做女装后，我是如何控制库存风险的

刘玮冬 2023-08-06 20:20:50

做女装后，经常会有人问我：

冬哥，女装库存的把控很头疼，你们是怎么把控库存风险的？

这个问题比较大，如果要深入写的话，写几万字的论文，写一本书，都没啥问题。

但我今天可以简单讲讲，这两年做女装电商过程中，我们是如何防范库存风险的。

首先大家一定要明白，做零售，库存的风险管理是很重要的一个环节。

我们经常会看到很多服装品牌做着做着就突然就挂掉了，或者现金流紧张，发不出工资（比如最近的美特斯邦威），包括一些服装品牌虽然每年销售几十亿，但一直亏损，这都是服装品牌积累了大量的库存，库存吃掉了现金流，吃掉了利润。

用老百姓的话讲，就是没赚到啥钱，竟赚了一堆货。

那其实库存问题，不是突然就出现的，而是一个长期累加的过程。

因为做女装，周转很快，进货、出货、上新，大量的攻防转换，在这个过程中，就会经常出现一些错误，这些错误累加在一起，就形成了库存问题。

经过我们这边一些实践，一般以下情况，非常容易出现库存积压和滞销。

01 没有测款，没有数据支持，直接就进货

做女装电商嘛，测款已经成了一个必备环节。但其实还是有很多服装店铺，品牌，不测款，直接进货卖的情况。

这种情况主要以女老板当家为主。

我认识很多女装店铺老板，都是姐姐，眼光很毒辣，审美也很不错。最开始做店铺，凭借着自己的审美、感觉去上款，拍摄，搭配，然后一炮而红，成功把店铺给做了起来。

但随着店铺做大了，这些老板的感觉就会开始变得不准，不稳定。因为上新量变大了，品类变多了，工作量变大了，老板也忙起来了，焦头烂额，灵感也开始枯竭了，这时候很多女老板，还会凭借自己的感觉，自己的眼光，直接上款、进货，结果就总会出现一些款，进货了卖不掉的情况。

