电商超卖，从业务到设计

随着电商竞争日益激烈，平台对于入驻商家的服务和履约有了越来越严格的要求，而由超卖造成的订单难以履约的问题，会严重影响客户的购物体验，平台对此的处罚也是非常严格。

以主流电商平台为例：

• 淘宝平台上，如果入驻商家未能在规定时间内发货，客户可以申请延时发货赔偿；
• 唯品会平台，入驻品牌商如果无法在规定时间内发货，需要向平台赔偿，超卖严重者，唯品会平台会对入驻的品牌方进行暂停销售档期处罚；
• 得物平台，如果订单成交后，卖家不能在规定时间内发货，也会扣除卖家保证金，并以现金余额形式补偿给买家。

可以看到，为了给消费者带来更好的购物体验，平台对商家的处罚也较为严重。

电商作为如今零售企业、品牌方的主要流量入口，电商特有的销售模式和大流量、高并发的场景，使得商家的超卖风险越来越高。本篇文章，我们就来聊聊超卖，这个让大部分商家比较头疼的难题。

一、什么是超卖

对超卖的定义，不同的供应链角色是不同的。

从平台来看，只要商家无法在规定时间内发货，都被视为超卖。而从零售商家来看，对于运营角色来说，如果销售的订单超过了其可以销售的数量，就会视为超卖，这种超卖，通常称为渠道超卖；而对于仓库角色来说，当销售的订单，超过了仓库存放的可以发货的库存数量时，才会被称为超卖，即为实物超卖。

从图中可以看到，渠道超卖，并不意味着实物商品无货可发，可能有一部分商品分给了其他渠道进行售卖。此时，订单是可以进行正常的履约，因此，对于渠道超卖，应当尽量避免。而一旦出现实物超卖，就意味着仓库中没有足够的实物去发货，此时只能重新生产，这种情况下，会严重影响订单的履约，因此应当受到足够的重视。

二、为什么会超卖

做过零售企业的朋友应该都知道，库存周转率，是一个非常重要的指标，而在当前这个互联网时代，流量入口的来源渠道非常多，如何更好地利用这些流量入口，最大程度的实现库存周转，是每个企业追求的目标。

传统的零售业，大多由门店进行销售，此时货品都存放在货架上或者是门店的储物间里。在这种销售模式下，A门店的商品，大部分情况下，都是由A门店自己进行销售，我们将这种销售模式，称为独享库存销售模式，如下图：

从图中可以看到，独享库存销售模式下，每个门店/销售渠道可以销售的商品数量和可以发货的商品数量，是对应好的，且由于线下交易是即时成交的交易模式，所以基本不会出现超卖的情况。

而这种模式同样存在很严重的弊端，由于单个门店的客流量有限，因此库存的利用率和周转率都非常低。

而在电商多渠道销售场景下，为了提高库存的利用率和周转率，大部分商家都会采用共享库存销售模式，如下图：

可以看到，在共享库存销售模式下，同样的100件库存，既可以通过A店铺售卖，又可以通过B店铺售卖，大大地提高了库存的利用率。

此外，共享库存销售模式下，商家为了达到最大化销售，在店铺销售商品时，往往会放大库存进行销售。仓库中的100件库存，在给店铺销售时，天猫店最多可以销售80件，京东店最多可以销售60件，最终展示在销售渠道上的库存是140件。

基于电商运转的共享库存销售模式，虽然有效地提高了零售商家的库存使用率和周转率，但也带来了很多超卖的问题：

1）由于电商采用线上交易，订单只是交易的开始，订单从成交到履约是有一段时间的时间差，而共用一盘货进行销售的共享库存销售模式，如果无法及时地将最新的库存情况反馈到各个销售渠道，就会增加库存超卖的风险。

2）共享库存销售模式下，为了增加销售机会，库存会放大比例进行同步，在库存充足的条件下，可以使得企业销售最大化，但是在库存深度较低时，销售最大化就变成了超卖的风险。因此如果没有有效地手段进行控制，同样会增加超卖的风险

