一次采购谈判引发的行业思考

跨境电商行业的整体采购水平还处于非常基础的阶段，乱象频发且层出不穷；绝大部分卖家还停留在传统的采购模式上，只有极少数部分卖家从传统的采购逐步转向战略采购模式。下面我就和大家分享一下这些年我经历过的哪些乱象。

• 自身专业性不强，猪鼻子插大蒜装象
• 采购就是疯狂砍价，全国最低我第一
• 干采购就是要搞钱，恶意抬高采购价
• 拿鸡毛当令箭，拖延付款、乱开罚单

01 自身专业性不强，猪鼻子插大蒜装象

时间回到2019年的夏天，当时我带着团队在华东地区的某个产业带工厂考察，记得当时有个同行采购人员也在现场样品间，正在和供应商业务负责人谈某一款爆品的采购价，因为样品间空间并不是很大，双方的谈话也丝毫没有避嫌的意思，谈话内容向我一顿输出，大致的内容如下：

• 采购方：各种画饼、展望星辰大海，期望给个跳楼价
• 供应商：各种自我诉苦，从成本高利润低迷等维度反击
• 采购方：对报价进行三七开、二八开，各种试探性进攻
• 供应商：应急生变，稳如泰山，坚守底限接近一九开
• 采购方：同情理解供应商难处，还不望邀功一番
• 供应商：向采购方表明一起展望美好的未来决心

讲到这里，大家是不是觉得没毛病，蛮合理的商务谈判流程，采购方通过看似专业的商务谈判技巧争取到了接近九折的采购价，达到了计划预期，直接给公司节省了采购成本。但事情的转机出现了，双方谈完后，我外出接个电话，待回到样品间门口的时候，刚好看到供应商业务负责人和老板送走采购方回来，两人交谈中的一句话让我很诧异：“这小屁孩，啥都不懂，吹牛倒是很厉害”；这句话确实值得我们深入的去思考，结合跨境电商行业的普遍现状，我把这句话拆成三个维度去分析：

1. 这小屁孩（年轻化）

随着互联网的高速发展，跨境电商行业越来越得到年轻人的青睐，近些年大批应届毕业生及社会跨界小青年涌入跨境电商行业；对跨境电商企业来说，专业对口的应届毕业生或高学历年轻人也是管培的首选对象，一是因为人员成本低，二是便于储备干部培育。

年轻化已经成为跨境电商行业的常态，但对于当下的大变局环境下，年轻人缺乏从业经验，胜利力面临着极大的考验，仅靠着企业内部的培养体系是远远不够，老带新多实践才是检验胜任力的唯一标准。

2. 啥也不懂（经验不足）

随着跨境电商行业发展的演变，从最初的海量铺货到现在的精品模式，运营及供应链版块对人才的专业程度要求越来越高，以上述案例来说，采购方最大问题出现在未对产品成本的BOM作分析，通俗一点来说就是对产品的成本构成不了解，也有可能是不具备这项能力，那也就无法评估供应商报的价格之合理性，换言之，就更没有底气去和供应商谈价。

专业的人才能做专业的事，只有自身专业能力足够强，谈判的结果才会对等（后来我们拿到7.5折的采购价，这里不展开）。

3. 吹牛倒是很厉害（不接地气）

我们在进行采购商务谈判的时候，的确是需要一定的话术技巧，对企业的自身实力稍作夸大合乎常理，但最终一定要接地气，满嘴跑火车就能忽悠供应商的年代早已过去。

大部分制造业都被行业狠狠地教育过，由于历史不良的案例因素，有的供应商甚至抗拒与电商卖家的合作，上面有政策下面就有各种对策。

在供应商看来，任何没有实际订单的承诺都是扯淡，所谓的情怀还是要建立在实际业务上，那如何培育与供应商的关系是采购首先思考的问题，只有实实在在站在供应商的立场考虑问题，以帮助供应商解决问题作为出发点，合作才能长久。

02 采购就是疯狂砍价，全国最低我第一

跨境电商企业采购业务管理中，最常见的管理法则之一：降低采购成本，这也是采购人员最核心的KPI考核指标之一。

在我的职业生涯中，最让我记忆深刻的是，一年内收到公司高层8次要求供应商降价的考核指标，直接拉供应商采购额占比清单从上到下排序，采购人员根据分管的供应商领任务，完不成任务扣绩效，非常简单粗暴，至于采购如何达成公司不管，以结果为导向。今天再往回看，降本节流的方式多种，此方式断不可取。