这个款积压了30件，那个款积压了40件，慢慢地库存就积压起来了。

另外说一句，靠感觉去上款，去进货，是很多女性朋友，在最开始做女装淘宝店，最容易出现的问题。

因为每个妹纸都觉得，自己对服装的见解是独一无二的，去市场采款、进货，一激动，这个款好看！一定能卖掉，进货20件！

那个款好看！很好搭配，肯定能卖掉，进货30件！

到最后款都上了，发现卖不出去几件。最后积压了一大堆库存。

所以现阶段做女装电商，“感觉流”正在被慢慢淘汰，永远不要相信谁说自己眼光好，会选款。

这种眼光，审美，感觉，放在一个竞争市场中，是非常不稳定，非常容易造成库存的因素。

所以基本上我们现在进货，都是这个款经过了多轮广告投放的测试，看点击，看加购，看转化，把这些都交给市场，让市场去判定。

02 款式有热度假象，误导首单进货量

卖衣服是个很神奇的事，比如说你上了一个款，一上架，就走掉了十几件。

你非常开心！然后赶紧进货，进了100件，决定好好把它打爆款。

结果非常奇怪，等100件货到仓之后，你发现这个款就再也卖不掉几件了。

你投了好多广告也推不动它。

这在做女装电商过程中是非常正常的事情。

因为有很多款，在上架前，或者刚上架，会有一些伪热度，比如老顾客很喜欢，各项数据都蛮好。

但等这个款被老顾客消化一波之后，结果发现它在新客市场上根本跑不动。

这时候你被老顾客误导了，进了很多货，卖不掉，立马就变成了库存。

所以我们这一行有一个话叫严控首单数量。

就是这个款第一次进货，无论是否会热卖，都要尽可能将首单的进货数量尽可能降低。

比如工厂要求这个款起订量80件，我们会不断和工厂说，这个款第一次做，我可以多加钱，也要把首单量降下来，进50件，甚至40件。

直到首单进货量全部销售完毕，没太大问题后，再进行补货。

但这个事情呢，听起来简单，对新人来说也很难。

你像我们已经有了属于自己的可靠供应链，我们的核心工厂长期和我们合作，

我让他首单少做点货，他即使不赚钱，也愿意帮我做，因为工厂和我有其他的款式合作，他会从其他的款式上赚到钱，弥补这一部分的损失。

但你是个新人，你一上来没有自己的工厂，也没和工厂建立起深度合作。

同样一个款，我们下单，可能50件就能做，你下单，要100件起订。

那你无形之中就会有巨大的风险。

所以这也是为什么不太建议新人做女装电商一开始就起供应链，还是尽可能的采购市场的货去交付。

因为你无法降低这样的风险。

03 补货补多了，款式突然出现问题，积压库存

这个环节是做女装电商最容易出现库存风险的环节，也是各品牌运营和供应链能力的综合比拼。

一个款卖爆了，每天能卖30件，一个月能卖1000件，供不应求，这时候要开始补货。

这时候很多电商人会上头，每月能卖1000件是吧？那我直接补2000件！把所有推广给我拉起来，全力去打爆它！

好，然后工厂开足马力开始拼命生产，2000件货，量还是蛮大的，怎么也得生产小一个月。

结果这一个月，你这个款突然销量开始降低，从每天能卖30件，一下跌落到每天能卖15件，腰斩一半。而且销量在持续下滑。

好了，等一个月后，你这2000件货到了，卖不动了，直接变成了库存。

你可能会问，为什么销量会突然下滑？

这真的是各种情况都有可能发生。

比如你这个款最开始踩中了平台某个点，得到了很多推荐流量，销量暴涨，结果过了一阵，平台不推荐了，流量掉了，销量也就掉了。

我们经常出现这样的情况，有时候一个款的流量莫名其妙就突然暴涨，这一般是踩中了平台的推荐。

你还比如突然市场有更新的款和风格出现，用户的购买需求突然转向另一种时尚风潮；

还比如你这个款突然来了2个差评。直接转化率掉了50%，由此造成流量也掉了，销量降低。

所以我们每次看到差评都心惊胆战，不惜一切代价也要删掉，因为一个差评可以对这个款造成诸多的连锁反应，从而给我们造成库存积压。

还有可能是市场喜欢此款衣服的顾客群，已经被你扫光了。这也很正常，比如一款连衣裙，很仙，你上架之后，卖掉了200件，你觉得这是一个大爆款，准备进货大力推一下。但没想到，这市场上能消化这款裙子的顾客，只有200名，已经被你全都转化了，后面没了。

但这些事情，你在结果没出现前，是完全判断不出来的。

销量的大幅波动在直播环境下更加普遍。经常是主播突然推爆了一款衣服，一下卖掉了300件预售。好，你看欠货300件，那寻思多进点，进600件，这样余下300件可以让主播继续卖。

结果主播后面再推这个衣服，就推不动了，你这剩的300件衣服直接变成了库存。

解决这个问题的办法很简单。

就是四个字【少进多补】，每次补货少进一些，但频率高一些。

比如这个裙子，我们一个月能卖800件，那我不会给工厂下800件的单，而是分成4个200件，或者6个120件去下单。

用这种高频的补货方式，去化解掉中间过程中可能存在的风险，一旦苗头不对，就迅速停止进货，迅速结束这款。

但这个词，说得简单，执行起来也很难。

首先它对你商品运营团队的要求很高，你的商品运营团队，要很有经验，会计算这个款的生命周期，日销件数，退货率，质量反馈，以及不断判断它的生命力，从而进行高频补单。

它是经验+逻辑+数据的集合，干我们这行，有时候有经验了，有感觉了，不看数据，都能感觉到这个款可以继续卖，或者卖不动了，从而决定是否高频补单。

因为有时候数据也不一定有用啊，比如这个款今天数据表现特别好，结果明天突然来个差评，直接腰斩，你怎么去做预测？你也无法预测明天是否会有差评。

其次呢，你还得有一个靠谱的供应链。

小单高频，意味着你的供应链是非常敏捷，灵活，必须和你有着很深度的合作关系和信任。

你高频补单，走合同、付定金，都会浪费时间，

这时候你和工厂合作久了，你打个招呼，让他们先开干，合同和定金后面补上，这些都非常考验你的供应链对你的信任和支援能力。

高频补单，也得建立在工厂出货比较快。你不是工厂的深度合作伙伴，你再怎么高频，工厂做货磨磨唧唧，至少20天出货，到最后基本你就别卖了。

我们之前卖过一款西装裤，月销1500件，当时由于和供应链磨合的比较好，我们和工厂达成了非常默契的高频补单，我们每次下200件，工厂接到单快速做货，4天出货，我们连续补了7次单，工厂产线之一直没停，始终保持着非常敏捷的出货节奏。而我们也较好地控制了风险。

