产业路由器 +X： 重构万亿产业共同体（四）

产业路由器的优点：化重为轻

车和房都是大额重资产，链家通过密集的小店广撒网，从而掌握了市场上零散分布的房源和客源，弹个车的原理跟链家类似。传统的汽车零售渠道对经销商来说经营成本太高。门店建设投入大，还要样车展示，没个几千万几个亿玩不转。

弹个车社区店面积大的有上千平米，小的只有几十平米，还不如 4S 店的维修车间大。店内没有现车，只有海报和易拉宝，有的看上去就是个咖啡店、奶茶店，却承担着跟 4S 店同样的售车功能。

这些店由大搜车授权且赋能给车商开设。大搜车提供统一的服务标准，车商自己出资（场地 +人员）、自己建设、自己经营。大搜车给车商提供培训、车辆、仓储物流、金融方案与信用背书。

通过降低开店门槛，弹个车社区店得以快速、密集的铺开。这种模式建立起来后，就会形成新的市场竞争优势。

产业路由器威力：碎片流量集中配置

百十平米的夫妻老婆店真能卖车吗？答案是，跟链家的门店一样，实实在在能卖车。弹个车社区店的销量月复合增长率保持在 10%～15%，怎么实现的？

这其实就是产业路由器的威力。通过密集的线下社区店，弹个车将极度分散的购车需求集合。单个看每个店的需求都极小，但集合后就有了足以与汽车厂商谈判的资本。

今天，门店的功能不再是简单的货架陈列，它最重要的是流量价值中心。京东便利店、淘宝的村淘本质上做的都是通过小门店集约流量的生意。对弹个车来说，重要的是汇集了传统汽车零售渠道无法触达的流量，店里有没有实物展车已经不那么重要。

产业路由器的精髓：资产拉通配置

有人会问，一成首付，开了一年不想买了怎么办？交不起月供了怎么办？这个最麻烦的问题弹个车怎么解决？

这里产业路由器发挥了不可替代的价值。

在整个大搜车交易路由器里，弹个车产生的“二手车”直接进入其系统链接的二手车商体系流通。

对二手车渠道商来说，弹个车渠道产生的二手车，具有清晰的汽车信息和完整的交易信息、使用状况，而且使用年限短，是一种更为优质的二手车资源。如今连接上加油站，大搜车更是掌握了最大的二手车源入口。

在这里，新车和二手车销售渠道、产品直接拉通，产生了整个产业资源的无缝衔接和智能配置。同时，弹个车门店获取的流量数字化之后共享到整个大搜车的产业路由器里，成为二手车商、4S 店的客流，实现了线上线下客流的共享。

在大搜车里，从免费的 SaaS 切入，在赋能汽车产业的过程中，链接了产业中的仓储物流、金融服务，拉通了整个产业链上下游资源，通过资产的共享和智能再配置，最终提升了整个产业链效率。尤其通过弹个车这样的创新产品，实现了产业中闲置资源的配置，满足了传统方式无法满足的市场需求，最终通过产业路由器模式创造了新的价值，通过服务获取利润。

其实大搜车作为汽车流通领域的产业路由器来解决资产浪费的这种商业模式，与国外的许多企业模式有一定类比性。比如 Airbnb，是将住酒店的旅游人士和家有空房出租的房主相匹配，帮助房屋资产所有者提高房屋利用率。再比如 Uber 是把一个有车的闲着的人与一个有出行需要但没车的人相匹配。

未来，我相信很多产业创业者在产业互联网或在改造产业过程中都有可能是这样的模式，即做一个行业性的智能匹配与共享平台。

大搜车既不像新金融品种，也不像新零售品种，正是一个杂交品种。所以，我认为它会从一个新物种变成超级物种，具有指数级增长的速度。

E=mc²效应

中国有由 4 亿中产阶级产生的巨大的消费升级需求，追求高性价比、高颜值的头牌产品，而并非网络爆款，因为爆款意味着昙花一现。

所有最刚需、最高频、最有市场价值的产 品放在一起就会形成一种效应，称之为“E=mc ²效应”，E 是盈利，m 是头牌产品，c 是顾客。

只有头牌产品，才会形成好的消费者口碑，很多生意就是这样增长了十倍甚至百倍，形成了指数效应，也是互联网时代最大的红利。

这些指数型增长的超级物种、产业路由器类型的公司，实际上并没有自己的资产，而是将庞大的存量汇集到“三峡大坝”里。他们的商业模式是创造价值洼地，当洼地最深时，这个产业的市场就有可能被产业路由器平台垄断了。

