双 11 盘点：天猫已成大牌天下，品牌营销愈显重要

2017年双11落下帷幕，主场天猫的交易额再创新高，达到1682亿元，同比增长39.35%。尽管速度没有恢复到50%以上，但却比去年的增速高出7个百分点，超过了人们预期。其中一个引人注目的数据是，据天猫方面透露今年双11“亿元俱乐部”的名单大扩军，共有167家品牌上榜。这些有趣数字的背后，又隐藏着天猫平台生态上的哪些变化呢？

头部品牌占比提高，淘品牌地位继续下滑

今年进入天猫双11“亿元俱乐部”的品牌达到了167家，而据不完全统计，去年双11当天成交额过亿元的品牌共有94个。也就是说，今年双11成交额过亿元的品牌数量增加了73个，同比增长77.65%，远超双11成交额的增长速度39.35%。

这167个品牌，绝大多数都是拥有市场影响力的大品牌。如果我们查看双11天猫各类目成交额排行榜，就不难观察到这个现象。

今年双11各类目成交额top10排行榜中，几乎没有新面孔。手机、笔记本等3C数码类产品就不用说了，在之前较易出现黑马的男装、美妆等类目同样是国内国际大牌的天下。

年轻人消费较多的安全套，杜蕾丝和冈本仍然是当仁不让的领先地位。零食坚果类目还是亘古不变的三甲排序——三只松鼠、百草味、良品铺子；住宅家具也与类似，林氏、全友、顾家继续像去年一样排名前三。

几乎也就是说今年双11成交额的增量，大多数被大品牌夺走。这表明双11天猫的流量和资源，继续向头部品牌集中，推动头部品牌的成交量攀升。头部品牌的江湖地位日益稳固，腰部和中小品牌想要逆袭的可能越来越小。

头部品牌日益占据天猫双11的舞台的同时，淘品牌的地位却再次弱化。淘品牌下滑，其实是近年来老生常谈的一个话题了。而今年双11的成交数据，不过是再次验证了这种趋势而已。

林氏木业可能是今年表现最好的淘品牌，能在传统线下大牌的围攻下，连续五年成功卫冕住宅家具类目销售榜冠军，非常难得。林氏木业胜在品质和服务上，同时还大力拓展线下门店体系，现已成功转型为全渠道品牌。与此类似的是三只松鼠，随着各地线下投食店的不断建成，品牌影响正从线上走向线下，反过来又帮助它巩固了在零售坚果的市场地位。

但其他淘品牌的表现就逊色不少。只看成交额，一些淘品牌仍保持着一定的增长，但从历年双11类目榜单的地位来看则处于继续下滑的态势。韩都衣舍再次成为女装类目top10榜单的淘品牌独苗，但只排在第五名，比去年又下滑了2位。前几年风光八面的阿芙精油，更是在天猫美容护肤等类目的top10榜单中消失了。

双11不止是促销战，更是品牌营销战

自2009年创立以来，双11已经走过了9个年头。这9年间，电商平台实力和整体零售商业环境，以及用户消费行为都发生了翻天覆地的变化。早期的双11，品牌和商家基本是简单粗暴的打折促销为主，而成长的动力主要来自流量红利。

而如今，随着传统品牌全面拥抱电商平台，以及线上、线下零售商业走向大融合，双11不止是传统上的电商降价促销大战，更是一年之中最重要的品牌营销战。

长期关注数字营销行业的研究员马文颖在跟踪研究后指出，2017年双11期间阿里、京东等电商平台投入的广告费超过了10亿元。广告费投入的多少，与电商平台的影响力和成交量有着明显的相关性。从结果来看，两大巨头天猫、京东再次成为当仁不让的主角，苏宁、唯品会、国美等平台依然保持一定的竞争力，而降低广告支出的当当网、一号店、亚马逊等平台今年双11的影响力下降，难找存在感。

此外，和以往双11以电商平台广告大战为主不同，今年欧莱雅、APPLE、OPPO、华为、小米等消费品牌也都开始跻身于广告预算大户，在传统媒体和新媒体在内的全渠道进行大力推广。除了以此来拉动双11期间的产品销售，它们还意在借此来扩大自身的品牌知名度和影响力。

同时这也表明，双11品牌之间的竞争，已经从电商平台内部延伸到全渠道，从促销比拼扩展到品牌营销。这种竞争的新形势对所有品牌提出了更高的要求：品牌不但要具备做好产品和服务的基本功，同时还要提高市场、营销等方面的能力。

对于做好产品和服务的基本功，这是在市场竞争中生存的起码能力。即便是无法亲力亲为，在产业分工细化的今天，也可以方便地找到优秀的外包服务商，品牌通常都不会有太大问题。真正有难度的是市场营销方面能力的提升，对于天猫中的多数品牌来说，这可能就是决定其双11期间整体表现的最大短板。