所以这些都需要和供应链长期深入的磨合。不然你一上来是做不起来小单快反，高频补单等操作的。

04 季节末期，春节等节点备货估算不准

季节末期的补货也非常容易造成库存。

比如夏季了，你有一款短袖连衣裙热卖，到了7月初，你的这款短袖连衣裙卖完了。

这时候你就进入一个选择，到底是【补货】，还是【不补货】？

肯定要补货啊，有钱不赚怎么可能。

那又涉及到了一个问题，你到底是补多少件？

比如你这个连衣裙月销300件，但你这个时候的补货，就要非常小心了。

因为7月已经进入夏款的尾声，后面的销量只会越来越走弱，你再补个300件，肯定是卖不掉的。

你谨慎起见，补了150件，7月中旬到货。

结果到了7月下旬，天气突然变冷，快速入秋，你这连衣裙迅速就销不动了，还剩100件，直接变成了库存。

你说这多简单，还是补货补多了嘛，季末少补点，补100件。

结果到了7月下旬，天气还很热，8月上旬，天气还很热，你这100件，7月份就卖光了。

这时候你又尴尬了，又面临一个问题，补货还是不补货？

再补，可能天气突然会变冷，又变成库存。

不补吧，顾客天天进店，问有没有货，有没有货，到手的钱你赚不到，很心疼。

所以在季节转换之初补货是非常要命的。

补少了，迟迟不换季，提前卖光，浪费了流量

补多了，换季又提前出现，当季款突然销不动了，直接变库存。

所以做服装的老板，每到换季的时刻，一部分老板天天希望气温不要有变化，另一部分老板天天乞求气温赶紧有变化。

老天爷表示我太难了。

你说要多看天气预报，多看历史天气。

然而这个天气完全是没有规律可循。

你比如今年的极端高温，是有温度记录以来的最强高温天气，直接创造了历史，这波高温直接让很多商家的夏款补货出现了失误，夏款结束早了，有很多钱没有赚到。

除了换季的补货很头疼，那过年期间的补货就非常棘手了。

因为工人的过早放假，和年后的过迟上班，会让整个补货变得非常复杂。

我们假设春节是2月1日。

那工人基本上1月5日~10日就提桶跑路回家。

这时候你什么小单快反，什么高频补货统统都不好使。

工人脸上只写满了几个字：我要回家！

你给加多少钱，他们都不愿意留下做货。

你还别急着生气，除了走得早，工人回来得还晚。

如果2月1日是春节，那正常大家2月8日就开始上班，2月10日基本就全部开工了。

但工人们则要磨磨唧唧到2月15日甚至2月25日左右，才陆续回到工作岗位，工厂的产能才会全力开启。

也就是说，如果春节是2月1日的话，那从1月5日到2月25日长达近1个半月的时间，是工厂生产的空窗期。你要在1月5日前，就要提前备好这一个半月的货。

你甚至要提前备好3月份的货。因为开春后是生产旺季，工厂都是满负荷运转，你春节回来后如果和工厂合作关系不深，可能连产能都抢不到。

有些品类，还有特别的生产工艺。比如牛仔裤，要拿到洗水厂去洗水。所以一到3月份，牛仔裤的产能直接拥堵，因为所有工厂都拿着牛仔裤在洗水厂挨个排队洗水。

你要想在3月份牛仔裤有现货，那最好冬季的时候，就要提前把牛仔裤的货备好。

这就非常考验你的补货能力了，既要备冬天的货，又要备春季的货。

这时候还有很多复杂的变量。比如毛衣年前会不会大卖？备少了，年前卖光那就完蛋了，根本没法补货。

好，多备一些，备大几千件，结果到过年前也没卖掉，年后顾客对于毛衣的消费力大大衰减，直接就变成了库存。

所以夏转秋，冬季春节这两大节点的补货，备货情况非常复杂。

因为这两个季节，稍有不慎，货备多了，库存就要拿一年，等明年在卖。

而春秋补货补多了倒不用太担心，春季的货可以秋季卖，秋季的货可以春季卖，就倒也还好。

我们在这块的经验主要是两点：

一个就是不赚最后一枚铜板。如果有的款，在换季期要补货，我们宁可结束掉这个款，不再卖，宁可少赚钱。也不会再补货了。这样就能避免产生库存的风险。

换季的销量变化真的是非常玄学，我们历经八次换季后，现阶段还是认为尽可能不刀口舔血是最好的规避风险方法。

无论你每次想着少补点，少补点，那个气温、流量、消费者购买需求的变化，都会让这最后一次补货剩下一些库存。

