入行产品经理必备：我眼里的用户需求（下）

“做 B 端产品门槛更高、更难”

“B 端产品更有前途，C 端产品没前途了”

日常会听到大家关于 B 端和 C 端产品经理的争议和讨论，因为然阿姨比较老（捂脸），做过 C 端产品，也做过 B 端产品，写篇文章和大家一起梳理梳理，也为新人提供一些参考建议。

一、C 端和 B 端产品，分别是什么？

C 端产品：是服务于个人用户的产品，目标是解决用户个体或群体的问题。

B 端产品：是服务于企业或机构的产品，目标是解决经营效率、管理效率的问题。

大致包括：

1. 企业办公协作工具：钉钉、飞书、Zoom 等。
2. 销售和经营工具：各类 CRM、运营管理后台，既包括企业内部自研的服务，又包括面向甲方的 SaaS 服务。
3. 中后台产品系统：面向企业的不同业务提供服务支撑，具备公共属性，比如支付产品就属于此类。

本文以下讨论主要基于1、2两类 B 端产品，“中后台产品系统”不在讨论之列。

二、B 端入门难？C 端入门简单 ?

新人经常会这么看待 B 端和 C 端的差别，可能从初级产品经理眼中，是存在这样一道鸿沟的：

• 做 C 端产品，大多可以参照自己的使用体验，或参照竞品来设计功能流程和界面，照葫芦画瓢就好了。毕竟现在 C 端产品的交互，是趋同的，没太多要创新的地方。
• 做 B 端产品，则大多需要针对不同的企业经营场景。比如，做二手车行业的销售工具，那就需要了解销售卖车的流程，产品经理是需要到现场体验真实场景的，甚至需要做一段时间的销售轮岗。通过这样的方式，才可以设计出合适的产品方案。

于是就出现了文章开头的观点：“做 B 端产品门槛更高、更难”

但是，这样考虑问题未免太浅，这个新人视角只看到了产品经理最基本的职能（设计流程、画画原型、跟跟项目），但没看到更重要的东西。所以很多做 C 端产品的同学，感到自己没啥市场竞争力，因为好像也就学到了“怎么抄”。

作为过来人，想告诉大家：做 C 端产品需求，一样需要好好调查研究，哪怕是抄，也要明白为什么要这么抄，背后的用户需求本质是什么？抄完之后，相关目标是否能达成？

——这并非一件容易的事情。

我就曾经踩过这样的坑：因为对某个领域不是太有经验，参考业内竞品做了个一模一样的，但后来深入调研发现，竞品的做法是因为其获客模式的特殊性，而我们公司并没有和他们一样的获客渠道，因此上线后效果不佳。

三、两类用户的行为动机差异，决定了产品经理关注侧重点的差异

C 端用户，较容易受到情绪的影响 ，如果产品做的不好用，用户可以直接放弃离开，并没有任何规则/机制来约束，所以产品体验才变得很重要（一些刚需产品除外，比如贷款类，比如一些行政机构的产品）。

在洞察用户本质需求方面，产品经理比较需要储备心理学、经济学等理论知识，也需要积累大量的用户观察调研的样本。这一点，我在上一篇文章里也曾提到过，而在产品体验领域，比较常用的理论依据是交互设计法则：

尼尔森十大可用性原则是产品设计与用户体验设计的重要参考标准，值得深入研究与运用。

• 原则一：状态可见原则；
• 原则二：环境贴切原则；
• 原则三：用户可控原则（撤销重做原则）；
• 原则四：一致性原则；
• 原则五：防错原则；
• 原则六：易取原则；
• 原则七：灵活高效原则；
• 原则八：优美且简约原则（易扫原则）；
• 原则九：容错原则；
• 原则十：人性化帮助原则。

而 B 端用户，是企业组织中的角色，他们的行为本身，已经被组织的规则/机制约束，他们使用产品的动机是组织赋予的。销售用一个工具来完成拜访客户的登记动作，他们不太关注使用流程是不是很爽。