也许 50 个洞庭湖仅有 50 米深，但是五百个、五千个、五万个连在一起，就会产生最伟 大的 E=mc² 效应，市场就会牢牢握于手中。

大搜车的价值洼地

价值洼地一般包括规模洼地、成本洼地和效率洼地，在研究一个产业共同体的价值洼地的飞轮时，首先要建立这种共享飞轮。7-11从效率洼地切入，一开始没有什么规模，没有规模自然也就没有成本优势，但是从效率切入后，每天配送 3 次，可是 7-11 没有自己的工厂和物流中心。

当时铃木敏文向董事长伊藤洋华堂打报告要盖个物流中心，投资上亿，但是董事长不同意，这就只能去团结那些有车的、有仓库的，所以诞生了这么一个模型。

2012 年，大搜车老姚在北京金源 Mall 开了一家二手车店，但是由于走自营化道路，收车、卖车都不容易，周转周期长，有时甚至达到 90天之久，彻底的走进了死胡同，过去三年，这家公司好像从媒体的视野中消失了。

但是在去年年底，大搜车突然获得了蚂蚁金服等 9.2 亿美金融资，去年创造了3500 亿的商品销售总额，该公司团结了的二手车商，已经突破 10万家，基本覆盖 90% 有展厅的二手车商、60% 无展厅的二手车商和 4S 店的二网渠道商。

创始人姚军红的打法，经历了自营的困境，通过研究汽车产业的市场格局，逐步理顺了自己多年来的创业思路，从 SaaS 出发，着手打造了一个二手车的产业路由器。

比如 A 店主收了一辆宝马，但手里可能没有喜欢宝马的客户；B 店主的客户中正好有喜欢宝马的，但没有收到宝马的车，通过产业路由器平台，这些二手车商从共享车源到共享客流，在规模、效率和成本上，都有很大的提升，这就叫共享金三角。

但是作为平台，这台宝马卖出去后，也不赚中间的任何钱，这是一种“倒T 字形打法”。很多人没有摸清市场，什么都做，到头来什么都没做好。在不降低二手车售价的前提下，迅速提升效率，将原本周期为 60 天的卖车生意迅速缩短为 20 天。

效率的提升，带来了市场的扩大，甚至加入了新车、整车的资源。大搜车通过为这些二手车商赋能，先从二手车市场的 SaaS 切入，然后发展到新车市场、物流市场、金融市场。他们现在的弹个车，首付 10% 的消费金融模式，进一步提升了这些二手车商在市场上的号召力。

大搜车其实也是团结了二手车中的小老板。2012 年，大搜车最开始是在北京开了一个二手车店，一个单点市场，即卖车也收车，比如收到一个宝马，但是要 60 天才能完成交易，卖车的车主肯定不开心，车主卖车，恨不得交给你这周就能卖掉。

所以两年过去了，它没有改变这个市场，互联网的光没有照进二手车这个裂缝来，因为这个定位是错误的。于是后来大搜车放弃了北京，跑到杭州开始新的创业。

开始还是电商思维，主打便宜，别人要 3 个点的佣金，他们只收 1 个点，而且 SaaS 也免费提供，这样吸引了客户。但是这种价值洼地是没办法持续的，不能永远靠补贴。后来发现，这个市场不存在成本洼地，效率洼地才是关键，因为这是一个双边市场，供给端非常碎片，今天能收到宝马，明天可能就收不到，要收第二个宝马很困难，所以没办法形成成本优势。

于是大搜车就建立了一个探探平台，即二手车产业供需的探探化。比如一个老板收到了一辆宝马，两天没有卖掉，他可以一键分发到这个平台上，将宝马资产数字化，形成数字 Token。

探探不停扫描，从 5 公里到 200 公里，扫描 100 ～200个老板，他们中可能手里有求购宝马的客户，这样就能很快完成交易。通过共享库存，共享客流，把闲置资产的周转提升 3 ～5 倍，这样一种效率洼地，让它迅速获得了市场。

伟大的正弦波生意：确定性更好

弹个车的运营模式是，一成首付租一年。假定车的价格是 20万，首付 2 万就可以开走，如果一年下来满意，就可以继续租。每年每一辆车在金融环节可以净挣 5000 ～15000 元，平均第一年1万元，未来三年5000～8000元。

将一锤子买卖的生意变成了未来 4 年的可持续生意，这是一门伟大的“正弦波生意”。二手车市场规模去年约1000万辆，从高频、刚需、海量的市场切入，再融入低频的业务，高频要形成流量垄断，低频要形成利润垄断。