3）电商在进行大型促销活动时，往往会在短时间内会有大量的流量涌入，在这种场景下发生的高并发超卖问题，同样会增加超卖的风险。

三、如何降低超卖的风险

基于以上增加超卖风险的场景，如何在满足业务最大化销售需求的前提下，尽量降低库存超卖的风险，正是我们需要解决的问题。

1. 实时的库存同步

为了及时将最新的库存量同步到各个销售渠道，订单下单以后，系统需要根据订单购买的商品进行库存占用，并通过库存同步，将最新的可销售库存同步至各个销售渠道。

2. 安全库存

共享销售模式下，在库存足够时，仓库中有足够的的库存进行订单履约，此时可以将库存放大，追求最大化销售。而当仓库的库存数量很少时，即便超卖一件商品，都可能出现无法发货的情况。

因此，当库存数量较低时，应该将控制超卖风险放在第一位。通过针对不同的渠道设置不同数量的安全库存，当库存低于一定数量以后，系统会按照安全库存数量，将一部分销售渠道的对应商品下架，仅留下某一个渠道进行尾货的售卖。

此时销售模式由共享销售模式转变为独享销售模式，可以大大降低超卖的风险。

3. 库存同步队列

库存同步虽然可以实现实时反馈库存情况至各个销售渠道，但是在实际的执行过程中，仍然碰到了一些问题

1）库存同步频率的问题。

当两个不同的销售渠道同时下单同一件商品时，如果针对两个订单的库存异动，都即时计算库存，并即时库存同步（同步过快），此时由于库存占用和计算的先后关系，就会导致，第一笔订单触发的库存异动计算出来的库存，是高于实际系统可以销售的库存。

在这种并发的场景下，即时库存同步，就会产生超卖的风险。而库存同步的过慢，又会导致库存无法及时同步至各个销售渠道，导致销售渠道的库存不准确，发生超卖。

2）库存同步频次的问题。

由于在与各个销售渠道进行库存同步时，采用的是全量库存覆盖的处理方式，如果针对每一次的库存异动，都去执行一次库存同步，就会出现，同一个店铺的连续下单同一件商品；系统无法对库存及时处理，导致在处理的时间差内，第一笔订单触发的库存同步计算出来的库存，是高于实际可以销售的库存，此时做库存同步，就会覆盖掉销售店铺真实的可销售库存，从而发生超卖。

通过库存同步队列来控制库存同步的频率和频次，提高库存同步的计算库存准确性。

每一次库存发生异动时，都会向库存同步队列中插入一条数据，当同一个店铺同一个商品发生库存异动，重复进入同步队列时，系统会自动将新插入的数据进行屏蔽，从而控制库存同步的频次。

系统在执行库存同步时，会将n分钟以前进入队列的数据进行处理，并按照系统当前的库存情况，计算各个渠道的实际可用库存，通过这种方式，可以控制库存同步的频率，从而在发生多渠道并发时，有效提高库存的计算准确性。

4. 业务上进行避免

虽然以上三种方式可以有效降低日常销售中的库存超卖的风险，但是针对电商大促，仍然存在超卖风险。

因此，大促时，在流量较高的场景下，通过在业务上将库存同步关掉，针对大促的店铺进行定量库存销售，将共享销售模式转为独享销售模式，仍是避免超卖最为保险的手段。

四、发生超卖后如何处理

当出现渠道超卖时，为了避免继续销售发生实物超卖，可以在其他渠道库存同步的时候，将超卖的订单需要预留的库存先扣减掉，剩余的数量进行库存同步。如果已经出现实物超卖的话，系统是无法处理的，只能通过人为干预，由运营和客户协商解决，或者另行生产。

以上我们讲解了部分电商超卖的场景，并针对场景，提出了一部分解决思路。超卖的问题，仍然还有其他场景会发生，发现问题，解决问题，正是我们的价值所在。如果大家还有其他超卖发生的场景，欢迎在评论区留言探讨。

本文作者 @没梦想的咸鱼

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