【6000字精华】做好B端训练营对SaaS产生的深远价值
编辑导语：训练营的主要面向用户群体大多是C端用户，那么，当训练营的用户群体转向B端时，B端训练营的模式会有哪些变化？本篇文章里，作者介绍了B、C端训练营的差别，总结了B端训练营对SaaS企业的意义以及相应的体系搭建策略，一起来看一下。
训练营大家已经不陌生了，随着知识付费观念的逐渐深化，在线教育的训练营也越来越多。从售卖环节上可分为，体验训练营和付费训练营。
体验训练营多为低价短期训练营，如9.9元打卡训练营、199元完成退押金训练营等，这类训练营的最终目的是将用户进行高价转化，实现商业变现和营收的目的；而另一类付费训练营，是授课环节、社群运营、讲师点评、作业批改等多方位一体化的强运营重服务付费训练营，是招生后的交付实现过程。
无论是哪种，大多训练营所对应的客户群体均是C端用户，也就是个人付费模式来参与，而今天我想要和大家探讨的是基于训练营商业模式，但用户群体转换为B端用户时，这样的训练营，其意义在哪里？做好B端训练营会对SaaS企业产生什么价值？最后，再一起聊一下做好一场B端训练营的关键点都有哪些？
这里还是以某知识培训平台（企业版）为例，行业内也称为KaaS（knowledge as a service 知识即服务），其商业逻辑与SaaS相似。有关其具体定义和案例可以详见我上一篇文章。
一、B端训练营与C端训练营的区别
1. 购买决策
C端训练营是用户个人的消费行为，只需要用户个人就可以决策这件事，只要满足个人需求、经济能力可覆盖，用户个人认可这场训练营，不需要任何人的干预，即可报名参与。
B端训练营是企业发生的消费行为，参与者是企业员工，而成本承担者是企业的老板。比如医院为了提升信息人员的数字化能力，选择了某家KaaS平台，为其专属定制了一场数字化人才培养训练营，企业在付费后，员工参营学习。这时，员工参营的动作不是个人发起的，而是企业老板为了提升整体信息人员的能力而发生的。
由此可看出，B端训练营的购买决策链条是需要多个决策者参与的，即B端训练营同SaaS逻辑相同，对应的客户群体不同，决策链条不同，所站的角度立场也就不同。
2. 营销触达
C端训练营的群体比较好触达的，比如我组织一场数据分析训练营，产品经理训练营，那所面对的群体主要是上班族，再聚焦一些是互联网的产研部门，营销推广可以在中关村写字楼、地铁做广告等。
B端训练营触达比较困难，因为是公司的决策层。上面的广告精准度不会那么高，因为参与人员与付费人员是两类群体，行业内大多是通过行业协会活动接触、行业资源的咨询公司、或KOL关系转介绍等。
3. 结果呈现
结合第1点，C端训练营的参与者，在结营后只要自己认可即可，不需要和任何人进行汇报。
比如我报了一场沟通训练营，只要我自己认为自己的沟通能力，社交能力有所提升就好，我个人对这个结果负责，不需要承担其它的责任。
但B端训练营的结果是需要呈现，不仅是对参营的企业员工，也需要对企业培训负责人汇报成果，更需要对企业的成本承担者，也就是企业老板看到效果；因为公司只有看到这场训练营实际带来的效果，才会认可，才会回款。
4. 运营差异
C端训练营的运营相对比较简单，只要服务好用户个人就好，如：多一些激励机制，与一些鼓励互动等。
而B端训练营不仅需要服务好参营的企业员工，更需要服务好企业培训负责人。
1）我们要帮助其在内部完成训练营招生、推广，这是十分重要的环节。只有帮助企业负责人顺顺利利的让全公司的人积极参与，分担其在内部推广的压力，这是企业负责人考虑长久与公司合作的因素之一。
2）帮助企业负责人管理好训练营的合理预期。原来公司员工某项技能处于一个什么水平，可以开营前测试，结营后又达到一个什么水平，前后的对比、目标的完成率等，这个目标是需要我们帮助企业客户去制定的。
其实上面介绍的B端训练营与C端训练营的区别，不只是训练营这个产品，也是整体SaaS B端与C端的区别。
二、做B端训练营的意义
如下是一些训练营的报价。
