流量思维下的影楼运营即将穷途末路

2016-12-23 14:40:00

婚纱照下那些不为人知的事情

关于婚纱摄影行业总有太多的东西想讲，但真正坐下来静静思考，却又不知从何下笔。这是一个年轻力壮的行业而又有着纷杂历史的行业；这是一个与时尚前沿息息相关却又整体从业人员学历偏低的行业；这是一个看似繁华却又步步为营的行业；这是一个渴望变革却又不愿打破传统的行业。也许有人会对标题中的穷途末路不屑一顾，那么且看时间来验证对错。

婚纱摄影从大类别上从属于服务行业，那么作为服务行业中的一员则必然会有这样的特点：你服务再好，都不可能让所有人满意；那么反过来也可以这么理解，总会有人对你的服务满意。再加上婚纱摄影一生只有一次的特性（大多数普通人），就不可避免的催生出这个行业的流量思维。下面先看一张导图，简单了解一下这个行业的构架：

婚纱摄影行业简易构架导图

我们先从实体店开始分析，基于以上两点特性，我只要让大部分客人满意即可。基于这点为了更多的盈利，大部分的影楼都将重心放到了多类目二次消费——多给客人拍照片——多让客人选照片——多给客人推产品，这点从影楼近乎全员营销的运营模式中不难看出。简单列举一下，进店确定拍摄套餐，拍摄时服装分区付费升级服装、化妆品付费升级+付费购买安瓶、假睫毛、胸贴、鲜花等、主新题付费升级拍摄等等不胜枚举。

其实对于品牌运营人来说，客人付费的核心不是消费产品，而是消费对品牌的信任，品牌总量就那么多，明目繁多的消费项目总会耗尽这点可怜的信任。但是在影楼大流量订单的基础上，这一点经常被忽略，这也是为什么影楼客户越做越少，只能不停重换品牌的原因。也许某一天，其中一个品牌成功了，但我可以明确告诉你，不是你有多努力，只是你运气比较好，赶上好时候了。

而对于婚纱摄影行业而言，我认为其最核心的竞争力就是它的产品质量和服务，产品质量又分为照片质量和产品本身质量，服务又可分为售前服务、拍摄服务和售后服务三种。但对于这几点，过分在意流量的影楼商家往往在产品质量上提升较慢，而对服务又只重视售前服务和拍摄服务，对于售后服务恨不得一推二净。我们前面分析了婚纱摄影行业的特性，那么就决定了他的客户很难有第二次进店消费的机会，所以大部分商家都抱着肥羊撸成排骨的想法对待客户，往往造成客户的离店感受远低于进店。诚然，对于这种商家，你是赚到了快钱，但是你失去了人心。既然是无二次进店的服务行业，那么重中之重的必然是客户转介绍，二与息息其相关的恰恰正是这客户体验。所以我说，婚纱摄影行业万万要不得这流量思维。

或许你又会说，我们现在做网络，我们在最前端就锁定了大部分客的人拍照意向。对于这句话，我想说你又错了两点：1.你觉得最前端并不是真正的最前端；2.你所谓的大部分并不是真正的大部分。细看导图，这正是这两年最火的流量思维下所运营的网络接单流程，渠道带来流量，前端筛选流量，档期成交流量，但这一切的前提存在于客户的搜索意向或者需求本身，这样的前端只能说是需求的前端而并不是市场的前端。其实政府经营国家，和企业经营市场是一样的，很多东西政府都给出了我们答案，一切从娃娃抓起，当然这就是另外一篇文章所讲的内容了，这里不再赘述。那么我们再看流量的来源——渠道运营，不难看出随着社交网络的不断兴起，渠道运营越来越碎片化，这也就在不经意间推高了企业的获客成本。流量思维的本质在于大数据下的概率筛选，那么当大数据碎片化时，再继续沿用流量思维，只会把自己的筛的越来越小，直至消亡。而对抗碎片化渠道的最好办法就是社群的运营模式，深度挖掘客户粘性，多维度开发市场，让客户自主性多为消费，而不是诱导性的二次消费，这样与从娃娃抓起的想法不谋而合。

不只是影楼行业，这一观点也适用于当今任何的服务行业，企业的核心是产品，但企业运营的并不是产品，而是人性，所有不人性的终将被市场所淘汰。希望以上观点能对你有所帮助。