5000字干货！带你了解电商后台促销模块设计（下）

各位小伙伴好，本文是电商后台设计系列文章的第四篇，促销模块（下）。促销模块内容较多，分为促销的基础概念、促销后台、满X促销、单品/套装促销、促销策略5个部分，上次的文章已经分享了前三个部分，本次将分享后两个部分。

更多关于电商产品的分享欢迎查看我之前的文章，后续我将持续分享关于电商的系列文章。

一、单品/套装促销

1. 单品促销

1.1 单品促销定义

根据促销活动中商品的差异，我们将促销活动分为单品促销与套装促销。对于单品促销，我们给予其定义：以单品为最小颗粒度，活动商品不与其它商品共同享受优惠的促销形式。单品促销主要有6个类型：普通直降、限时优惠、预售、打折、团购、砍价。

• 普通直降：无业务诉求的普通降价。降价后，原价一般会以划线形式展示。
• 限时优惠：限时限量的特价优惠，热销产品可能需要抢购。只有针对特定情况下才会进行该活动（针对热销商品使用，引爆流量）。
• 预售：新品发货或大促常用的营销手段，分为定金和尾款，预售订单可作为备货的参考（预售的状态有很多，注意梳理状态）。
• 打折：限时的特价活动。是直降的另一种形式，以折扣存在，如打8折（也有替代产品）。
• 团购：团购也是单品促销的一种，多人参与购买，可享受低价优惠。
• 砍价：优惠价格需要好友帮忙助力才可能拿到。

1.2 限时优惠与预售

我们重点介绍一下典型的两种形式：限时优惠与预售。首先是限时优惠，限时优惠是互联网商品抢购的方式，商家显示限量的进行商品售卖，商品通常是高价低卖，吸引流量。常见的有限时秒杀、限时特价等等。

限时优惠常用的应用场景有三种：尖货抢购、长尾促销、爆品售卖。

尖货抢购：对于一些稀缺性产品，会通过限量抢购的方式进行售卖。如索尼的PS4 在双11期间会进行限时优惠抢购。

长尾促销：商品在生命周期最后一个阶段，会面临市场淘汰，此时需要特定的促销手段将这批商品倾销出去，限时优惠就可以帮助商家进行尾货清仓。

爆品售卖：通过限时优惠的低价活动，吸引用户关注、进店，引入大规模的流量，进而带动店铺其他商品销售。比如9.9元20双袜子包邮，其主要目的就是靠特价爆品吸引流量。

在后台配置显示优惠活动时，需要配置活动基础信息，包括活动名称、活动时间等；配置商品，即哪些商品参与活动，参与活动的商品活动价是多少；配置库存，为活动商品设置活动库存；配置限购规则，例如每个用户可以购买的活动商品数量。

限时优惠活动的商品在手机端也有特殊的展示规则：

另一种典型的的单品促销形式是预售，即商品还没有正式发布时，进行提前销售的行为叫做预售。

常见的预售形式有两种：全款预售与定金预售。第一种是全款预售：

• 商品无现货，需要预定，支付时付商品全款，下单后N天才会发货。
• 低价格商品可以设置全款预售，高价格商品全款预售会影响销 量。
• 全款预售可以搭配分期免息，给消费者降低价格天花板。
• 全款预售不可退款，用户收到货之后么进行售后操作
• 支付时，可以使用其他优惠，如优惠券等。

第二种定金预售：

• 商品无现货，需要预定，支付时付定金，一定时间后支付尾款，支付后N天才会发货。
• 为了吸引用户下定金，一般会对定金进行膨胀，如原价1000的手机，支付100定金，抵200，尾款只需要付800元。·定金不可用分期免息，付尾款时可使用分期。
• 定金不可退款
• 定金不能使用优惠
• 尾款时，需要进行强触达能力，如电话，短信，站内信等

预售活动过程中的各个节点流转如下：

预售活动有两种配置形式，一种是配置在商品信息中，一种是配置专门的预售活动。首先来看在商品配置中设置预售信息：

全款预售

定金预售

如果是全款预售需要设置发货时间；如果是定金预售需要设置定金/尾款支付时间、定金收取方式、发货时间。接着来介绍专门配置的预售活动，此处我们介绍针对新品发售场景下配置的预售活动。

主要分为基本信息配置和预约成功页面配置，基本信息主要选择活动商品以及活动时间、发货时间，预约成功页面主要配置页面展示以及其他设置。

以定金预售为例我们介绍一下预售活动在手机端的展示，首先是商品详情页样式：

其展示规则主要如下：

• 展示预售氛围横banner，展示预售价和定金价格
• 展示确定的定金和尾款时间
• 屏蔽加入购物车按钮和立即购买按钮
• 展示支付定金按钮，支付的定金金额。点击后，直接走下单流程
• 支付后，按钮文案需要变更，如变成：等待尾款支付开始
• 支付定金按钮在尾款开始后消失，变成普通的商品详情页