B端训练营除了单做营收这条业务线之外， 更是提升KaaS平台活跃度的“扛把子”。
KaaS平台为提升活跃率需要做很多运营活动，如公开课直播、积分商城、推荐热门课程、组织企业培训负责人赋能直播等。经过实践验证，组织一场B端训练营，是平台活跃度提升最快也最有效的方式，同时，对增强客户关系与后期企业续费，均同步有了正向作用。
1. 客户粘性提升
KaaS平台做一场免费B端训练营的意义，不仅仅限于提升平台的学习率（活跃度），更是给客户成功团队与企业培训负责人之间建立强粘性客户关系，打开了一个有效的接触路径。
在训练营招生阶段，客户成功经理向企业培训负责人推荐，协助其在企业内部完成推广，这是第1次有效且主动的互动。
在训练营进行阶段，通过学员（企业员工）的学习数据，可以对优秀学员表扬，对滞后学员进行督学&促学动作，这时可与企业负责人多次汇报学习数据，比如学习进度排行榜等，进一步帮助企业培训负责人（很多公司是人力负责人）的填充工作成果，这是第2次有效且高频的互动。
在训练营结束之后，向该企业培训负责人提供参营数据报告，根据员工本次参营学习情况，给出优化学习和选课意见，这两样资料都特别利于企业培训负责人与高层决策人汇报，好的培训结果将直接影响企业培训负责人的晋升或绩效，这是第3次有效且直接的互动。
客户成功经理以训练营为抓手，提升了与客户之间的交互频率，专业对口的训练营推荐与数据报告的提供，会增强企业推荐层（培训负责人）的好感与依赖感。
一次训练营与某信息部负责人的交流
2. 续费动作完成
基于第1点的实现，企业推荐层（培训负责人）会在来年续费窗口期，自然而然完成续费推荐的动作给公司决策层（企业老板），此时只要在公司预算范围内，符合公司规划，续费通常是顺利成章的事情。
3. 转介绍线索实现
KaaS平台做一场免费B端训练营，整个周期（2周到1.5个月不等）与学员的高频互动，可以收集到一些有效反馈。这些反馈不仅有对训练营内容和运营的优化价值，更是外化运营服务和专业内容的有效突破口，比如群内学员的好评，客户成功经理向企业培训负责人传递，是一次良好口碑的建立。
我在带一次训练营过程中，遇到这样一种情况。某银行员工在学习过程中，收到1条短信，提示他平台高级账号即将到期，但距离结营还有将近1个月的时间，此员工对该训练营很认可，很想继续学习。
这其实就是一条有效的转介绍线索，可将线索给到客户成功经理，跟进后续续费事宜。这里的转介绍线索，不是只客户将平台介绍给其它企业，引导其它企业续费的动作，而是将有效线索给到客户成功经理或售前，都可以称之为有效的转介绍线索。
毕竟，SaaS公司完成转介绍成交，相对是比较困难的，这个漏斗转化率比较低。由于SaaS的商业模式所限制，需要考虑同行业、决策人、效果保证和竞争等因素，导致转介绍成交率是比较低的。
三、B端训练营运营模式
那到底什么是B端训练营呢？
B端训练营主要分为三种模式。
1. 售前体验训练营
售前体验训练营是指企业级一站式学习平台，即KaaS平台，为签约企业购买账号而建立的训练营，最终目的是将企业进行转化。
2. 定制化企业专场训练营
KaaS公司结合签约企业员工的现有水平进行评估，根据其能力提升需求，定制化设计一场训练营，专门为该企业服务，营内只含本企业的员工，一般这类训练营的价格会相对较高一些，具备前期咨询，企业行业解决方案的提供，通过训练营的模式进行实践。
3. KaaS平台免费限额训练营
KaaS平台的一种运营活动，具备名额有限、时间有限等条件限制，主要目的是激发平台学员的学习热情，提升平台活跃度。
无论是哪种训练营，其根本都是一种商业变现的手段，是将平台与用户进行深度融合的过程，通过实践环节将知识的学习转化为能力，并进行检验。对于用户来说，是一种沉浸式的体验学习，以平台课程为学习主线，配合社群服务、项目实训、助教答疑，导师直播等强运营重服务的学习形式，这种就是训练营模式。
对于B端训练营来说，因其受众群体是B端用户，会需要项目经理/在线运营经理主导整个训练营的节奏，完成训练营从筹备到交付的全过程把控。
