最易导致失败的9大销售问题如何避免？——没有销售，就没有业务

MsQ星球 2023-08-08 09:36:34

关于创业的真相：

90% 的创业公司都失败了；
67% 的初创公司在风险投资过程中的某个阶段停滞不前，无法退出或筹集后续资金；
97% 的硬件公司倒闭（或变成僵尸企业）。

根据对超过16万家失败的创业公司研究以及创始人访谈、复盘和数据分析，最常见的失误有：心态问题、商业模式问题、市场研究问题、资金问题、产品开发问题、组织结构、销售问题、增长问题，还有一些其他想不到的失误。这些失误容易被忽略且对公司有重大（负面）影响。

那如何识别、避免和解决销售问题？

常见的9大销售问题：

缺销售人才
缺销售指标
没有销售框架
产品-市场不匹配
定制产品
销售不够好的产品
定价失误
承诺的多交付的少
拒绝收入

01 缺销售人才

销售部门经常发生的两个问题，一个是完全没有销售部门或人员，二是，当初创公司规模变大，项目经理、客户支持人员、管理层或其他一些人员承担了销售的职责。虽然这些人可能擅长也可能不擅长，但他们不是专业的销售人员。

尽量不要让那些非专业的人进行销售。为了获得订单，非专业人士尽力满足客户各种各样的要求，可能会导致产品变得过于定制化，CPO（每笔订单的成本）会很高，也无法规模化。

销售应该是业务的核心。无法通过某种类型的销售来带来收入，那么就等于没有业务。没有销售意味着没有现金流或无法验证产品。销售人员是创业公司的命脉。

如何解决——请专业的销售人员。

如果公司没有至少一名经过培训的销售人员，那需要请一名销售人员。

没有销售人员，无法销售产品或服务，至少来说很不可靠。随着业务增长，在销售环节的各方面增加不同的人员，使流程更加顺畅，减少任务分配中的冗余。

02 缺销售指标

销售指标是初创公司的健康检查表。不量化目标就无法改进，被量化的目标才能衡量进度。

衡量销售渠道中的转化很重要。有多少用户访问公司的网站或营销渠道，有多少用户打电话或在线咨询？长度是多少，其中有多少转化为会员或注册用户？监测多个指标来衡量业务进度。

如何解决——跟踪业务数据。

创业过程中不应该出现任何未经检查的东西、没有量化的指标或抱着碰碰运气的心态。创始人要时时刻刻了解业务情况。对于实体店和线上业务来说都是如此，但显然前者通常比后者更少追踪业务数据。因为线上业务不需要额外的劳力来监控每天、每小时和每分钟有多少客户进门。对于实体店老板来说，这种级别的跟踪需要花更多力气，然而对跟踪业务数据是需要的。

03 没有销售框架

销售框架的两个主要组成部分是销售漏斗和客户关系管理（CRM）系统。没有完善的销售框架会导致结果完全不可预测并损害公司业务。

没有销售计划，企业的营收就很不稳定。比如接到一个客户订单开始工作，但同时需要每天抽出时间来引进新业务，否则订单完成后就没有新的订单和收入。还有一些企业会有季节性问题。比如，冰激凌店需要思考在天冷的时候加入什么销售计划来生存。

相当多的初创公司确实将时间和精力投入到创建销售漏斗上，但没有花心思在CRM系统上，这会降低效率，且可能会错过很多销售机会。只有大约50%的初创公司和员工少于10人的公司使用CRM系统。一旦公司增加了一个人，这个数字就会跳跃。统计数据显示，拥有11名或更多员工的公司中有91%用CRM系统。CRM工具成本不高，可以帮助公司在销售竞争中占得先机。随着业务增长，没有CRM系统会在之后引起更多麻烦。

如何解决——搭好销售框架并开始用CRM。

搭好销售框架，才有业务。在了解销售框架的时候，有2个流行语：销售漏斗和销售管道。这两个词通常可以互换使用，但它们意思完全不同。

销售管道是销售人员用来集思广益、组织、管理和密切关注每个客户的销售过程。每个企业对销售管道都有自己的解释，但基本是相同的五个步骤：定位潜在客户——了解需求并确保产品合适（包括预算）——销售会议——发送提案——成交。

虽然销售漏斗是销售团队在用，但销售漏斗通常是营销团队设计的。漏斗直观展现了客户从首次被介绍产品或公司后所采取的步骤。漏斗用于说明客户在前五个阶段中每个阶段的总交易量，并且可以显示转化率，看销售管道中是否有什么问题或转化的新机会。

客户关系管理（CRM）软件对于任何企业都必不可少。CRM是一个大型的客户数据库，帮助企业服务客户和有效发展业务。CRM协助销售漏斗，将潜在客户转变为付费客户，并评估销售漏斗在每个阶段的表现，通过分析报告、更新和提醒团队来帮助他们保持销售流程畅通。CRM系统不仅应该保持销售管道的畅通，还应该让公司的每个部门都按计划进行。其另一个价值在于帮助寻找相似的客户群。