接着是结算页的样式：

其展示规则主要如下：

• 订单金额需要拆分为定金和尾款，在不同阶段高亮对应文字
• 需要提示定金金额和可抵金额
• 需要提示支付尾款时间，再次提示用户要回来付款
• 需要提示尾款金额
• 如果定金不可退款，需要提示用户签署协议
• 定金阶段无法使用优惠券，尾款时可用，需要文案提示用户不可用原因
• 尾款支付需要短信或电话通知，需要用户主动填写或地址信息里读取电话号

最后是订单页样式：

其展示规则主要如下：

• 订单详情中，需要拆分为定金和尾款阶段，描述阶段状态，时间和金额信息
• 由于存在定金和尾款，会出现多种订单状态
• 定金未支付
• 定金已支付
• 尾款未支付
• 尾款已支付
• 已取消
• 不同状态，按钮文案不同，作用不同
• 支付定金
• 等待尾款支付开始
• 支付尾款
• 取消订单

2. 套装促销
对应单品促销的定义，我们可以类推套装促销的定义：以多个商品为维度，活动内的商品共同享受优惠的促销形式。对商品的组套，我们有两种形式：一般套装、虚拟组套。

• 一般套装：套装由多个sku组成，整体打包成一个价格。套装促销是当用户购买该套装时，优惠X元。例如A和B一起买，降价50。套装后台配置于满减配置几乎相同，大家可以举一反三。
• 虚拟组套：套装由多个sku组成，生成新的sku，新的价格。虚拟组套一般在商品系统创建。

两种形式的套装在前端展示会有差异：一般套装会在购物车内拆分为多个sku展示，而虚拟组套在购物车会以单一sku展示。

二、促销策略

运营得当的促销活动能在短时间内给商家或平台带来巨大的成交，同时带来丰厚的利润。但是，我们也需要警惕促销活动设置错误带来的巨大危害。

分享一个典型案例：2020年京东年货节期间，京东自营推出一款多功能烤箱，原价205.99元，运营人员设置优惠券错误导致每个人都可以领取200元无门槛的优惠券，导致很多用户以不到6块钱的价格就下单购买了这个烤箱。

这个消息在短时间内迅速传播，大家纷纷下单，几个小时被购买了24万件。网传此次事件给京东造成了七千万元的损失，最后相关项目组全部被京东开除。

因此，合理的促销活动策略是设置促销活动非常重要的前提，我们从促销活动的互斥与叠加、促销安全策略、促销审批这三个方面来谈谈促销策略。

（1）互斥与叠加

不同促销工具需要有明确的叠加和互斥使用规则，我们讨论在同一商品下的叠加理论模型，其主要规则有下：同一类型互斥。

同一商品不能叠加同一类型的促销，如某一商品创建了满100减10，又创建了满50减5，这两个促销活动不能同时适用于同一商品。

• 不同类型可叠加（可自行设计，注意资损）
• 不同类型如限时优惠和优惠券，可以叠加，当然也可以设计成不叠加
• 商品既有满减和优惠券，可叠加
• 不同类型的叠加和互斥规则，需要根据当前业务判断

（2）某些类型具有独特性

例如预售，砍价等工具，可以根据后台配置，是否可以叠加优惠券。

（3）叠加计算逻辑

叠加时先计算单品、赠品的优惠，再计算套装／满促的优惠。比如商品A原价100，既参加了直降50元，又参加了满促满100-20，按照计算逻辑，用户需要支付50元，而不是30元。

下面我们以一个实际的案例分析促销叠加造成的风险：

小A同学在双11期间需要给店铺商品设置促销活动：他给iPhone11设置来满5000-500的满减活动，活动持续10天。小B同学设置店铺优惠券，5w张，满1000-100。

小A和小B没有互通消息，并不知道对方已经设置来促销。两个促销可以叠加，由于是热销商品，使用率非常高，叠加后，优惠幅度非常大，给店铺造成了巨大损失。

针对以上这种情况，我们建议的应对策略有下：

• 系统提示单个促销和叠加后促销的优惠力度，防止优惠过度
• 已创建促销的商品，在此创建时，系统提示，防止优惠过度
• 限制运营创建超过优惠幅度的促销，如一些无门槛优惠券，促销力度超过8折的优惠
• 促销走人工审批