四、B端训练营项目管理
项目管理的铁三角：人、事、钱。
1. 事——流程规划
1）明确目标
首先，在制定训练营整体规划、任务拆解、时间分配之前，要明确非常重要的一点，就是数据目标。所有一切的运营活动，最终都要落实到数据指标上来，只有明确了目标，后续的运营动作才能有的放矢，也才能随之确定交付过程和交付结果注重的指标。
所以，一定要再三地想清楚，并和老板汇报确认，本次训练营的最终目标是什么？
一般来说，转化类的训练营的终极目标是营收额，对应的就是转化率。
已付费的训练营的目标是学员的满意度（NPS）、听课率、打卡率、作业完成率等。
有关此类指标，具体不展开，后续专门写一篇文章来讨论。
本文主要讨论的是，KAAS平台为提升活跃度，所做的运营活动-训练营，那面向的群体是已付费的客户，主要的最终目标是提升与客户的粘性，为来年的续费打下坚实的基础。
这样也就明确此类B端训练营的目标，则为完课率、作业完成率、以及学员的满意度NPS，更重要的是客户（企业负责人）的反馈。
2）营前规划
营前规划需要从课程内容和运营玩法，两个重头切入。
负责课程内容的同事，需要在营前做好整个训练营的课程规划，包括几次视频课程、几次直播课程、几次案例讲解、几次实训作业、几次小组讨论、几次阶段测试等；哪些模块是必修课程，哪些模块是选修课程。
比如为期1个月的付费训练营，每天的任务是什么？每天学多少时长的视频课程，哪天安排测试，哪天安排讨论都是课程内容同事需要设计完成的，只有有了清晰的课程内容的整体安排，运营同事才能根据课程安排，设计出最重要的部分，奖励机制——积分制度。
负责运营的同事，结合课程整体规划安排，设计出一套整体的运营方案，包括如何对平台上已付费的企业进行限额招生、如何邀请学员进班级群、社群承载量、开班典礼、破冰环节、每天什么时间发任务、积分制度如何设计、奖品名额等。
项目经理结合运营同事、课程同事的内容，整体制定出一套完整的执行timeline计划表，也可以用甘特图，细化到阶段——任务拆解——具体内容——数量——负责人——时间节点——状态等。
3）营前准备
物料准备：如开班典礼的PPT、招生海报、奖品挑选、邮件海报等。
话术准备：开班的话术，邮件招生话术，每日任务话术，促学话术，电话督学话术，与企业培训负责人定期汇报营期数据话术等。
这里的话术，建议可以总结出一套sop，细致到单日的sop，几点发什么话术，不同的营都总结出一套sop，再整体出一份通用训练营的sop，不断地更新迭代。后期成熟后，量级扩大后，招实习生就可以快速上手复制了。
结营sop截图片段
4）营期运营
① 开班典礼
讲清楚训练营的课程框架、讲师介绍、最重要的是学员制度和积分激励制度；开班典礼这个环节的氛围很重要，开班典礼氛围活跃对训练营接下来氛围的调动都有很大的作用，所以就算万事开头难，但也一定要开好“开班典礼”这个头。
② 每日任务
每日在早晨、中午、晚上固定的时间段，根据不同企业客户时间段的不同，可定好发布时间。
一般早晨是7:00-8:00，中午12:00-13:00，晚上18:30-20:00；可以做每日任务的小卡片。
③ 直播课程
提前测试，与讲师沟通流程，直播期间记录学员问题，直播过程可以设置抽奖环节，调动氛围。
④ 点评作业
班主任收集作业——反馈讲师——讲师点评，这里注意下时限问题，提前给学员讲清楚。
⑤ 实训项目
讲师——课程同事——助教——学员，四方配合。
⑥ 结营典礼
结营典礼也是个十分重要的环节，当学员在某一个时刻到达了巅峰体验感，那么他对训练营整体的感觉都是良好的，即心理学上的峰终定律。所以结营典礼，要做好整个氛围的调动，可打感情牌。
营期内小tips：
及时响应学员问题，并将问题分类，正面反馈随时存档，反馈给对应企业培训负责人，同时为后面做交付报告做素材积累。
与学员的互动，提前设定好氛围团队，俗称水军，后面讲人员的时候在具体来说。
5）营后收尾
