细数 2B 和 2C 运营的不同，助你找到运营思路

越来越多的人开始讨论 TO B 的业务，也有越来越多的人开始接触 TO B 的业务。那么 TO B 业务和 TO C 业务的运营到底有哪些差异？

一、 TO C 产品和 TO B 产品的背景

国内 TO C 产品不断在生活中涌现，从饿了么、滴滴、微信，网易云音乐等等。可是国内的 TO B 产品却不是很多。开发语言 C 、 Python 是国外的，数据库 SQL 、 oracle 是国外的， PS 、 OFFICE 是国外的，大部分都是国外的。国内的只是小部分，比如 WPS 、用友、金蝶等，还有近几年发展迅猛的 talkingdata 、神策。

国内的 TO B 产品有着更大的发展空间，也更吸引投资商的关注。

二、 TO B 产品与 TO C 产品的差异

1 、用户特征不同

TO C 的产品。简单流程为渠道宣传，初步感知，再次刺激，产生兴趣，注册产品，使用产品。所有的流程都用户息息相关，用户即是产品的使用者，也是流程的参与者。

只需要一个简单的漏斗转化模型就可以估算出 C 端用户的转化情况，可以将用户数据化。

TO B 的产品。从被影响者，参与者，使用者，决策者，购买者，完全可能是不一样的人，甚至还会有法务，财务等其他部门的参与。不仅流程复杂，并且每一个 B 端用户的流程还可能会不一样。

TO B 的产品不仅仅需要有一定的广度，更多的需要对 B 端用户的深度挖掘。不仅仅需要宣传触达，还需要运营、支持、开发等各种支持。用户不仅仅是单纯的数据化，更是数据化 + 定制化。产品必须自身拥有大量的经验和技术优势，才能满足不同用户的需求。这即是壁垒也是机会。

2 、产品竞争方向

TO C 的产品的特点是抓住需求通过大量的市场曝光，多变的运营方式，追求极致的体验去达成目标。用户的特征单纯，相对整个产品与业务也比较简单，类似的产品很多，市场曝光总会有空白，运营方式易学习，极致的体验因条件而异。所以 TO C 的产品会出现大量的拼补贴抢用户的情况。

TO B 的产品追求的是不断创新锁定优势，效果稳定巩固用户，帮助企业成功来打造核心竞争力。 TO B 产品出现的根源是该产品可以直接或者间接的帮助企业提升效率，获得更大的利润。各位办公软件大幅度提升了工作效率，各类 OA 管理系统提升了业务的流程化，邮件、钉钉降低了沟通的成本。都是提升企业效率的表现。 B 端产品注重的是能为企业而非个人带来的帮助，各类产品往往会有专门的培训与讲解，比如如何玩转 EXCEL ，如何写好产品需求 PRD 文档，企业往往需要为此付出额外的学习成本，并且 TO B 的产品通过帮助企业成功，让该产品成为企业的成功刚需，导致其他同类产品很难复制。

3 、产品发展方向

TO C 的产品，设计简单，针对问题去点对点的解决问题，目标用户人群广，操作简单，使用成本低，易传播，很容易实现爆发性的成长。滴滴从创立开始 13 个月，已经覆盖了 1000W 的用户。但是由于 TO C 的产品研发快，开发周期短， TO C 的产品种类丰富，可替代性高，用户的忠诚度较低，否则也不会出现百团大战，滴滴与 UBER ，美团与饿了么的竞争。

TO B 的产品往往是一个整体，牵一发而动全身，产品的设计难度高且逻辑复杂，往往开发时间都需要半年以上，用户的理解成本与学习成本也很高。 TO B 产品的规模往往很难出现爆发性的增长，但是由于 TO B 的产品为企业带来的价值，帮助企业的获得成功，成为企业的成功刚需，所以 TO B 产品的留存较为容易。

4 、产品的运营思路

TO C 的用户特征较为简单， TO C 的运营的岗位职责一般也是拉新、转化、活跃。针对这些指标，产品除了解决用户的核心需求，以及产品场景化的需求。更多的是需要提升拉新与促活的效率，不断的紧跟或者创造热点吸引眼球，利用数据分析得出最高效的运营方案最终达成目标。

此外 TO C 的运营还会做竞品分析，因为市面上的同类产品太多了。如何让自己的产品有足够的优势，所以就需要去了解和分析竞品。

TO B 的用户特征复杂，所以针对不同的 B 端用户，需要多维度甚至进行全端数据的分析，做出针对于特定用户的独家方案，并且这种运营模型往往不可被复制。如果 TO C 的运营利用数据分析得到最高效最精细的运营方案，那么 TO B 的运营就是需要考虑搭建一个整体的数据生态。

此外很多 TO B 的公司企业还会去协助用户，帮助用户成功，这种帮助不仅仅在产品上，会在第三方的角度进行，多个方向进行指导，毕竟只有 TO B 的用户成功了，那么 TO B 才更容易获得成功。

三、写在最后

TO B 与 TO C 只是一个简单的分法， TO B 与 TO C 之间也不是十分的绝对差异化。

TO B 和 TO C 的产品往往是可以互相转换的。这是由产品的发展方向决定的。比如办公软件 OFFICE 从过去的公司使用，到现在每个人都经常用到，这是产品广度的挖掘。又比如滴滴的企业版定制，从解决个人出行问题到解决企业出行问题，这是典型的产品深度的挖掘。

对运营或者产品同学来说，重要的不是在面对究竟是 TO B 还是 TO C 的问题。而是应当回到原点，思考我们到底要解决一个怎么样的事情？我们对用户的价值是什么？那样无论是 TO B 还是 TO C 我相信都会找到答案。

文/daxiong

关键字：产品运营, 产品

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