同时，针对促销活动的设置，我们建议：

• 谨慎或者尽量不要设置促销叠加，对用户复杂同时容易出错，不做就没错
• 促销配置，最好用同一个团队或同一个人，减少信息不对成造成的损失
• 尽量少调价，调价需要周知大家或走审批流程

2. 促销安全策略

促销安全策略分两类，一是业务手段，一是外部措施。业务手段有三种：奖励上限控制、领取上限控制、身份验证。奖励上限控制指控制奖励发放次数，设定按天/周期/概率发放奖励。

红包、优惠券等限频发放、及时止损。以双11红包雨发放奖励的策略为例，其设置规则有下：

• 每日预算1000W红包，1000W优惠券；
• 每天每人只能中2次红包，优惠券5次；红包中奖率概率10%，优惠券中奖率20%；
• 发放时间，仅15min。

领取上限控制指限定单个用户每次/每天的领取或购买上限，增加薅羊毛难度。以淘金币发放策略为例，其设置规则有下：

淘金币用户每天抽奖上限为3次；签到获得金币，每天可获得30金币上限，淘气值越高获得的金币越多，鼓励优质用户进行互动。

身份验证指根据实名制、积分值、用户等级等条件决定用户参与的权限。以双11合伙人游戏为例，其设置规则有下：

• 参与用户必须支付宝实名制；
• 盖楼队员淘气值需要在401分以上；
• 助力者淘气值需要在500分以上。

除了业务安全策略，还可以用外部措施保障促销安全。如果公司有单独的安全部门，可以介入安全。如果没有相关措施，也可以去市面上购买安全服务，网易和阿里都有相应的产品。

常用的外部安全措施有4种：IP地址限制、设备号限制、黑名单限制、只能算法。

• IP地址限制：限制相同IP地址的访问、购买或领取次数，对相关IP进行安全梳理。
• 设备号限制：黄牛经常使用的机器类型也可以记录在案，一旦使用即可被判别为黄牛用户。
• 黑名单限制：大数据可以观测到黄牛、恶意用户经常使用的手机号并记录在案，当某一手机号有特征行为时，可及时止损。
• 智能算法：利用大数据分析特征，用算法打分，低于某一分值即可被限制某些行为。

3. 促销审批

第三种促销策略为进行促销活动的审批，即当营销活动需要较高的营销成本支出时，需要高层进行决策，一般会设计审批流。

除了基本的流程，还有一些促销审批的基本问题：

• 审批场景：促销审批适用于多种促销活动，不限于单品促销，套装促销或满促等
• 审批额度：多重促销审批需要促销金额达到一定额度才需要，不同额度可能需要不同部门的领导进行审批
• 审批软件：审批系统和促销系统并没有直接关系，可以使用公司内部的审批系统，也可以花钱购买软件
• 审批权限：审批过程中，可以为不同角色设定审批权限，如主管和财务的权限
• 审批角色：审批角色可以自定义，需要对不同节点设定不同的人选，或者加签其他角色
• 审批必要性：烦琐的审批流程适用于规模较大的公司，一般初创小公司可能就是吼一嗓子的事情

三、总结

本次的促销模块我们主要分享了五个部分，系统地为大家梳理了电商促销模块：

促销的概念与后台创建流程：掌握了促销的基本概念，了解了后台框架的四个部分，即促销工具列表（展示全部的促销工具）、促销创建（每个促销工具的创建流程）、促销管理（一创建促销的管理流程）、数据效果（不同促销活动的数据展示）

三类促销工具，分别是：

• 满促工具，包括满元和满件；
• 单品促销，主要有直降、打折、限时优惠、预售、团购、砍价等；
• 套装促销，包括一般套装和虚拟组套，前者由多个SKU组成，后者会生成单独的SKU。

促销安全策略：需要注意三个方面。

• 促销叠加和互斥，即同一类型互斥不同类型可叠加；
• 促销安全，通过业务手段和外部手段来预防；
• 促销审批，促销金额较大时，需要经过领导和风控审批。

下面是整个促销模块的产品架构，注意这个是基础的促销架构，可复用在任何电商平台。

促销系统除了自身的逻辑外，还会和其他系统进行关联：

以上就是电商后台促销模块的所有内容了，希望小伙伴们一定要学习和实践相结合，更好地巩固所学的知识。下一期，我继续分享电商后台，关于优惠券模块的知识，尽请期待。

注明：本文内容来自王伟与刘志远老师的产品课程《电商产品经理精进计划》，我在学习相关课程后加上自己的理解后，总结输出，巩固自己所学。本文只是部分课程内容，更多详细内容请在起点学院搜索课程参加。

作者：书丰，公众号：书丰产品记

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