4000详解：五谷磨房私域运营拆解
一、私域运营策略
1. 品牌IP
1）定位：营养师。
2）头像：真人，亲和力强。
3）风格：虽然说是营养师，但是推送的内容全是活动链接，没有一对一的咨询，你根本不了解我的需求，要如何向我推荐商品呢？
作为用户一部分会认为活动是打扰而流失，如果能在首次加好友的时候提供一次咨询，通过自身专业度去影响消费者决策，那这个营养师的人设才能站得稳。
4）朋友圈运营节奏：
- 频率：2~3条/天；
- 内容类别：图文、文章链接、视频号；
- 内容：知识分享，主要是围绕养生展开，活动预热。
二、社群运营策略
社群基本信息：社群名称、群规、入群欢迎语、社群类型（如会员群、秒杀群）、社群规模等。
1. 社群名称
五谷磨房、食疗养生群。
2. 群规
3. 入群欢迎语
引导用户提交手机号，获取用户信息。
同时预告活动，推出抽奖，提高活跃度。
存在一个问题：欢迎语刷屏。
建议拉长欢迎语的时间至半小时，同时3小时统一邀请一波用户进群，再进行集体的促活。
欢迎语刷屏容易引起群内用户反感而屏蔽群聊，未来开展活动就不能进行很好的触达！
我注意到的是，每一天的入群欢迎语是有调整的，会告诉你哪一天有什么活动，提前告知新用户。
4. 社群规模
日常运营节奏：
活动一：打卡送积分
时间点：每周一
活动目的：每周的打卡奖励都不相同，会让用户产生期待感。
- 活跃。打卡/签到类活动的目的是让用户与产品连续发生接触，使用户产生习惯从而提高留存。
- 用户筛选。该打卡活动的奖品，都是品牌自由商品，那么只有目标用户会产生兴趣并为了得到奖品而产生打卡的行为。
- 转化。兑换完商品，一般是不会包邮，需要下单后才将赠品一起寄送，而且用户在获取赠品上所付出的沉没成本，会让其产生下单的行为拿到奖品。
活动二：社群福利日
时间点：每周二
活动目的：
- 促活：衔接周一打卡领积分的活动，周二可以消耗积分，引导用户兑换，进行促活。
- 转化：活动页首先是开通会员的入口，首要目的还是引导用户开通会员，可以兑换的商品相对较少且需支付邮费才能带走。
三、会员体系拆解
1. 会员等级划分
如下图，不在赘述。前两级的会员等级门槛较低，只要购买1次就可以升级，一年内购买2次就可以再升级。
但是从银谷到金谷的跨度有点大，完全可以多增设几个会员等级。
明显品牌方的重心不在这里，更多是在付费会员上。
山姆是付费会员制的代表，付费后可以筛选目标用户，同时在沉没成本的影响下，同时搭配促销活动，会让消费产生复购行为。
2. 会员等级名称
1）会员等级权益（自然升级）
一个是积分获取占比提升，另一个是享受会员价购买商品，相对来说权益比较少且简单。
2）会员等级权益（付费开通）
引导开通的按钮上，存在一些细节的操作。
一是告知如何以更低的价格开通会员，二是告知开通可省2520.3，三是按钮给出保证不回本退差价，付出199的年费，可省2520.3。
经过对比确实是不错的买卖，而且可省金额不是随便编写，有专门的弹窗计算给你看。
会员拥有16大特权，整体看下来吸引力不是很强，没有超值的感觉。
位于首位的是2张50元无门槛的优惠券，我会建议给4张50元无门槛优惠券。
这样一开卡立马回本，而且能保证用户能大概率消费4次，给用户一个不能拒绝权益，更能刺激开卡。
品牌方可以少赚一些钱，但要刺激消费者先开卡，通过持续运营赚以后的钱。
会员可领券：折扣在8.8折左右，优惠券的目的应该是为了提高客单价，以及转化高客单（200以上）的商品。
加一个折扣券是否会更好呢。
95折叠加5%返利会造成一种打9折的假象，其实没有到9折，但是叠加优惠能够引起消费行为。
超级会员日：只是每月1次双倍积分，吸引力不强，除非积分商城设置了买不到但又非常好的商品，提高用户搜集积分的意愿。
生日福利：还是送优惠券，如果能包邮送些更实在的商品，会更好。
翻牌赠礼：游戏化概念，给用户设置了阶梯，引导用户支付更高的金额，尤其是对于差一点就能参与抽奖的用户，会去下单凑
私人营养师：这个我认为也是应该前置的权益，营养师的专业度较高。
客户不懂营养学，咨询又是一笔费用，普通人也不会去咨询，完全可以把这个咨询的价值体现出来。
从影响力六要素来看，这个属于权威，能够有效地影响用户决策。
回本保障：应该放在权益前3，这是可以降低决策成本的东西，你告诉消费者，一年后如果没有省到199，差多少退多少，作为消费者完全不亏。
从影响力六要素来看，这个属于承诺一致，也能有效影响用户决策。
超长售后：这个权益也可以，明显的等级歧视，让会员用户区别于普通用户，享受更好的商品体验。
四、小程序
小程序菜单栏除了基本的四件套：首页、分类、购物车、个人中心外，还多了一个谷粉社区。