弹个车在今年上半年获得了1.8 亿美元的融资，持续、迅速地扩大着市场规模。计划着建立更多的体验中心，尤其在没有4S 店的三四线城市，可以由多个品牌共享一个 4S 店，该模型建立起来以后，就会形成新的市场竞争优势。

理论上讲，产业路由器如果能通过共享和赋能帮助中小企业将规模放大 5～10 倍，效率提升 3 ～5 倍，成本降到 30% ～50%，从任何一个角度切入都有可能成功。

汇通达在农村市场，开始看起来是干掉了中间商，直接供货给小店老板，实际上每个单挣不到钱。从 2011 年到 2016 年，它仍然是一个披着电商狼皮的批发商而已，规模才20 ～30 亿。

后来，它将已有的 11万个小镇老板连接起来，通过共享采购，你一台，他两台，加起来就能有三四万台，这样的采购量，可以直接与供给端对接，比如格力在每个省的中央仓库里都有大量闲置的库存，通过这种共享采购，即使只要一台，也能拿到 30万台批量采购的优惠价。

另外一个最核心的是，汇通达还团结了很多中间商物流的基础设施，很多分销商在县城地区，他们下乡一次满载率可能只有20%，有时候一台空调运往乡下非常不划算。但是团结了500 多家分销商后，大家一起来运，通过这种共享采购，共享物流，汇通达在农村最碎片化的市场，迅速形成了一个成本洼地。

找到自己真正的价值洼地后，就围绕这个价值洼地建立赋能的能力。比如大搜车，确认自己真正的价值洼地是效率，那就将效率做到最好，他们原来做基础设施，做的SaaS系统特别复杂，有进销存、有CRM，但是现在只做一键分发，将这个最简单的功能用起来。

二手车市场只有好车才卖得快。一辆车买卖交易周期，有的 120 天，有的 90 天，行业平均是 60 天，但通过这个系统，现在只要 20 天。车卖得快，收的车就多，收的车多选择就多，可以选择只收好车，好车怎么来？

大搜车就自己出了一套好车的检测工具、定价工具，因此在产品赋能上做得特别棒。另外，7-11的赋能团队也非常厉害，它在产品赋能上有一个 3000人的团队，每周有 100人的新品研发团队与工厂联合研发，每周推出 300 个SKU，但是 7-11只选择 100 个，贯彻头牌原则。

其次，把原来 485 个直营店全部改造成试销中心，通过这样一种产品赋能，每周300 个 SKU，把最好的最畅销的 100 个挑出来，然后推广到 2 万个夫妻店，只要一上市，每个店能卖到 4万元，而对手罗森最多只能卖到 3万。

7-11另外一个厉害的是，经营赋能，发展了2500 名 OFC 经营顾问，每周要求这些顾问到每个店去工作半天，理货、搬箱子、与老板交流，发现现场的问题，有问题不会直接现场解决，而是每周要求这些顾问必须回到东京总部开全国经营检讨大会。每个人不能空手而来，必须要带 3 个问题。每周这一天的大会就能把战略很清晰的执行到位，完成快速迭代。所以 7-11是典型的产业互联网公司。7-11 在基础设施上一直持续投入，已经投了两三百亿，团队有 3000人，覆盖 IT、数据、物流、交通、金融、AI、包括机器人即服务基础设施，从 SaaS、DaaS、LaaS、BaaS、FaaS、AIaas、RaaS 陆陆续续建立了强大的数字基础设施的能力。Priceline 的市值已经突破 1000 亿美金，毛利率也高达98%，它的核心是发现大规模闲置的供给。如空置的客房对酒店来说，资产价值为零，而通过共享，可以迅速获得最好的一个价格。

Priceline 从亚马逊时代开始，10 年来股价一直趴在地上，但是当它将共享经济的思想融入到产业格局的改变中，它就改变了整个世界。所以，凡有闲余，皆可共享。

企业有大量的闲置资产：客流、商品流、资金流、物流、信息流等流动资产、固定资产、IP 等闲置资产，都是可以共享出来的。

个人的闲置资产：时间资产、空间资产、社交资产、消费资产、IP、思想、劳动力、智力、数据、实物等等都大规模闲置。

产业共同体完全可以团结一切可以团结的力量，把整个产业链，上游、中游、下游，有闲钱的出钱，有闲房的出房，有闲货的出货，有闲人的出人，有闲智出智，有闲力出力。先利他，后利己。

