间的角力。

先上产品概念图：

拼车加送机

去年12月份的时候，我作为一个半年的产品进入了“接送机”这个细分的出行领域，第一个项目就是这个叫“拼车接送机”的新项目（插一句，不是因为我多么牛掰，实在是因为事业部当时产品人手不够，我是属于硬着头皮上的），应该说，还是很紧张的，当时针对这个“接送机”这个领域是没什么概念的，以为和我们通常的出行并没有什么不同，直至了解后，才发现这个领域的一些特点。先简单分享下：

第一，用车时间不固定。

是的，你没看错，很多用户的用车时间是不固定的。为什么？这要问我们国家的民航局各位了~飞机为什么就不能准点降落呢？很多用户的预约用车时间都是航班降落后半小时到一小时，但是现实状况是过了用车时间十分钟二十分钟吧还见不到人，你说司机师傅还要不要继续等呢？而且这里还有个坑在于：当用户在天上的时候，手机都是关机的，想找用户也打不通电话...如何保证用户到机场能有车可坐是第一个痛点

第二，行程长

长，是真的很长。我们平时用滴滴的时候行程一般都在5公里左右。机场一般都修在城市的远郊，行驶里程都在15公里以上（兰州中川机场到兰州市区平均在60公里这种事情我会乱说么？哭笑不得.jpg），长距离的用车的问题就是用车费用会提高，各位不要觉得司机黑心要价，当你算过接一个乘客所要负担的成本，你就知道大部分司机们绝对不是漫天要价。所以第二个痛点就在于是否有某种方式可以把价格压下来，让用户及司机都获利

第三，公共交通用户需换乘

换乘是一件再平常不过的事情，在我们每天上下班的时候大家可能都体验过换乘。但是当一个乘客从飞机上下来，他的行李~好吧，旅行箱加通勤包是大多数乘客的标配，在这样的情况下让乘客换乘两到三次公共交通，讲道理~这个体验还是很不友好的。行业的第三个痛点就是能接送用户到家。

以上三个特点也是行业痛点就决定了OTA们的接送机服务应该去往什么样的方向——拼车接送机。其实在我准备开始做的时候，OTA行业的“爸爸”携程已经做了一个比较成熟的服务了，并且我们也大致了解这项业务的数据量了。所以这个项目还是有点信心的，先给各位看携程的“超级巴士”（拼车接送机）的页面流程图吧。

携程“超级巴士”

携程“超级巴士”是与专车接送机、国内租车及海外用车的项目并列的项目部，属于携程用车bu下的一级项目部，可见对这个项目的重视，关于这个项目，无论是前端页面呈现还是功能逻辑，都有很多亮点，我作为竞争对手还是有仔细研究过的，（当然也copy过，捂脸.jpg）。这里不详细讲，这次主要讲这个项目的产品概念！

一、核心用户

用户划分

接机场景下，用户群大体分为以上三类（用户群可能会交叉，以上只是大致情况）。

其中第一类用户对于用车的价格不是特别关注（因为大多数都能报销），他们更关注的是车辆是否够档次，所以这部分用户不是“拼车接机”的核心用户群。

第二类用户，注重的是便捷性与舒适度，因为旅行场景下，首先用户人数较多，情侣出行或者一家三口出行的情况很多，这时拼车的价格优势已经不明显；其次很多用户都会乘坐“红眼航班”，所以下飞机后他们更关注的是能否迅速走人，而拼车从成本方面考虑肯定是一趟行程中尽量装满人比较好

第三类用户，这类用户多为小白领或者学生，多是返校或者返乡的场景下。很多都是一个人，这时候用一辆车就比较浪费。其次公共交通的频繁转车对于这些用户来说，是一件比较痛苦的事情，所以拼车对于他们就是比较好的选择。第三类用户就是我们的核心用户。

二、真实刚需

“接送机”这个需求肯定不是高频，但是对于用户来说这一定是刚需。因为我们国家每天的机场吞吐量是很大的，与此相配套的公共交通，除了北上广等极个别一线城市（上海虹桥火车站这种逆天的存在不提），大部分二三线城市的公共交通都是跟不上机场的吞吐量的，这也是为什么黑车一直存在的原因。

2017年6月机场吞吐量排行，图片来自“民航社区”，侵删

上图的话缺少上海地区的机场吞吐量，肯定是不完整的，但大体上你可以感受到机场的客流量。

对于OTA来说，任何一个能让用户使用app的机会都不会放过，况且，这个需求可以延伸到其他方面，想象空间很大，所以，是肯定要做的

三、场景分析

这个场景主要一开始聚焦于线上。

第一种场景：在用户买完机票后推荐给用户，所以OTA的接送机生意很多都是场景电商，这和沃尔玛结账处摆放个口香糖和杜杜的场景很类似，用户买完主要商品后再顺带买一个次要的商品。

第二种场景：这个方式比较恶心用户，但是确真实有效。就是在用户在购买机票的时候，在提交订单时候给用户推荐个优惠券（或者是保险，或者是其他），需要花钱买的那种。这其实纯粹是在考验用户的眼力（捂脸.jpg）。

第三种场景：线下，这个真的需要感谢微信小程序，因为小程序的诞生，用户可以真实的体验到用完就走的畅快感，即下单，候车，上车，一气呵成。而且对于地推人员来说，让用户用小程序下单远比让用户下载个app下单来的方便多。而且在机场这样的人员聚集地，很容易产生“一传十，十传百”的作用，因此机场线下地推一直是品牌扩张的好方式。

四、产品概念

以拼车的价格享受专车的体验！

说起来容易，其实做起来蛮难的。关于我上面说的三个领域难点也就是痛点，为了解决他们还是花了很大功夫。

首先是等候时间的问题，这里我们把“司机”这个要素从行程中淡化（行程三要素：乘客，司机，车），以往的“网约车”，都是固定的司机，固定的车给你提供服务。在我们这里，我们司机和车都变成了非固定人员，具体来说就是用户在上车前并不知道司机是谁，他知道的是在哪候车以及候车点的“调度人员”的联系方式，等用户到了调度点的时候，调度会现场根据当时的车况以及司机车况为用户分配车辆（这里面涉及到很多业内问题，不展开了）。这样就解决了司机无谓的等待时间，同时为了优化用户体验，原则上是第一名上车用户最多等候半小时，半小时内无其余用户，哪怕这辆车只有一个用户也要发车。

其次是行程问题。拼车的话避不开的是绕路问题，为了每个用户的行程较短，这里面有很多区域划分，线路模拟的部分，不方便说，只能说，真的是很费脑力的一件事。

第三是换乘问题，我们保证每个用户都送到家，相比较于公共交通而言，这是一种用户难以抵挡的诱惑。