跨境电商发展至今，对于大部分参与者来说，该交学费的都交了，就供应商而言：羊毛一定出在羊身上，不会出在猪身上，供应商被迫接受了你的5块钱降价要求，就一定就会在其它地方抠6块钱回来，桌面上损失的东西，一定会在桌底捞回来。换次品、换原材料、降物料成本、缩短账期等各种反击，要么就直接终止合作。

最后也就导致品质客诉飙升、退货率上涨、销售量下降、订单交付不准时及配合力度差等现象，总持有成本飙升。此时，由于后端的降本干预，前端销售出现各种运营异常，直接影响到销售个人绩效，双方部门开始出现内耗，企业运营进入恶性循环。

一次战略上的失误，有可能让企业一夜回到解放前，甚至彻底解放。

供应链成本的降本节流应该从整个链路出发，从采购成本、头程成本、海外仓成本、尾程成本到售后成本去分析，通过自身的专业力及科学的管理方式去优化总持有成本。比如说：分析原材料价格波动、提升BOM成本分析的能力、实现核心材料的集中采购、优化产品包装结构、科学精准计算物流成本、整合海外有竞争优势的本土运营服务商资源等，切勿采取极端的方式一味的去追求采购成本的最低化，时刻以总持有成本出发。

03 干采购就是要搞钱，恶意抬高采购价

说到采购这个职业，很多人都很羡慕，妥妥的大甲方，只要有订单走到那里都被供应商端在手里、捧在心里，特别是大公司里面的采购，订单还没下就想先捞比好处的人比比皆是；近些年行业内也出现了几个大的腐败案例，他们最终也都有了个好“归宿”。

不过话又说回来，供应商赚到钱，也会很主动给采购方一些关照，比如说过年过节发个红包，请吃个饭啥的，人之常情，我也觉得无可厚非。只要不是恶性的收回扣，凡事得有个度，相信大部分老板都可以理解。

老板也不可能一杆子打死，不允许任何的物质往来，毕竟中国是个人情社会，公司有公司的规矩，他们私下也有私下的交情，比如说采购人员喜得贵子，供应商闻讯送个红包前来祝贺，采购该如何应对？公司得知又该如何处理呢？这个问题就不展开了，请各位自行脑补。

这里我最想讲的就是某些恶性现象，就是与供应商同流合污，利用企业供应链监管的漏洞，故意抬高采购价，大肆敛财，这已经不仅仅只是职业操守的问题，已经是经济犯罪了。如果一个采购人员又能当裁判，又能当球员，那这场球赛就变质了。我奉劝有这些想法的采购和供应商，做个有良知的人吧，潮水迟早会褪去，别让全行业的人看你裸泳。

说到企业监管，采购人员的岗位性质极为敏感，企业对采购岗位的选择、晋升、权限等也应该极为慎重，特别是执掌大权的采购负责人；除了在用人方面的选拔标准外，流程体系及风控机制的监管也同等重要。比如说权限的范围与采购金额的区间进行关联、与上级审批权限级别进行关联，再结合企业的内控机制及公开询价等形式进行全方位的同步监管，才能最大程度的降低滋生腐败的风险性。

04 拿鸡毛当令箭，拖延付款、乱开罚单

采购这个所谓的“权贵岗位”，让有些人很是享受，拽的像个二五八万。下采购单时就各种暗示要钱、催货催得你没法睡觉、付款拖得你怀疑人生、售后退货让你想退休、罚款罚的你惊掉下巴。任何形式的谈判都是一种极高的姿态，甚至一度让供应商怀疑卖家在赚他的钱，这种神一样的采购如何支撑起公司业务的发展？企业的商誉在那？再优质的供应商也没办法维系合作。

采购部门作为企业对外的第一窗口，应该为企业树立良好的品牌形象，采购环节是双方合作的重要推手；我曾说过，供应商战略管理是没有“甲乙方”之分，供应商可以定位于你的业务协同“部门”、“子公司”或“自营工厂”。

通俗来讲，卖家与供应商是利益及风险高度捆绑关系，双方应该加强战略合作，而不是相互“剥削”，跨境电商卖家最终要成功，离不开众多优质供应商的支持与配合。卖家想要避免陷入采购误区，就要树立新的采购思维，加强采购文化认知的建设，从传统的采购模式逐步推向战略采购模式。

本文作者 @跨境电商老兵 操龙辉 。

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