欧洲在二战以后，也是一盘散沙，所以戴高乐将军说要团结起来，他们是如何团结的？他们通过“煤钢共同体”切入，慢慢形成欧洲共同体，再形成欧盟，这个进化是非常成功的。

未来会不会在每个产业，都产生这种从利益共同体的连接，到命运的连接，形成真正的命运共同体？

这个的前提是要整个产业都形成利他共识，只有公平分钱的制度建立后，这种共识才能建立起来，大家才愿意一起建设产业大坝，才愿意把大量的闲置资源共享出来，最后真正形成一个共生的经济共同体。所以从共识，到共建，到共享，到共生，我认为这不是一个学术，这是一个真正的新的商业模型。

消灭产业链一切浪费

流量池一旦做好，就要左手抓好流量池，右手抓好消灭产业链一切浪费。前文已讲过，中国是一个传统线性分销体制，电商体系没有很好地解决这个层层分销的问题。我们引入一种新的货票机制，把大量闲置的分销商和小店的库存资产 Token 化。

类似于大搜车，把运输次数降低到2～3次；分销商零库存化，中间的分销商不压货；共同体的总库存降到 10%，原来要 100 天的库存，降到 10 天，像服装行业都是 200 天的库存，降到 20 天。

所以，如果拥有数亿条线性小管道的分销体系，能引入数字货币，把大量闲置资产 Token 化，这就有可能消灭产业链的一切浪费。产业链沉淀的20万亿分销资金，完全可以降到两三万亿。

物流的总费用因为层层分销层层压货，今天还占到 GDP 的 14%，40 多万亿，假如跑到 100万亿，物流占比 GDP 降到 3%，3万亿就把全中国60多亿的货运到全国各地，我认为这个是有可能的。中国有 5 大产业集群带，5 个超级城市群，在这 5 个产业集群带中建 5 个产业枢纽，就如京杭大运河一样，在杭州成立产区枢纽，将来长三角、珠三角、长江中游、成渝、环渤海湾，都可以建立这种产区，再建立全品类、低频的共享仓，我们称为“F 仓”，能够做到 48 小时到达全国。在郊区围绕 5000万人口城市群，可以建立22个销区枢纽，即中频的共享仓，能够24小时到达。那在全国各地，完全可以根据不同品类，不同人群，把各地的零售网点，比如团结10万个、或者5万个，根据不同的市场，把这些门店，直接改造成前置仓，这些前置仓是高频的共享仓，这样能保证，不论是 B2C 的订单，还是B2F的订单，都能够在30分钟到120分钟到达。

结语

过去一个平台对上游和下游是无限选择、无限博弈，用户跟这个平台，比如电商、淘宝，是一个短期选择关系，没有建立一个持续的，比如会员的关系；上游也是无限博弈的，把所有人都当做选择题。而产业共同体的方式对上游和下游都可以是有限选择，有限博弈的，就是上游我选择有限的供应商合作，下游也服务于有限的用户。在更大规模角度，如为用户服务的角度上，在哪些情况是更高效的，在哪些情况不一定是优化的呢？

比如美妆日化的服务用户的平台，优选很多上游头部的供应商进行深度的合作，假设每个合作者都得到了5倍、10 倍的增长，相当于制造了一个局部最优，这种局部最优，到底是不是整体最优呢？

假设人有两种最基础的mindset 模型：

第一种，Fixed Mindset，即固定思维，假设事物都是不可改变的，只做选择题。比如淘宝不会尝试去改造商家，也不会尝试去赋能，因为它是投资人，而不是一个咨询顾问，它的核心是做选择题。类似于找对象，核心是选，而不是培养。

第二种，Growth Mindset，即最重要的不是做选择，而是一切都可以改变，但原来的身份角色不去更换。类似你找了一个老婆，你不会天天想换她，而是天天培养她，让她适应你。

这种 growth mindset 模式，如果把上游这些头部锁死了，从长期来讲，是不是就形成一种产业上的地主？

就类似日本的经济体，非常像一个大的产业共同体。日本没有任何的创业机会，头部的几个超大型公司，互相持股，如孙正义的软银持有茑屋书店股份，茑屋书店也持有一定软银的股份。阶层固化板结，是命运共同体，产业共同体，大财阀，中小企业只能给他们打工，这样你会不会觉得他是失去活力性的一个体系呢？

为什么现阶段，产业共同体的方式牺牲一定的活力性，增加一定的协同性，一定会更高效吗？

终极的话会有可能形成三足鼎立，或者是双寡头格局。比如日本便利店在二三十年前也是高度碎片化的，中国最后一公里，有680 多万个的夫妻店，今天他们的命运都是很悲惨的。怎么用产业共同体的方式，将大家结为命运共同体，最终能够活下来，还能够壮大，这个过程也是一个博弈的结果。