哪怕产品不是很易用，他们也不得不用下去，因为工作还得要完成啊，否则扣绩效，扣工资……另一方面，通常这些产品在上线之前会有完善的针对用户的培训，产品经理不会太担心他们不会使用。

因此，如果是公司自研的 B 端产品，只要流程完善，一般就可以先交付使用了，产品经理在早期版本里，会投入较少的精力去顾及易用性。

尽管如此，我们还是要注重 B 端用户的体验的，尤其是面向甲方的公司，还是需要把产品做的好用一点，不说“提升公司经营业绩”这样的宏伟目标了，最起码最起码别给用户添堵。

四、B 端产品，使用者和决策者的分离

B 端产品的使用者和决策者分离，会影响我们的设计策略。

比如钉钉的聊天内容有已读/未读状态，上班打卡功能会默认取用户当前定位，都是为了满足决策者的需求。而基层员工作为使用者，吐槽声通常会很大，但企业为了满足经营目标，需要用这样的方式来做团队和绩效管理。

五、决策优先级的差异

我没有在 SaaS 类业务工作过，我的 B 端产品经验主要来源于企业内部的项目。在这类项目中，通常要同时面向 C 和 B 两类角色，往往会遇到一些优先级决策问题。

“面对 C 端用户的投诉和企业内部员工的大量反馈，到底是先解决哪些问题呢？”

——“我全都要！”

醒醒吧，当然没有那么多资源来支持，这时候决策依据就比较重要了，我常用的决策依据依次是：

1. 目标

我们业务当前的核心目标是什么？哪些事情是辅助于这个目标的？不管是 C 端用户还是 B 端用户的需求，都可以根据这个当下的目标来判断优先级。

2. 影响范围

一个 C 端用户的个性化需求 VS 公司内部使用者的大规模共性需求，当然要选后者。

3. 客户第一、员工第二的原则

产品经理和运营的日常对话：

产品经理：“运营朋友你们好，你们要求的那个后台优化功能，我们晚点做哈；我们得先做 To C 的，因为客户第一！你们难用就难用点，坚持一下哈。”

运营经理：“好吧，先满足我们客户的需求吧。”（内心 OS ：产品经理的嘴，骗人的鬼。）

六、C 端和 B 端产品经理对结果的不同影响方式

C 端产品，产品经理相对更容易直接影响结果：动一动规则和页面设计，可能就会有效果的提升。当然，近年来，除了头部公司，这件事会越来越难。

但想要解决企业经营问题，更多取决于赛道、资源、组织能力等因素，不是靠做一个线上的 B 端产品就能解决的，产品经理对结果的影响很不直接，这也成为很多 B 端产品经理苦恼的原因：“好像我们能掌控的不多，不知道该怎么量化自己的产出了。”

很正常也很合理，我也是持续有这样的困惑的，不过我现在想明白了：我们不是前线打仗的将军和士兵。

我们有时候是兵工厂，能造出几件衬手的武器给到前线；有时候我们是军师，用数据来提供决策依据；有时候我们是炊事班，保障前线打仗的人别饿着；有时候我们是鼓励师，给前线加油打气，他们有信心了，业务就更能做好了。

七、两种痛苦，两种快乐，你选择做 C 端还是 B 端？

我个人的主观想法，仅供参考：

• 你更喜欢与人沟通，观察并关心别人的生活、思想吗？你在意并擅长发现使用产品时候的设计细节吗？如果是，那么或许更适合做 C 端产品。
• 你更擅长逻辑（推理、归纳……），并不太擅长理解用户心理，也不喜欢花精力去琢磨。可能做 B 端产品会好一点，因为直接面向客户的这些事儿，有业务团队替你做了。
• 如果你具备金融、财务会计的等垂直领域专业知识背景，且有很好的逻辑性，可能相关垂直领域专业产品经理岗位会需要你。

今天的分享就到这里，欢迎在留言区补充和分享你的观点哟~

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#作者#

然阿姨，微信公众号：然阿姨的产品课。曾就职于鹅厂、搜狗、瓜子等公司。8年互联网产品经理生涯，呆过大中小公司，做过千万日活的产品，也经历了几次从0到1。

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