双11成功案例：冈本关爱女性的暖心情感营销

既然单纯的价格战已经难有市场，要想从“大牌天猫”之中脱颖而出，赢得消费者的心智，各品牌就必须在双11品牌营销战中打出亮点来。今年双11，知名安全套品牌冈本为业界提供了一个成功的经典案例，值得借鉴学习。

众所周知，在安全套市场上杜蕾丝的存在对其他品牌的市场空间形成了较大挤压，加上安全套属于单一功能产品，如何寻求突破成为了其他品牌的难题。但今年双11，冈本旗舰店仅10分钟爆款火热售罄，6小时46分超去年全天销售额；9时11分破1000万元；成交额直逼杜蕾丝，保持着对对手的强大压力。冈本是如何做到的呢？

冈本的双11营销成功在于3点：市场定位准确、产品差异化、暖心的情感营销。

1、品牌的市场定位准确：其他品牌将主要诉求对象放在主动一方男性的身上，以享受性爱欢乐为宣传主题。而冈本独辟蹊径，以性爱的另一方——女性为目标用户，从女性角度出发提出了关爱女性的主张。虽然购买安全套的多为男性，但女性在购买决定权上有着很大的话语权。随着消费升级和性爱观念的兴起，女性用户在安全套类目的消费占比呈现明显的增长势头。相比传统的男性市场，开发更符合女性生理需求的产品可能是未来的一片蓝海。而冈本敏锐地捕捉到了市场的变化，并迅速做出反应和决策。这种直接诉求于女性用户的做法，既与杜蕾丝等品牌形成了诉求区隔，又暗渡陈仓地影响了男性用户，是非常巧妙的准确定位。

2、差异化显著的爆款新品：冈本在今年双11期间推出一款差异化特点显著的新品作为爆款，那就是003超润滑新品。该产品从女性在性爱体验中对润滑滋润的需求出发，倾力6年研发之作。性爱不仅仅只考虑男性的体验，同时也应该是属于女性的愉悦感受。003超润滑新品正是呵护女性健康、帮助她们追求极致的痛点产品。10月28日，将天猫旗舰店首页换成一镜到底的长图文，结合大海、海洋生物等元素以故事带出产品觉醒的力量，集中店铺的全部流量导向新品，最大程度冲击用户的感知、强化印象。

3、暖心的情感营销活动：冈本今年双11的推广基本以软性情感营销为主，硬广告为辅。与奇葩说人气辩手姜思达的合作，以【坚强药片】UGC形式征集女性故事，通过故事分享及疏导，鼓励女性勇敢做自己。非常自然地带出冈本品牌关爱女性的主张，并顺势倡导女性# 为我选择# 、男性# 为她选择# ，引发了很多年轻用户的内心共鸣。整个UGC征集活动收集到有效内容4000多条，用户互动热情高涨，超过4万人次参与转发，用户阅读轻松突破20W+，无论是传播的广度和深度都非常理想。双11的前三天，冈本在微信朋友圈投放冈本003超润滑新品TVC广告，直接诉求潜在消费群体。同时辅以小道消息、新世相、豆瓣电影等众多文艺气息浓厚的KOL进行扩散宣传，形成硬广+软文的社交立体覆盖。

产品差异化的定位准确，营销方案情感代入走心，直击用户心灵深处，而整体营销节奏张弛有度，形成了良好的合力，最终帮助冈本在双11期间迎来了大爆发。

天猫大牌化成定局，品牌营销成突破点

结合今年双11战报和历年情况来看，天猫已经基本完成了从“品质天猫”到“大牌天猫”的转型。天猫合作的对象也从以商家为主转向了以品牌为主，合作模式从单纯的流量贩卖变成了零售商业解决方案，用马云的话来说就是新零售。

再浩瀚的海洋也是有边界的，天猫同样如此。流量和资源向头部品牌倾斜的趋势不可改变，意味着中小品牌的生存空间日益狭小，因为天猫的流量和资源也是有限的。在商言商，天猫充分利用自己资源获得利益最大化无可厚非。但对于中小品牌来说，这就是残酷的市场竞争现状。不论是线下的中小品牌还是曾经的淘品牌，都很可能在这场资源争夺战中输下阵来。

只有那些有温度、有情感、有差异化特点的品牌，才能牢牢占用户的心智，受到用户欢迎而免受大牌的冲击，甚至成长为大牌。企业策略和品牌营销对于品牌的重要性，将会越来越重要。而冈本双11营销案例的成功表明，品牌定位和产品开发其实也是品牌营销不可分割的有机部分，只有结合品牌定位和产品开发才能让品牌营销发挥最大的作用。

【作者介绍：蚂蚁虫，科技评论人，专栏作者。微信公众号：蚂蚁虫（miniant-cn）】

关键字：产品经理, 双11

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