通过5W2H分析法剖析职业教育如何做转介绍

写在前面的话：

自2020年初疫情爆发以来，各行各业都不同程度受到疫情带来的影响。当然，教培行业也不例外。

各类机构纷纷开源节流，那么低成本获客的转介绍方式就成了培训机构的首选。

职业教育类的培训业务不同于K12领域，客户既是购买者也是使用者，客户的决策成本相对较高；同时选择职业教育培训的客户往往是一次性购买，复购率极低；对于机构来说老学员身上的最大价值就是口碑的转介绍。

因此，结合自己从事职业教育行业多年的经验，在这里把自己工作中的感想做一个分享，有兴趣的朋友一起共同成长。

一、用5W2H分析法做职业教育的转介绍

1. 什么是转介绍？

简单的理解就是在拓客的过程中，通过对老客户的激励转介绍新客户的一种低成本，高效率的销售手段。

如果你在行业领域里有过一定经验并进行了深度思考，会发现当我们的产品被接触直至产品整个生命周期的结束，在整个过程中，转介绍都是可以通过激励进行驱动的。

在职业教育行业乃至整个教培行业，想要做好转介绍的前提条件一定是良好的用户体验产生正面的口碑，没有这个基础，空谈做转介绍就毫无意义。

2. 为什么需要做转介绍？

前文提到过，职业教育培训行业，客户绝大部分都是一次性购买技能课程的培训，同类型的产品几乎不可能产生复购。

同时，由于职业技能培训领域受众面窄的特性，单个客户的获客成本比较高。机构需要降低招生的成本，提高利润率，做好口碑转介绍无疑是一个比较好的途径。

3. 职业教育的转介绍工作具体操作

（1）转介绍的来源

学员（涵盖咨询未报名、咨询已经报名、入学培训中学员、培训结束学员、往届老学员）。

（2）转介绍的核心思想

价值互换（物质价值、非物质价值），情感交换

（3）转介绍怎么做？

① 咨询未报名

职业教育的开班授课具有一定的周期性，一个周期的招生咨询的工作当中，有一些到访的咨询量可能会因为各种各样的原因，最终没能产生报名。

做过咨询工作的朋友应该非常清楚，每一个上门咨询量对你的课程产品和服务必然有不同程度的兴趣，通过咨询后就会有进一步的了解。

即使未报名的咨询者，采取一定的措施方法，不遗余力的推荐我们的转介绍活动和相应的激励政策，不仅能保持与意向咨询量的粘性，也有可能产生意想不到的转介绍。这个时候的操盘者主要是市场和销售人员，他们是做纯粹的营销工作。

② 咨询已报名

意向客户通过课程顾问的销售咨询，最终报名。学员报名后，销售不能误以为我们与客户的关系已经结束。

这个阶段只是买卖关系结束，但是转介绍的工作才刚刚开始，虽然课程顾问与学员关系的建立是通过利益互换，情感基础尚未建立，但是通过结合教学的资源服务，植入感情。

并辅以相应的激励政策，进行价值互换刺激转介绍。同时，作为销售的我们需要更加主动开口，寻求转介绍。此时，我们需要做一个有情怀的销售员。

③ 培训过程中

培训过程中怎么去做转介绍？在这个阶段转介绍的内核驱动力源自于课程培训本身的体验和感受。

职业培训的过程中，阶段性的结果存在主观性，不同于其他类型培训课程以提分或者成绩来的客观。口碑转介绍有滞后性，那么在做好培训课程本身的前提下，辅以针对教学体验的活动，提升学员在学习过程中场景化的体验。使学员在学习过程中分享意愿得到提升。

这个阶段无论是销售还是教学，提升内容服务的同时，也要侧重情感的投入和建立，做一个有担当的教育从业者。

④ 培训结束

职业培训正面口碑的形成得益于学员通过培训学习，掌握技能并在求职环节中高质量的就业。职业教育机构负责就业环节的工作人员，做好本职就业推荐的工作的同时，也需要挖掘具备转介绍能力的潜在对象。

在就业过程中，教学在学员就业过程中提供技术性的指导和帮助。

销售作为学员和机构的纽带，经过前期的情感建立，就业正面的口碑，转介绍就是水到渠成；对于在就业环节中不顺利的学员，与机构一同帮助学员解决其就业的问题，做一个有良知的教育从业者。

⑤ 往届老学员

职业教育机构，通过一段时间的积累了一批往届学员。这批学员不仅可以为你的机构带来转介绍学员的资源，同时也可以为你的机构带来更多的就业资源。能够与这批学员建立良好的互动关系，把客户真正的结交程朋友，势必能形成一个产业闭环。

二、写在最后

个人从事IT领域的职业培训，工作期间也与同事一起分享自己的工作心得体会，这次突发奇想的把它写下来。自身在记录整理的过程中，也感受到自己对于行业和工作理解的浅薄。

文章中存在不足之处，还请各位行业大佬不吝赐教。

本文作者 @Eleven 。

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