互联网B端产品是否需要运营

最近看了别人写的一些B端运营文章，有些人说C端运营逻辑在B端是不适用的，真的是这样吗？

尤其在互联网行业，B端产品是否跟C端产品一样，需要投入大量运营人员？怎么样精准触达客户？

作为有9年运营经验的我，最近2年才从C端运营转向B端运营，对B端产品运营有些小小的见解，现分享出来，欢迎交流讨论。

一、产品推广

传统销售流程更多考验的是销售个人能力，对有意向的客户一家家拜访推销，但花费时间长且成功率低。

如果用C端一些推广方式，是否可以将传统的“一对一”销售方式就可以变为“一对多”模式，即在同一时间内，通过线上接触多个客户进行推销，从而短时间内提高订单量？

我认为是可行的且有必要的。B端产品更多是基于场景出发，不像C端由个人喜好或个人需求决定。

因此，只要把握好客户需求场景，找到合适渠道宣传，就可以有比较良好的转化。

比如我在推广一款技术咨询工具类产品，传统销售是到开发商公司里面宣讲，我用海报形式，将技术开发过程会遇到的情况用漫画展示：代码显示bug但不知怎么解决→在技术论坛发帖但很久都没回复→项目迫切上线但研发人力不足等，这些情景是很多程序员经常遇到的，漫画能让他们产生代入感，从而认真了解你的产品介绍。

推广渠道是在技术论坛和开发者交流群内，因为这是程序员聚集的地方。

很快，推出去3天后产品的开通试用数量开始上来，试用后转化为付费率也达到预期。

其中有些需要定制化服务的用户，就可以交给销售跟进，亲自到客户公司拜访获取确切的需求，从而极大提高大额订单的成功率。

二、客户积累与维系

传统销售模式由销售个人与接触的客户保持联系，但如果该销售忽略维系，或辞职，或客户对销售员不满意，就会使公司及产品受影响。

如果采用C端运营方法，建立私域流量，再利用用户分层细分运营，让不同的客户享有不同的权益，提升客户对产品及品牌的粘性，从而弱化客户对某个销售人员的依赖程度。

客户积累到特定的流量池内（非CRM里面的线索池），有特定的产品信息推送，比如我在售卖一些源代码时，如果对方是大公司的技术总监或小公司的老板，如果推送买源码送小礼物的信息，对他们是没用的，但如果推送五款不同类型源码打包特惠价，他们往往会买单，因为他们项目需要大批现成源码来缩短开发时间，打包价可以再让他们节约点成本。

所以客户资源池的建立，往往还需要运营做好细分，以及琢磨好不同层级的客户，推送不一样的产品介绍，文案及图片上要创设情景，或能设计出吸引到客户的权益等。

不过也受限于这些建联仅是在线上，可能没办法跟销售人员线下维护一样建立较为亲密的私交关系，好处是可以让客户时时关注到公司及产品的最新动态，如若某天有所需求，脑海中也能快速想起。

三、客户反馈

一般客户使用产品后会有各种反馈，反馈信息可能给到对接的销售，或技术人员，或产品经理，但这些信息比较零散且不好收集，加上传达的人员可能会加上自己的意见，可能会使原始反馈信息有差别，也可能因为各种原因反馈信息无法得到妥善解决。

而一款B端产品能否服务好客户，能否及时改善产品体验，对客户后续续约也很重要。

运营人员的介入，可以定期上对客户进行回访，形成一套标准调查文档和有效的采样数据，辅助产品经理判断是否改动或增加产品功能，流程上的规范化，也可避免忽视或拖延处理客户反馈。

互联网B端产品运营的作用暂时想到这些，也许还有很多我未能发现和总结到的，如果后续工作中能体验到更多，也将会做更多分享。

本文作者 @汪仔7955 。

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