一个小寓言:找对决策人的重要性
之前我分享的《从B端和C端着手,聊聊平台型产品如何促进用户转化》这一课程中,曾指出: 沟通的核心在于说服力 。毕竟只有说服对方,让对方为我们所用的沟通才是有效的沟通。
而在商家运营这一场景下,我们提高说服力最重要的一点便是:找对决策人。
提高说服力的4个tips
之所以要将找对决策人放在第一步,这个毫无疑问,毕竟沟通必然需要合适的对象。而难就难在这个“合适”上面,一般来说我们判断沟通对象是否合适的条件可以只参考一点:对方是否有决策权。
为什么要找对决策人
和拍板的人或者是能够直接触达最高决策者的人谈判,能大大提高我们谈判沟通的效率。毕竟信息本就具有时效性,市场环境即使不是瞬息万变,但在很多情况下也是机不可失,失不再来,尤其是还有竞争对手虎视眈眈的情况之下。
至于第二点,信息传递的准确性。其实也是笔者今天写这篇文章的主要原因。皆因这几天刚看完的《重新定位》里,有一个很有意思的寓言。笔者觉得非常适合来作为例子来说明“找对决策者对保证信息传递准确性”的重要性。所以,今天主要目的其实是和大家分享下这个故事。当然,这个不仅适用于和客户的沟通谈判,也适用于跨部门沟通以及同部门内层层信息的传递。
计划
开始是个计划。
随之而来的是设想。
设想缺乏具体形式。
计划毫无实质性内容。
工人
工人脸色发黑,对组长说:“一堆臭狗屎。”
组长
组长找到小组主管,对他说:“是一桶粪,没人能忍受它的臭味。”
小组主管
小组主管找到经理们,对他们说:
“是一容器排泄物,气味强烈,无人能忍。”
经理们
经理们找到总监,对他说:
“一容器的肥料,威力无人能忍。”
总监
总监找到副总裁,对他说:
“它促进成长,威力无穷。”
副总裁
副总裁找到总裁,对他说:
“这种强有力的计划将促进公司的发展,提高公司的效率。”
总裁
总裁看着计划,觉得很不错。计划成为政策。
很简短的一个小寓言,但他却切切实实的时刻在我们的工作中发生。
就像今晚和朋友吃饭,朋友说看《定位》觉得很空、不落地。确实,我自己也有类似的感觉,由于个人经历的不同,在不同的人生阶段,看看同一本书往往会有不同的感触。可能初次看的时候,觉得假大空、形而上,但过几年再看,说不定就有了相见恨晚、醍醐灌顶之感。
之所以会有这种感觉,和个人的知识储备、人生经历等不无关系,但归根结底还是要落到理解力上。阅读和聆听是两个非常重要的技能,但不同的人终究会有区别。
就像那个小游戏:一排人站好,第一个人看一句话,然后通过绘画或肢体语言传递给下一个人,依次往后。我们总是不可能百分百的传递前一个的信息,途中经过的人越多,变形的程度就越大。
在谈判沟通上也是一个道理,我们离决策者越近,就越能将信息完整无误的传递给对方。毕竟最了解方案的肯定是我们,由我们亲自去沟通,能更加清楚明确抓住核心信息,展现方案的最佳竞争力。借由他人之口的话,可能最后转达给决策者已经完全和我们的本意不相干了。
今天的内容很少,初衷就是想分享下这个寓言。
作者 唐豪杰
关键字:产品经理, 决策人
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