SaaS 创业公司转战高端市场所面临的压力

面向中小企业的SaaS公司如果想要收入迅速增长，则意味着需要其他方面要有更多的突破。当SaaS初创公司平均销售价格为每年750美元且收益额为100万美元时，他们平均每年需要增加1,333个新客户。

企业经过两年的快速发展，若收益额达到1千万美元，与此同时商业活动需要每年增长13333个新客户；若收益额达到2500万，这激增的100％数字需要33333个新客户的增长。

以上得到的数学假设都建立在销售价格保持不变的基础上。对于一些服务于中小型企业的SaaS公司而言，不提高价格同时还要满足大量客户的需求并不难。有许多知名公司如Xero, Wix, Zendesk等，他们在上市前的销售价格都低于5000美元。

但同样很多面向中小企业的SaaS创业公司最终都用尽了各种渠道来获取用户，无论是通过口碑营销，内容营销，移动应用分发渠道还是合作伙伴。客户获取成本变得要么过于昂贵，要么根本无法产生足够的吸引力来保持积极的增长率。

在这一点上，这些初创公司面临着这样的抉择：是继续保持原有策略坚持到底，不断通过开发新渠道专注于中小企业市场并像Atlassian那样拓宽产品套件；还是转向高端市场，提高价格并减少双重收入要求下新客户的总数。

支持转战高端市场的理由在于，寻求那些愿意每年支付2至5万美元的客户可以实现一些规模经济：较少的客户主管和销售代表，以推动更多的收入；同等收益额下更少的客户意味着高管更易进行管理；营销重点只是总体潜在客户的一部分。

反对声亦存在，即企业必须从它的起源和它原有的客户群发展到服务于更大的客户群，这意味着不同的产品要求，不同的期望销售动作，以及不同层次的客户支持。

还有一个文化的转变是许多公司都经历了这样一个时期，从由产品驱动业务发展到更多地由销售驱动。且随着SaaS企业进一步扩大的高级市场，越来越多的个人客户的需求影响产品路线图，一些营销团队能够使用Kenny Van Zant（备注：企业家、天使投资人）的飞轮模型（备注：始终把客户体验作为起点和终点）来平衡这些需求。

到底追求哪个方向没有统一的答案：留在中小企业细分市场或转战高端市场，还是两者兼而有之。成功的公司都采取两条路径。找出更好的选择是一个SaaS初创企业管理团队的重要战略决策。

考虑每种策略有哪些影响来进行建模是第一步。在各种各样情况下什么样的假设会真的让业务翻倍？这些假设又是否合理？只能通过实验进行验证。

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文／Yui疯狂Bp

关键字：产品运营, saas

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