《定位》：产品定位是你的期望，还是客户的认知？

一直以为，产品定位是明确产品服务于某个特定客户群体，他们什么特征，解决了用户什么问题。但是忽略了一点，用户处在这样一个信息丰富的时代，你以为的东西是用户接受的东西吗？如何借助竞品，公司已有产品，发展新产品或增加销量。 《定位》这本书，从用户大脑认知的角度，谈到这里这个问题。

产品定位：不是说你的产品能解决客户的什么问题，怎样满足用户的需求。而是说，在客户的认知中，你的产品是什么。是一分钟到达，是行业第二位，是公司名字还是代表物品？

产品，可以是一个物件，一项服务，一个人，----

一 大脑容器理论

人的大脑中有一个针对现有信息的防御机制，它拒绝接受自己无法“计算”的信息，只接受与其内部现状相称的新信息，其他的内容都一概过滤掉。

可以认为，我们看到的东西是我们想看到的东西。看到的、记住所有东西是我们大脑已知信息的外延，而不是完全没有关联。如果没有关联度不够，可能就无法存储到大脑中。

所以，给产品定位时，第一先要明白客户/用户大脑中的信息模块，让产品的定位与用户大脑已有信息/认知产生关联。

二 定位方法

1. “阶梯定位法

人们在脑子中给产品、品牌进行了分类，每个产品在适当的位置。在新产品定位时，要么挤掉原来的产品（”红海“），要么与原来的产品产生关联，同时进行区分。

如：”场外“赌马，”无铅“汽油，”无内胎“轮胎。

2.”对比“定位法

如果行业已有第一，那么考虑抢占第二位置。

如：艾维斯在租车行业，汉堡王在快餐行业---

3”非可乐“定位法

把产品与已经占据预期客户头脑的东西关联起来。

如”七喜“定位非可乐。 XXX是一个非摇滚音乐台。（重点时在用户的头脑中寻找）

4.F.W.M.T.S.陷井 (Foorget What Made Them Successful)

尤其是当位于第二的，当定位成功后，往往会努力超第一，建立新的口号。如：七喜-美国出处有七喜。新口号是表达公司前进的愿望，但是和用户头脑认知产生了什么关联呢？【错误之处：企业的愿望代替了用户的认知】

三 产品延伸

产品延伸，是根据公司已有产品或品牌开发新产品。是借助已有品牌推广新产品，还是为新产品再建立一个品牌呢？

有以下原则可以考虑：

1.有获胜潜力的产品不选用，而产品不大的产品则该用。

客户已经对原有品牌形成了大脑认知。如果新产品采用品牌延伸，会减弱用户对已有产品的认知。如果新产品获胜，会造成现有产品销量的递减。如果新产品销量小，则对原品牌的弱化比较小

2.在没有竞争对手的地方不使用，在有竞争对手的领域使用。

空白市场，第一个进入后，可以快速塑造在用户头脑的认知。用户记住第一名要比第二三四名容易得多。如果有竞争对手，可以考虑沿用自身品牌、竞争对手的品牌，关键看哪种方式更容易让用户产生认知关联。如果对手是第一名，我是 第二名。与第一名产品产生关联更好。1），方便用户记忆；2），弱化或强化竞争对手的品牌（关键看竞争性关联，还是对比关联），销量上升。

3.广告开支大的不应该使用，预算小的品牌该用。

预算小，新品牌难以建立。不如沿用原 品牌，开发市场。

4. 新产品不该使用品牌延伸，一般产品可以使用

新产品意味这新的市场、机会，很有可能利用新品牌来重新开非市场。沿用品牌，则陷入了已有品牌的圈中。

如何击中消费者的心-第一说法、极其简化信息

作者：坐看行云流水

关键字：产品经理

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