3种经典框架，帮你快速整理表达思路

前一小节，我讲了高效表达的第一个关键步骤——定主题。 定主题之所以这么重要，是因为人类的大脑天然就喜欢归纳主题，因此你要充分考虑到这种思维习惯，调整自己说话的方式。

学会了“定主题”，是解决表达缺乏重点的问题。但更多时候，表达会低效，是因为信息的无序堆叠。

想象一个场景，如果你走进一家商场，发现同一层有各种商家混杂在一起，比如，服装店旁边是餐饮店，餐饮店旁又是化妆品店，你是不是容易产生产生“这地方真乱呀”这样的想法。

实际生活中，好的商场往往是一层一个类别，比如一楼黄金珠宝、二楼女士服装等，这样你逛街才觉得舒服。

其实，表达也是这样。表达的混乱，是因为思维的混乱；而思维的混乱，根本原因在于缺乏结构。

所以，这一节，重点是给学习如何给表达搭架子。

3个职场中最常见的表达结构，分别是①时间轴结构 ②解决问题结构 ③ FAB结构，如果你能够灵活地运用这三个表达框架，就能一开口就说得漂亮。

一、表达框架1：时间轴结构

时间轴结构就是以时间顺序来展开要讲的内容。

最简单的例子有：

• 别人问你，“昨天一天是怎么过的？”你可以按照早晨、中午、晚上的顺序，具体讲讲做了什么。
• 再比如，你在向客户介绍公司发展时，脑袋里可能出现很多信息，比如公司的规模、产品的类型、赢利情况等等。这时候，你可以按照年份和大事件的方式去表述，条理清晰地展现公司的发展历史。

时间轴结构还可以是按事件发展顺序来展开。

比如，你要告诉下属如何去处理一件事情，你可以用“首先-然后-最后”，一步步澄清，这样的表述方式，能够让对方跟上你的思路。

时间轴结构尤其适合在你身处压力环境，思路还没有打开时使用。它是所有的表达框架中使用频率最高、最容易的表达逻辑。

最常见的使用场景包括汇报工作进度、谈新项目的设想等等。

对于时间轴的灵活运用还包括：过去-现在-未来，用于和老板交谈中来对他提建议或者需求。

• 比如，你可以先说，过去你是如何按照计划，一步步推进项目.
• 然后说，现在已经取得了哪些理想的成绩.
• 最后预测下，未来工作上可能会存在哪些问题，需要领导哪些方面的支持。

这样一步步铺垫，会让建议和要求更容易让人接受。

二、表达框架2：解决问题结构（问题-原因-解决方案 ）

解决问题问题结构，具体表达为：问题-原因-解决方案，也就是What-Why-How。

在展开讲这个结构前，我想先请你想象一个场景：午饭后你刚回到工位上，老板就突然走到你旁边，问你：“我刚看到数据，咱们上个月的销售额怎么下降了5%？”

这时候，你要怎么回应呢？

根据这个框架，该如何回应老板问题？

你可以先承认问题：老板，上个月的销售额的确有所下降 ，然后分析原因。

我也分析了下原因，主要有以下几点：

• 上上个月咱们策划了一场促销活动，很多客户那时候就已经购买了。
• 竞争对手上个月推出了新品，造成了一部分用户的流失。
• 最近公司的销售人员流动比较大，影响了大家的工作状态，工作热情有所下降。

最后，也是最重要的一步，一定要给出相应的解决方案，你可以说：那么针对我刚才说的三点原因，我接下来打算这么处理：

• 首先我会再做一次用户调查，策划这个月的重点营销活动；
• 其次我也会和研发部门开会，告知他们竞品的最新动态，催促他们加快研发进度；
• 最后这周我会组织销售岗的同事们开一次会，调动他们的积极性。

使用这个结构时，你需要先把问题阐述一下，然后分析问题产生的原因，接着提出针对这个问题有哪些可以采取的措施。

这个结构的落脚点是How，这也符合职场“结果导向”的特征。如果你能够提出一个解决问题的方案，那就是最有价值的信息。

三、表达框架3：FAB结构（属性-优势-利益）

最常见的使用场景是向别人推销某样事物，称为FAB销售结构。

其实，FAB结构在表达中的使用非常广泛。比如，做自我介绍，就可以应用FAB结构。因为实际上，自我介绍，就是把自己“卖”给对方。

先以日常生活中最常见的牙刷为例：

• 首先是Feature（属性），也就是这个东西它是什么，有什么样的特点和属性，比如新上市的牙刷特点是“独特的三刷头面设计”。
• 然后是Advantage（优势），也就是它和竞争对手相比有什么不同，比如“它能够同时护理牙齿的三个面”。
• 最后是Benefit（利益），也就是它能够给顾客带来什么好处，比如“它可以彻底清洁难刷的部位，让牙齿更加健康”。

其实，FAB结构最核心在于Benefit，也就是对别人的好处部分，它能够有效激发顾客的购买欲望。

以面试为例，在去面试、去参加商务活动、甚至是参与线上学习（比如这次参加《7天高效表达训练营》），都需要自我介绍。

但你发现没有，绝大多数人的自我介绍，其实是流水账一样的信息罗列，根本无法让别人产生兴趣。

但如果你能灵活运用FAB结构，情况就不同了：

• 首先，你可以简单介绍下自己的基本情况，如职业、公司等，这是Feature；
• 然后讲讲自己最与众不同或者做过最厉害的一件事，这是Advantage；
• 最后再说说你能够给别人带来什么样的帮助，这是Benefit。

这样的表达很容易让人记住你，这就是FAB结构在自我介绍中的应用。概括一下就是，“基本情况+过人之处+可提供的帮助”。

实际上，每次参加活动，都会有很多人加我为好友。70%的人只是发个好友申请，29%的人会加上一些个人信息，但有且仅有1%的人会用心加上他们的优势以及可提供的帮助。

想象一下，如果我的时间很有限，面对这么多的好友请求，会优先加谁呢？

想要用好FAB结构，你必须做到我在第一节课中提到的，考虑清楚听众是谁，他们为什么要听你说。你能够给他们提供的价值，对他们才是最有价值的信息。

而且，每一次展示、每一次陈述方案、每一次提出想法，本质是销售场景，你都可以使用FAB结构，让别人听你的。

本文作者 @Stella

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