所以在日本，比如便利店这个市场，最后经过二十多年博弈，就剩 7-11、全家、罗森，也就这 3 大家。所以将来在很多细分市场里面，在不同的业态里面，可能也会出现类似的可能性。

毕竟今天电商经济体是一个线上的业态，线下的经济体，产业互联网怎么去团结他们，怎么去打造他们？

假设这是一个大赛道，10 年以后可能真的一些市场的格局就是三足鼎立。活力，我认为仍然是存在的。任何一个市场我认为都是有裂缝的，万物皆有裂缝。前几年我们认为电商经济体已经不可战胜了，结果拼多多就出来了，在下沉市场涌现出很多机会。共同体这个市场也是一样，人类其实也是慢慢走向共同。

欧盟如果没有二战的话，欧洲永远也不会团结起来，因为要抵御苏联的进攻，抵御美国的进攻。但最终欧洲“我不跟你们混”，但也不意味着搞个共同体就要跟美国、苏联，关系搞僵，也照样可以跟他们一起玩。

我们观察中国一带一路的经济体，仍然是大规模的壁垒化，国家间的壁垒化，产业的壁垒化。比如，从德国用火车运东西来中国，两个国家的轨道尺寸都不一样，所以，仍然有大量的事情可以做。

用互联网把地缘经济体，重新再做一遍，消除一切浪费，让它更有效率。现在中国至少还有13万亿的物流浪费，如果 3万亿就可以把这些货全部运走，节省的 10万亿资金，20万亿资金，注入到资本市场，那我们可以再造 3 个中国的资本市场。中国现在仍然是高度碎片化，还远远没到要去收割，形成垄断的阶段，远远没有出现真正的垄断。

市场加起来也不过 18%，线上仍然还有 82% 处在黑暗之中，我们一定要让互联网的光、人工智能的光、区块链的光，用户资本的光，去照耀到这些黑暗的地方。让整个产业的效率，真的能够获得一个指数般的增长或改变，我觉得这是有巨大机会的。

中国已经进入到一个“从数量红利，到结构红利”的人口新红利时代。2.5 亿的银发经济，3～4 亿的从一代到二代中产的崛起，还有 95 后 3.78 亿的 Z 时代的崛起。新中产阶级是一群热爱健康、热爱美丽、热爱家庭的人，会让中国迅速成为一个最大的消费市场。

大健康这个产业，去年已经突破了7万亿，糖尿病?人类的万病之源，脑血管，脑血栓、心血管、肾器、甚至足部坏疽、视网膜的病变等等都由它造成。中国现在有1.14 亿的糖尿病病人，但是在这个市场还没有多少人进来。

正如主席讲，中国经济是一片大海，而不是一个小池塘。中国未来 15 年，进口商品 30万亿美金，进口服务10万亿美金。

在这个市场中，中国将从一个 38万亿的市场，变成一个 100万亿的消费市场。所以下个 10 年，从世界工厂，到世界市场；从制造大国到消费大国，一切皆可重来。

新消费品牌如雨后春笋般诞生，这些 10 亿的品牌，100 亿的品牌，甚至 1000 亿的品牌，像雀巢，变成 3700 亿美金的市值，是不是也符合这样一个新的方向呢？

用“用户资本主义+产业路由器”来重构任何一个万亿级产业，形成一个共同体市场，打破现在纯电商经济体的垄断，是完全可以实现的。因为用户资本主义重新定义了股东、员工，或用户，建立了所有参与方公平分钱的新的机制，能够通过全球宪章和社区共识的算法，让机器自动执行。

AI、区块链、大数据很好的结合起来，即 ABCD 一起来连接一切，数字化一切，一起建立共识，一起参与分钱。要打造这样的产业共同体，要两手抓，两手都要硬。左手，抓流量池，就是需求端，Token，引入币权制度；右手抓好消灭产业链一切浪费；在供给端，引入Token 机制，引入数字货票，大量资产货币化，让资产自由流动。

我个人从事零售行业，也差不多快 30 年了，从大学我就开始卖牛仔裤，对零售是非常有感情。我觉得零售的伟大意义，不在于它只是一个卖东西的地方，而在于它是人类真正的精神世界家园。一万年以后，零售仍然会让每个消费者，在精神家园里找回自己。零售是情感连接，情感宣泄，情感交流的最好场景，这才是零售的本源

作者：颜艳春，eFuture 创始人

本文作者@石基商业评论 。

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