另一个经验就是季初就补全季的货。

开淘宝天猫女装店铺，不是每个款都能卖几百件，上千件。有很多款，可能一个季度只能卖个200件，100件。

那对于这样的款，我们有经验后，就会在最开始，直接补能卖全季的货。

比如我们有个牛仔外套，很经典，但销量不是很高，但每个季度总是能卖个80~100件。

这样的款，如果我第一批进60件，等60件销完后，就会有点尴尬，是再补60件？还是不卖了？

再补60件就太多了，肯定会剩货，不卖呢，又有点可惜。

所以我们会在季初索性直接备货90件，因为我们非常有信心，肯定能卖掉它。

因为一个季度的时间很长，这个款慢慢走，慢慢走，总会最后都能走掉。

当然前提还是要建立在你对你卖的款，有着充分的了解。

当然我们也有看走眼的时候。

比如我们有款大红毛衣，历史销售很好，去年冬季初我们备货120件，一次补全季。

刚开始走的还可以，但中期有点跑不动了，我们果断降价，清仓，最后还是剩了十几件，不过风险已经不大了。

所以季初补全季货的本质就在于，如果这个款销量比较不错，则直接从季初卖到季尾，避免二次补货太晚造成了库存。

那如果这个款销量比较差，你也可以尽早果断地降价清仓，利用全季的较长时间清掉它，避免较大库存。

05 大量散款断码库存

做女装电商，你店铺没过手个几千款，上万款，你都不好意思出来打招呼。

像我经手销售过的款式就有3000多个款。

这3000多个款，各种上架，下架，退货，到最后每个款，总会剩个1件，或者2件，或者3件的库存。

你别看每个款剩的件数不多，但因为女装款式量特别大，每个款都有个1~2件库存，那几千款上万款的库存量加起来就很可观了。

为什么会出现这样的情况，主要还是退货率造成的。

比如你上了个款，这个款卖掉了2件，你一看销量不好，就把它下架了，然后过一阵，卖掉的这2件又退回你仓库了。

但你和团队这时候太忙了，根本顾不上，因为还有几百个款，上千个款等着你们去上架，去推广，谁会注意之前的这些小事呢。

久而久之，很多款的退货就沉淀了下来，1件，2件，3件，我们叫【散款库存】，或者叫【断码库存】。

还是那句话，看的每个款就剩几件，但由于款式量太大（很多天猫店有几万个款），所以这个积压库存量也很大。

对于这样的库存，没啥办法，就几个点：

多盘货，我们会定期把仓库散款，单件库存挑出来，录入到专门的清仓表格里，并且标注好相应的成本和数量。
运营们则会把这些散款设置好超低的清仓价（一般是成本甚至比成本价更低），然后把这些款放到专门的清仓专区。
设计师和运营，会给店铺一些流量比较集中的地方，放几个清仓专区的入口。这样进到店铺的流量也会被导入清仓专区中。
顾客发现清仓专区的货都挺便宜的，虽然断码了，但仔细挑一挑，总会挑到一些合适的，就会顺手买几件，然后就清掉了一些【散款库存】。
重复这个过程，再次进行盘货，没有清掉的再次进行标注，运营们会再设置更低的清仓价，直到低到让顾客觉得不买就吃亏的程度，通过一轮又一轮这样的过程，我们就清掉了几千件散款库存。

然后还没有赔钱。

这个过程主要还是在于团队要有一套对于散款库存的协同机制。

有的人负责盘货，找出款，有的人负责录入相应信息，有的人负责设置清仓价格，拉入专区，有的人负责尽可能多开一些入口，把进店铺的流量驱赶到清仓专区。

只要这套机制运作成功，就没太大问题。

当然这种机制，也是建立在店铺流量比较充沛的情况下。

因为你店铺流量比较充沛，你把很多清仓的款式设置的价格很低，那总会有进店的顾客捡漏买走。

所以反而是新店容易出现库存问题，老店做大了不太容易出现这样的库存问题。

因为你新店流量实在是太少了，无论你把清仓款设置的价格多低，进店的流量太少，没法把你的这些清仓款顺走，就很头疼。

所以总有朋友问我，那些单件的，断码的怎么卖掉啊。

很容易卖掉，价格做到最低，进店的流量中必有顾客会把它捡漏顺走。

所以很多朋友一听我说做女装，就说女装多难做啊，库存问题就会搞死很多人。

这话说的没错，但如果你能解决别人解决不了的问题，那这就会成为你立足这个行业的核心竞争力。