如何设计一套说服力的招商方案？

导读：创业者在渠道招商过程中，怎样将公司自身优势、经营理念、渠道政策、招商流程的落地策略，有效的传达到合作伙伴的心中，是大部分创业者都会面临的问题。因此，飞哥结合身边的朋友以及咨询部分的案例，整理出一套具备说服力的招商方案，供大家参考！

渠道招商方案需要传达哪些内容？ 一套完整的招商方案，要从公司介绍、市场前景、消费群体分析，渠道激励机制，市场运营策略等多维度来做以说明；此外，招商方案还需要站在合作伙伴的角度，来思考如何扶持代理商，更快速的占领市场以及完成对渠道的招募，把一套相对成熟的机制，展现在代理商面前。

公司介绍该如何写更具可信度。 我们经常将融资计划比作讲故事，创始人的故事能否打动投资人，就决定了能否拿到融资。招募渠道代理也是相同的道理，只有让代理商信任你的企业，认可您的商业模式，在公司、市场、团队被看好的前提下，产品 才会被代理商所接纳。

因此，我们设计渠道招商方案时，需要反复思考一个问题， “如何赢得代理商的信赖” 。围绕这个核心思路去编写 公司介绍、市场分析、渠道政策、招商流程， 就更容易打动我们的合作伙伴。 在编写公司简介的过程中，除了公司的发展历程、企业文化，企业愿景的简述之外，我们需要考虑到渠道关心的哪些问题？

企业为何而存在？

一、清晰描绘这家公司存在的社会价值。 企业的价值不是服务单一某个人，一定是围绕特定群体性的需求，去解决消费者所遭遇的问题。所以，只有能讲清楚你服务的人群、解决的社会问题，才能得到足够多的社会认可。 在代理招募的过程中，也让更多代理商清楚了未来的发展方向。

二、清晰描绘这家企业给代理商代理的经济价值。 代理商看好一个领域或者一款产品，是他坚信该产品能带来的经济价值。 只有能让代理商持久产生盈利的项目，才会赢得代理商的青睐。 因此，在设计产品招商方案时，我们需要重点围绕产品的可持续盈利思路，做好项目的投资回报分析。 扫除一些可能存在的障碍，以及未来存在的潜在威胁，是我们打消代理商疑虑的唯一手段。

三、找出客户非卖不可的理由，告诉消费者凭什么选你的产品。 在物资相对充足的时代，消费者的选择空间很大，代理商选择的空间也会比较多。 因为，企业如果不能找出一个打动客户的理由，市场就缺少一个被撬动的杠杆。 所以，企业必须找出一个差异化的卖点，让消费者作为优先选择你的理由， 否则我们的渠道将会面临严重价格竞争。

如何做好企业介绍？

企业在成立以来，经历了哪些阶段，取得哪些成就。介绍好公司的发展历程，是增强代理商对经营团队信任度的关键，深入了解这家公司的发展背景，能够促进代理商做出准确的判断。很多创业者编写企业发展成就的时候，非常困惑；“我公司才刚成立，没啥经历，哪里来的成就可言”。对于初创公司，可以介绍创始团队之前的从业背景，过去取得的成绩及经历，加强让代理商对创业团队经营能力层面的认知，会给代理商带来足够的信心。

怎样为自己的企业做信用背书。在企业自身优势不足，或需要更多的信用背书来加强自身的优势时，我们还有哪些些办法呢？

在内部资源不足的情况下，我们可以从投资人、合作伙伴、生产工艺、名人效应的四个维度来思考。

第一、通过介绍投资方进行信任度嫁接。 为什么一些初创项目，开始会引入少部分的天使投资？这里面除了资金的需求之外，更多是对资源嫁接的需要。有了知名投资人投你的项目，至少说明对方认可你的商业模式；这对未来的市场宣传、客户及供应链增加了很多的信心，是一个很好的敲门砖。比如，飞哥曾今谈到的环球捕手、小黑裙、还有陈光标投资的微商项目，都是相同的道理；有了这些背书之后，信任度自然会得到提升。

第二，通过供应商或者贴牌生产方提升信任度。 没有牛叉的投资人背景，初创公司还可以拿上下游配套合作伙伴（大客户、供应商）给自己做背书，这也是很多企业常用贴金策略之一。

例如，我们会看到一些手机行业的初创公司，在做产品发布会中介绍到“我们的供应商跟苹果的是同一家”，或者我们的“供应商是全球第一的某某公司”等等。这种情况在手机圈非常普遍，毕竟手机厂商大部分是组装公司；其实，这也可以应用到其他依赖贴牌加工生产的企业中来，说出来至少可以让消费者表明你对品质的重视。

第三、通过生产工艺的独特性。 告诉代理商及消费者，我们的生产设备以及生产工艺，采用的是世界级的标准，获得过那些具体的国际认证等。例如，农夫山泉介绍水源地，标榜自己只是“大自然的搬运工”来强调水质的天然性；劲霸男装会告诉你专注夹克30年。往往这些同行不愿意启齿的宣传语，是你占领消费者心智的另一种途径。