04 产品-市场不匹配

产品-市场不匹配有两种，一种是针对大众市场客户提供高端产品。另一种是针对高端客户提供平价产品。

创始人有时急于将他们的产品卖给第一个感兴趣的客户。但并非所有买家都适合，为自己的产品找到合适的受众更重要。

对于初创公司来说，向不搭边或者不适合的客户销售最终会对业务不利。不适合的客户无法提供初创公司需要的宝贵反馈。他们也不会看到产品的价值，并且可能会对产品有很多问题需要帮助或要求折扣，这会浪费创始人很多时间。此外，这些客户将会是一次性客户或低转化客户，这部分销售成本就浪费了，因为他们不会再购买，只会导致客户流失率增加。这些产品-市场不匹配的情况将无形中损害业务。

如何解决——重新制作或优化改造。

有两种方法可以解决：可以重新制作产品来满足新目标受众的需求，也可以对现有产品进行功能优化或重新定价，以更好地满足现有客户的需求，包括坚持现有产品，通过为高端客户提供更多服务来增加价值，价格也相应上涨。

高价值的、适合的客户会欣赏产品，并经常使用，也会对新开发的产品感兴趣，并不断回购。这些客户往往需要较少的售后服务，因为本身对产品很满意。他们也会提供有价值的产品反馈。适合的客户是公司和团队乐于工作并创造更多价值的意义所在。找到合适的客户，增加产品-市场的匹配度。

05 定制产品

初创企业为了迎合挑剔的客户而竭尽全力的情况并不少见。当客户对创始人说：“我下XX万订单，根据我的确切规格定制下产品。”有些创始人很容易取悦客户并接受这笔钱。但是除非核心商业模式是定制，否则这很容易出问题。作为创始人，首要任务始终是公司的核心产品。通过创造标准产品来帮助所有目标客户比逐个调整产品要好得多。

如何解决——有效发展现有业务。

就像上一部分说到，有合适的客户和不合适的客户。如果不顾一切定制产品取悦不合适的客户，可能会忽略最初创建公司的原因：解决目标受众的痛点。销售现有商品时，公司在有效发展业务和验证现有产品。现有产品满足了目标客户的需求，客户很满意，团队也会对这样的正反馈很积极。

06 销售不够好的产品

一个例子是，三星Galaxy Note 7于2016年8月发布，预售销量飙升。到两周后发布时，它已经打破了世界部分地区的预售纪录。不到一个月后，三星暂停销售并对该设备发出召回通知，称电池制造缺陷导致设备过热起火。他们换上了新供应商的电池。然而，替换的平板手机也起火了。三星发布全球召回该设备，并永久停止了这款产品的生产。

他们的损失超过了147亿美元，且品牌声誉受到的打击让他们付出的代价更大。一旦确定电池有问题，应该停止销售并回到研发阶段，而不是通过简单的电池更换重新发布产品，该设备的电池组件最终成为了故障点。

除了销售不够好的产品之外，产品还没有就开始围绕它建立销售，也容易导致失败。

如何解决——不要抢跑。

这种失败更多是因为急躁和轻视。有些创始人担心在产品上市前资金短缺，可能会尝试发布产品的早期版本，产品其实没有准备好面向市场。从长远来看，这样做不仅会损害企业的声誉，还会损害产品的口碑。

需要做的是不断进行产品测试，直到确定产品准备好面向市场了，不要卖没有准备好的东西。重视质量大于数量，从销售前期就开始建立好口碑。底线：尽可能准确地制定发布时间表，不要像三星一样将爆炸性产品投放市场再花加倍力气来弥补损失。

07 定价失误

定价错误要付出的代价是，要么损坏公司的声誉，要么吃掉利润。

曾经有一家公司做了一项测试，停掉了所有的广告、优惠券和其他限时折扣，将产品价格全部调低。现在产品虽然都降价了，客户都不太接受，因为以前要在节假日通过优惠券才能以这个价格买到产品，他们不满意自己多年来买的产品损失了这部分价值。最后这家公司还是用回了原来的定价策略。

以苹果为例，他们极少促销，但他们卖得很好。客户在为质量买单，无论标签上写的什么价格，都是质量的保证。并且在下一代产品出现前，价格也不太会变，消费者没有理由等到几个月后再买，因为价格都一样。

如何解决——制定以利润为目标的定价策略。

有几种方法可以制定定价策略。

了解市场和受众。确定客户愿意为产品付费的门槛。如果他们已经习惯了优惠券和折扣，那定价结构中也需要包含这部分。如果他们习惯于为高端商品支付固定价格，那就按照这样来定价。
在制定策略之前了解行业的定价策略，是根据生产成本定价还是基于价值（市场门槛）定价。
确认产品或服务的实际成本。包括开发、可变成本（材料、包装等）、固定成本（工资、租金等）以及产品需要支付的任何其他成本，然后确定盈亏平衡点。
考虑公司是否提供多种付款选项、延迟付款或任何其他可能影响利润结构的因素。
市场一直在波动，定价也是如此。紧跟趋势能确保价格符合市场预期。