B端训练营而言，最终收尾的重要性就在于交付报告了，也就是结营报告，这都是客户成功经理向企业培训负责人人表现的大好时机。完整的数据报告，和企业员工的表现，成绩的优秀以及奖杯，都是后续企业培训负责人向他的大BOSS汇报的好材料，所以结营报告一定要做得尽量完美。
以下几个字段可以参考：
① 训练营介绍
训练营目标；
适用人群；
课程内容；
学习模式；
训练营时间；
参营企业。
② 企业数据情况
完课情况；
作业情况；
讨论情况；
考试情况；
出勤情况；
总成绩情况。
③ 学员评价
整体NPS；
课程NPS；
运营NPS；
机制NPS；
讲师NPS；
服务NPS。
以上是结营报告常见的一些字段，具体可以根据训练营内容与企业的需求，再对实际情况进行调整。总而言之，完美的结营报告，是向甲方企业来年续费的敲门砖。
6）营后复盘
结营后内部的复盘是十分重要，需要对NPS中的贬损学员进行电话回访，了解其真实的原因，由课程内容同事与运营同事双方共同参与，回访会更加全面和深入。
复盘的数据字段可以参考上面的报告，进行深入挖掘，主要是针对问题之后的迭代优化，才是最重要的。
2. 人——协调多方
1）项目经理
B端训练营，会介入一个项目经理或客户成功经理的角色，主要的职责是与甲方客户进行对接和沟通，并整体把控训练营的时间节奏，以及人员、物资的调配。
2）项目导师
即授课的讲师，主要负责授课与学员的答疑。
3）答疑助教
协助项目导师，进行班级群学员的答疑，主要是知识内容方面的答疑，尤其一些技术类的训练营，会涉及到较多的软件安装等操作，需要助教协助安排。
4）班主任
班主任是整个训练营与学员互动的重要角色，他承担着整个营的氛围调动，学员问题的及时响应，与项目经理之间的实时反馈。同时，转化类的训练营还包括转化的角色，付费类的训练营承担着学员NPS评价的角色。班主任对整个训练营的节奏把控是十分重要的！
5）企业培训负责人
即甲方的执行负责人，他需要看到训练营的正向反馈，才会后续向其企业的决策层推荐。所以，一定要服务好甲方的推荐层，也就是企业的培训负责人。
6）企业老板
甲方老板。
3. 钱——活动预算
付费B端训练营，实际就是一场项目的交付。项目的管理必然涉及到钱的问题，也就是成本和营收。这里主要是聊成本，对应为训练营活动的经费，是必不可少的。氛围的调动需要奖品和支持，则对应为活动经费。
活动预算可从训练营总人数切入，优秀名额的设定，优秀小组的设定来细化到对应的活动预算，必要时，需要对应完成活动预算成本表。
五、做好B端训练营的关键点
1. 如何提升到课率和学习率？
训练营是一场学习之旅，学习本身就是反人类的，所以，运营组织者要千方百计让学员学完，不管什么办法，只有到课率，完课率保证了，KaaS整体平台的活跃度才有保证，后续交付报告的美观度才有保障。
奖励机制的设计，即积分制度。
惩罚机制的设计，即定期班级群内公布学习进度红黑榜。
利用学员的从众心理、被关注心理、被表扬心理等，多做一些学员代表发言，表扬优秀作业等动作。
2. 选班委的重要吗？
训练营实际是群体的集合，而社群只是作为一个承接载体。人是天生的政治动物，有人的地方就会有江湖，所以划分阵线也是有效的一种激励措施。
对训练营整体报名学员进行分组划分，营造PK团赛感，选班级委员协助班主任工作的同事，也是通过班委与学员之间建立好一种互动机制。
3. 时间管理，群内目标是什么？
班主任需要努力在训练营期间内培养各组小组长，让其成为班主任的得力小助手，其中重要的一点，就是帮助组长建立小组群内集体目标与时间管理。
班主任可以将训练营全局整体做成一个时间进度轴的安排，比如一个小细节，做距离结营还有几天的小卡片等。
六、总结
综上，做好一场B端训练营不仅需要B端运营体系，也需要C端运营体系，“两手抓，两手都要硬”，这是B端训练营的综合意义，既承担着B端平台的客户成功使命，也连接着C端员工的活跃使用情况；做好一场B端训练营，是KaaS平台中付费企业来年续费的关键看点。
作者 @钮钴禄番茄
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