第四、同名人明星发生联系。 如果以上资源您都没有，你至少还有一些你崇拜的对象或者明星吧？将你的产品邮寄给100个明星、名人使用，请求他们给予一些建议或者反馈，也是不错的方法之一。

案例：飞哥曾经给一家初创公司的创始人提出过类似的建议。让他罗列出来自己比较欣赏的哪些名人。然后，分别给这50多个人针对性的写了邮件，内容中谈到如何了解这些名人的过程，以及这些人的哪些观点对自己的人生产生来哪些影响。并诚恳的告知对方在他的这些观点的影响下，开始来自己的创业之路。

因此，流水线下来的第一批产品，一定要给自己人生道路上哪些默默影响自己的人。得到对方同意后，还精心准备了产品使用的介绍说明，并恳请他们对自己的产品给出使用后的反馈。结果还真有几位名人，在微博上回复出来使用效果。

在渠道招商的过程中，大部分意向合作伙伴对企业的背景都是未知。 因此，招商方案更多的是需要展示公司的实力、优势、以及值得大家信任的一面。对于初创企业，缺少信任背书的情况下，我们需要懂得借力 行业发展前景、国家宏观政策层面，来增加自身的信任背书。

做好市场分析，努力让代理商看到市场前景的广阔性。

市场分析是告诉代理商，我们的市场容量有多大，未来的增长空间有多少，现有的市场空间处于怎样的一个发展阶段。只有让渠道充分认可行业的发展趋势以及未来的增长潜力，代理商才会产于到这个领域中来，成为整个产业链中的一环。

市场分析该从何入手呢？ 有的人会认为市场分析，就是给代理商画一张大饼，只要随便画画就可以。其实，如果有详细的数据支撑您的观点，也许会更容易让人幸福，招募代理的转化率也会更高一些。

一、通过行业性报告，分析行业的整体趋势以及发展前景。 事实上，在互联网上每年都会有数据调研公司，针对行业做出的市场分析报告。创业者完全可以借助此类数据，作为行业的发展形式以及市场预估，可行度会比较高。

二、通过百度指数，介绍整体市场趋势与搜索反馈结果。 百度指数是一个面向公众的开放型大数据平台，创业可以通过消费关键字，来查询行业的整体搜索趋势，以此来作为行业发展前景评估，也是消费群体特征分析的一个工具。

三、根据市场同行目前所占据的市场份额，做出市场预估。 无论是上市公司还是非上市公司，我们都能通过网络检索，了解到其中部分的公司财报或者销售规模。

四、消费群体用户基础做出推断性分析。 每个公司都有自身的用户画像，围绕相同年龄、性别、家庭，我们能准确预估出潜在的消费群体规模，以此判断市场空间的大小与多寡。

无论任何行业、任何渠道，都有自身的生命成长周期，其发展历程都会面临朝阳产业到夕阳产业的转变。但是，我们的信心分析需要让代理商感受到，渠道的差异化会延长行业的衰落周期。

举例：我们拿服装行业为例，大家都知道传统实体店经营非常困难，批发市场也收到电商渠道的冲击。但是，整体市场的需求是存在的，在移动互联网背景下，很多人就通过微商渠道来销售自己的服装。因此，整个行业虽然处于下行趋势，可是犹豫部分人转换来新的渠道，而给自身带来新的发展机遇。

渠道支持更不可获取的是什么？

大部分代理商经销一个产品，往往都是以新手身份介入这个行业，只有明确新手进入这个行业，会遭遇哪些困难，帮助代理商理清攻克市场的障碍，代理商才会放下疑虑跟你一起发展。在渠道支持方面，应该重点介绍如何将渠道从一个新手小白，扶上马送一程的过程，让代理商感受到对渠道的支持。

渠道支持应该传达给代理商，如何化解潜在的运营风险。 代理商在市场操作层面，公司除去广告投放、产品知识培训之外，在渠道经营、市场运作、客户服务方面，代理商能给到哪些支持。事实上渠道关心是的销售策略上能否引爆市场，担心的是货物砸在手里， 如果能解决好找两个问题，招商的难度就会大大减少。

渠道奖励政策的设计。 很多公司也制定了相应的渠道奖励、业绩考核机制，可是真正能帮助代理商提升业绩、促进完成任务的却很少。往往很多业绩考核都是以回款为重要指标，而忽视对市场开发过程，操作方法落地的准确性做出考核，这样操作的结果必然使得代理业绩会出现过山车式起伏不定。

只有把渠道支持政策由对回款的关注，专项对渠道代理能力的培养，才能让代理商获得持久的利润，赢得大部分代理商的认同。

如何设计一套有说服力的渠道招商方案，今天这里重点介绍的是公司介绍、市场分析的两个章节。犹豫，招商方案涉及的内容偏多，余下的渠道政策的设计、招商流程的落地、以及市场策略的引爆个性化太强，每个公司情况不同方案不具备通用性。今后有合适的案例，将会第一时间在公众号更新。

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文／司业飞

关键字：产品运营, 代理商

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