网校运营实战攻略：关于注册转化率提升，别人不会告诉你的秘密

这两天和几位网校校长交流了一下，发现大家对于互联网运营领域比较热的AARRR模型没多少概念，其实想来也是正常，毕竟Growth Hacking 也就是最近这一两年才开始慢慢火起来，他们提倡的增长模型自然在中国也没有流行开，所以大家不知道也是正常的。

所以思考了一下，觉得通过案例的方式来讲会更容易让大家理解，所以我们今天就先来看一个实际的例子。

我们在2012、13年的时候，还在线下组织培训。13年在北京和不少投资人以及创业者接触之后觉得在线教育确实是个非常有价值的方向，也是我们感兴趣的方向，所以开始筹划从线下转型线上。在13年的时候成熟的网校系统还很少见，像很多培训机构都会选择进驻到第三方平台比方说腾讯课堂（当时腾讯课堂的热闹程度是高于网易云课堂的），但是我们斟酌再三还是希望能找一个靠谱一点的网校系统，搭建独立网校而不是依附于第三方平台。

把命运交到别人手里的滋味还是很不好受的，哈哈

后来的事实证明我们的选择真的是正确无比，13年刚开始在腾讯课堂玩的风生水起的很多机构后来都被腾讯“咔擦”掉了（各种缘由我们就不多赘述了），没经历过那段岁月的朋友们可能不知道，当时有些机构在腾讯课堂平均一场直播能做到三四万的营收甚至更高。说实话，在当时的时候，他们都是我们羡慕的对象。

后来我们选择了 Edusoho 网校系统，当时 Edusoho 其实功能还相对比较简单，但是基本的功能，也就是教与学的功能都已经能够比较好的满足我们的需求了。现在 Edusoho 迭代了那么多版本，当然功能也相对初生的时候强大了很多很多。

Edusoho可以免费下载试用，这也是我们选择他的理由之一

有了独立网校，我们就开始思考该如何启动呢？第一批学员从哪里来？

现在大部分网校的基本思路都是通过免费的体验课来吸引用户注册，这确实是个很简单也很好的套路。不过我们当时觉得干互联网嘛，就是要搞点创新，于是想来想去就想到一个比较有意思的方案：用免费的直播公开课来吸引用户注册。

基本的套路是这样的：

1.选一个时下比较火热的主题（当然前提是对用户来说是非常有价值的）

2.找一个比较能讲的老师，最好是这个领域有一定知名度的

3.在我们的网校上把课程开出来

4.找各种流量渠道把流量导到课程介绍页

5.用户觉得很有价值，注册了

6.将注册用户导入QQ群

7.在QQ群发布课前问题或者课前读物

8.运营人员参与群内讨论并引导话题

9.直播

10...

其实后续还有不少环节，我们拿直播公开课玩出了不少花样，不过今天既然讲的是注册转化，那咱们就先卖一个关子，我会在以后的文章中讲到后续各种转化路径和我们曾经用过的一些套路。

先说一下注册转化数据，比较高的有60%左右，这个相信做过网校的朋友们肯定能够知道到底是高是低了（普通的流量注册转化率应该在10-15%左右）。不过这样的转化率是比较依赖流量精准度以及名师效应。

名师效应相信不用我多啰嗦了，而流量精准度就是指我们让用户看到的广告已经是相对比较清晰的讲明这个课程的领域和价值了。那感兴趣点进来到我们课程介绍页面的用户自然大部分都是对这个内容感兴趣的用户了。

好，故事差不多告一段落了，我们来看看注册转化率这个问题。

从流量到注册，什么因素会影响到注册转化率呢？ 是用户的第一触点。

什么是用户的第一触点？很多人肯定会说就是着陆页啊，着陆页上用户第一时间注意到的文字或者图片就是用户的第一触点。

但其实不是，我们和用户的接触在用户来我们网站之前就已经开始了，不是吗？我们和用户的第一次接触是我们的广告文案或者图片或者视频，不管用户是通过哪一种方式来第一次接触到我们的，这第一次关乎第一印象，所以非常重要。

很多校长听了我说的注册转化率之后非常纠结，为什么我的网校注册转化率那么低？难道说我的网站有那么差？或者说我的课程有那么差？

其实很可能问题并没有出在网站本身，而是出在流量获取的精准度上了。当然有朋友肯定会说你如果太精准了你流量的量肯定会下降的呀，总量下降了精准有什么意义？

再次强调一下，讨论单点转化率的时候，一定不能脱离全局

关于这个问题，我们不妨跳出注册转化这个问题，来看看最终的付费转化。一般来说，我们需要找的是一个平衡，一个在精准和总量（模糊）两者之间权衡过后的结果，而这个结果会保证我们的付费转化差不多是我们能做到的最好。那这个结果是如何来的呢？没有什么一蹴而就的方法，只有不断的通过测试才能够摸索出最适合我们的网校的那个平衡点。

我们在回到注册转化率这个问题上来。除了用户的第一触点，还有什么核心因素会影响到注册转化？很多朋友肯定会说，着陆页呀，这次总对了吧？

我要说的是：对，也不对。当然这不是句废话。

我想说的是， 着陆页背后的，对于价值的清晰表达，才是我们需要关注的 。怎么说呢？用户从我们的广告中了解到这是他关注的（感兴趣的）点，然后他点击广告链接到我们的着陆页，我们需要向他传达什么？是我们能够给他带来的核心价值。这个价值打击力度足够，那么他就会注册；而如果这个价值的打击力度不够（可能是价值本身不够，也可能是包装表达问题），那么很抱歉，这个明明就是你的精准客户的访客，并没有注册成为你的用户。

所以说，对于网校来说，如何提升注册转化率，相信大家已经比较清晰了吧？

另外还有一些小贴士，送给大家

1.流量渠道的选择上思路可以开阔一点，基本的原理就是哪里有我们的潜在客户，我们就可以去想办法尝试一下获取

2.着陆页尽量精准，在我们可以大致上判断用户的兴趣点的时候，尽量不要把流量引导到首页，因为一般来说我们在首页展示的内容肯定不是那么精准的

3.数据思维和AB测试的思维非常重要，建议大家多培养一下自己这方面的思维，可以对运营工作起到很大的帮助

最后，感谢大家的观看， 希望大家能够给我一些反馈 ，让我知道大家关心的问题有哪些，希望看到哪些方面的内容，是希望在后续的文章中看到更多我的实践经验还是看到更多的案例分析？这样我就能够在后续的文章中加以优化和改进了。直接在评论里回复即可，也可以通过简书的私信来和我交流。

文／奈何蜀黍

关键字：产品经理, 网校

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