1. 首页
首页顶部是爆品合集，但进入活动页后，可能我是非目标用户，看下来对整体活动是没有感知的，都是对单品进行促销，什么意思呢？
这个商品页的活动是同款买2减X元、第2份x元、买X得X、全是真对同款做的活动。
万一客户想买1个A+1个B，却没有另外的优惠，那没占到便宜的感觉时，消费意愿就会降低。
其次是色调和整体的设计，没有营造火爆和限时限量的感觉，我觉得这个问题不应该犯的，整个活动看下来就是很平很平。
爆品往下是四个icon，新品入口就直接落到一个商品详情页上，而不是一个新品的合集。
搜商品入口其实有点多余，主页最上面就有搜索栏。
而且经过各电商平台的洗礼，消费者对搜索栏位置的认知以及使用方式已经被教育好了，无需在首页再次占用一个位置设计成搜索入口。
全球购的入口看下来像一个普通的商品页面，其实就是和国内的一些食品品牌合作，打着全球购的标签，但里面的品牌全是国产的。
这个活动页就像一个品牌入驻被包装成大牌云集的样子，好处是可以将合作品牌的流量吸引而来。
最后一个icon入口是拼团购。商品只有3款，应该商城里销量转化率较好的单品，价格相对较低，都在50元以下。
接下去的模块里，主推商品小睡袋，抓到了目前大多数人睡眠不足的痛点，推出助眠的商品。
但是点击商品链接后会跳转到直播间，通过直播间的购物车才会找到该商品，流程越长跳失率越大。
建议点击商品后直接落到商品详情页。
先进入直播间的用意可能是想通过详细的介绍促进转化，那就需要主播做好引导，因为还需要自己点击左下角的购物车才会跳出商品链接。
再下面就是商城主推的会员权益了，在上方会员体系拆解说过了，不再多说。会员接下去就是商品推荐了。
2. 分类
3. 购物车
购物车未加购商品的情况下，会引导进入特价区，特价区就是首页的拼团购。
引导为加购的用户进行下单。
4. 个人中心
超级会员入口位于右上角，建议放在中间最显眼的位置。
5. 谷粉社区
比较少见的带有社区的小程序，营养食品相对来说需要通过内容进行转化，靠的是专业的种草。
社区文章风格偏小红书，我看了是可以接受，但不知道是否有从核心用户喜爱的风格出发。
从人群画像来看，女性占比高于男性，且年龄集中在20~49岁，以30~39岁为主要，那这个社群的风格偏年轻化，是否需要重新调整。
五、视频号
这个品牌的是否有打通视频号？视频号是怎么运营的？内容是怎样的？
视频号的定位主要是科普。
六、转化策略
首单/复购分别采用了哪些策略？节奏及话术分别是什么？
1. 首单转化策略
转化前（如何触达用户，并吸引用户行动）。
这是我加好友后收到的第2条消息，相对来说比较硬，目的在于引导用户进群，通过运营社群达成转化。
转化后（是否有包裹卡、售后话术、是否有被引导进入专属的社群等等）。
2. 节日转化策略
双十一：
1）私聊内容：提前7天进行一次触达，主动告知当天直播以及活动商品，双十一当天再次进行触达，引导抽奖及转化。
2）朋友圈
3）社群
社群当天的触达会比较多，主要是要提高用户活跃度，但是整体的活动节奏比较常见。
按照时间顺序来看：早上进行第一次的唤醒，预告活动。
用群接龙及红包雨进行促活，引导用户晒单提升活跃度。
但是除了薅羊毛的稍微多一点，也就是领红包的，一个将近400人的群，晒单人数不足10人。
要么是群里的目标用户不精准，要么是触达率太低，要么是活动不够吸引人。
整体看下来并没有营造特别大促的氛围，其实找几个水军在群里造势也是挺好的，但是最严重的问题还是触达率。
参与互动的人不足20人，群活跃怎么可能起来。
完全可以将这些活跃用户单独筛选出来，单独进行运营。而不是看着社群人数越来越多，却一片死寂。
3. 阶段性思考总结
1）如何抢夺用户的注意力——触达率。
现在每个用户一般有几十上百个社群，加之各种app横行，用户的注意力就像一个漏斗，分给你的时间很少很少。
如何获取用户的时刻关注，必须要思考你有什么吸引他的，你能为他带来什么价值，他有什么非关注你不可的理由。
如果没有，那就会看到一些虚荣指标，社群人数好几百，真正活着的只有几个，这便是运营出了问题。
2）精准运营。
如何提高转化率？
就是把适合的商品送到需要的消费者面前。
精细化运营是一个方向，所以建议单独筛选目标用户，不求数量多，先追求质量，我们无法感动一个不爱你的人，那就好好感动那些会爱你的人
3）内容电商，很吃内容。
通过内容去说服用户，改变消费行为。
像案例中的商品，就需要通过不断输出内容，去影响用户，改变决策行为。
本文作者 @闽南吴亦几
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