中国 B2B 行业发展报告（2016）核心解读

12月28日-29日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体托比网主办，腾讯企点、京东新通路、钢银电商、云鸟科技协办的“第三届中国B2B电子商务大会”在上海举行。此次会议以“沉淀、价值、融合”为主题，旨在与B2B行业人共同回顾历史并探讨未来的发展方向。嘉御基金创始人卫哲、上海钢联&钢银电商董事长朱军红、阿里巴巴集团B2B副总裁刘菲、中商惠民董事长张一春、博恩科技董事长熊新翔、达晨创投合伙人傅忠红等行业大咖、投资大咖参与了此次会议并发表了精彩演讲。

以下是托比网分析师张旭宁的演讲实录：

谢谢主持人。

大家好，我是托比网分析师张旭宁，很荣幸有机会给大家解读《2016年中国B2B行业发展报告》。此次报告继续沿用了托比网在2015年首发的《中国B2B行业发展报告》整体写作思路，另外在内容上我们加大了对行业数据比如投融资、关键要素、企业库的搜集与调查力度，我们也更进一步期望能够“聚行业之希望，明行业之方向”。

我们还是从本年度行业的交易规模与营收规模切入此次的演讲主题。

交易规模图表显示：今年我国B2B电商市场规模将达到15万亿元人民币，与2015年12.4万亿元相比较，同比增速为20.8%，如果把这个数据与我国GDP增速（6—7）相比，可以非常恰当的用“高速增长”去形容。另外据托比估算，今年我国电子商务市场整体的交易规模将达到21万亿元，从中我们可以明确的得出B2B电商市场以71.4%的占比仍牢牢占据着我国电商交易市场的“主体位置”。

托比认为，这种“高速增长”与“主体位置”的继续保持主要得益于两个方面：从商业模式层面的角度来讲，B2B作为中小企业运用电子商务交易的一种电商模式，在促进实体经济与网络经济融合发展的同时，对我国中小企业的转型，对我国实体经济的创新发展，都起到了助推的作用，也正是这种助推作用加快了传统行业、企业进入电子商务领域的步伐，从而带动了我国B2B电商市场交易规模持续性增长。另外，从外部环境来讲，我们认为，如果说2015年的“互联网+”国家政策成为我国百业触网的导火索，毋庸置疑的是15年底提出并在今年各行各业实践的“供给侧结构性改革”由于直接发力产业链上游端的本质属性，则直接成为B2B发展的新动力。

另外我们再来看今年B2B电商市场的营收规模。营收图表显示，B2B电商市场的营收规模今年将达到1772.2亿元，较上年1363.2亿元相比较，增速达到30%左右。从图表中我们会发现自2015年起，我国B2B营收规模就出现了一个新的增长态势，很大的原因是自2015年后，B2B进入了规模性的交易时代，交易类的营收被纳入到了统计范畴，我们也看到这种增长在今年继续保持。

托比认为，这种“继续”充分说明，经过近几年B2B2.0平台不断出现与业务进展，B2B已经为我国中小企业带来了收益，B2B得到了充分的认可，并成为了我国新经济常态下的新产业经济模式。在这里可以举一个例子来说明：众所周知，钢铁行业作为国家去产能的重点监测对象，不得不说这几年钢铁产业链上从生产到贸易的任何角色都处在“利润亏损”状态，而钢铁电商从今年开始，多家企业报出了盈利的消息，可见经过这几年的探索，B2B已经成为了我国经济改革的重要推手和忠实的落地执行者。

那么，截至目前，我国B2B电商模式在各行各业都出现了怎样的局面？这是接下来给大家分享的内容。

这个图谱包含了综合类平台、17个垂直细分行业以及物流、支付、金融、媒体等服务业B2B平台。

在这里我们着重讲解一下，关于1.0综合平台和2.0垂直交易平台之间的联系，为什么我们重点提到这个关系呢？因为这两年行业经过不断的模式探索，行业人士普遍认为，信息提供的1.0平台和交易达成的2.0平台在商业模式的运作上需要互为借鉴、相互补充，平台的商业模式根据所在行业不同应该都有所考虑。

我们认为，B2B2.0平台的兴起并不只是简单的对1.0平台系统迭代，更不能简单的理解为从信息到交易的彻底转变，虽然“交易”已经成为B2B1.0与2.0的分水岭，但就目前B2B平台的发展状况而言，2.0平台与1.0平台的商业模式将会出现持续性的共生相融局面。

看过规模与图谱，接下来我们进入资本的维度。

这是托比研究根据网络公开资料和企业访谈两种形式搜集到的，关于我国B2B电商平台年度获投融资事件。从图中我们可以看到，B2B交易平台获得集中性的融资事件是从2013年开始。2013年的13起已经超过了在过去七年内发生融资事件之和，之后2014年发生66起又是2013年融资事件近5倍，同比增速达到了408%，2015年我国B2B融资事件达到了顶峰共计205起，今年预计可达到150起左右，总共吸收资本市场金额超过150亿元人民币。

其实我们从图中的增长率曲线，可以感知到B2B2.0模式的出现与兴起引起了资本界发现新大陆式的狂欢，同样2.0模式的不断探索也促使了资本界热度渐趋理性。

具体来说，我国B2B的发展在受到资本市场热捧甚至不理性追逐之后，资本方对业务运营的理解力已经深入心中，接下来资本市场将会更加理性的去进入B2B赛道，理性投资趋势有望生成。与此同时，此前在热捧非理性举动下豢养出来的2VC的B2B企业将会面对艰难的生存局面。正是在这种双向压力之下，B2B行业将会迎来一个良性发展期。

我们进一步把目光聚焦到今年获投的B2B交易平台具体概况上。

第一幅图是关于细分行业B2B平台获投融资事件占比情况。

首先可以看到在本年度，农业、快消、汽车B2B行业成为了融资事件发生最多的三行业，占比分别是16%、14%、10%，三个行业共吸金达到90亿元，占据行业总融资金额近60%。如果我们进一步考察这些行业中获投企业的融资情况，就会发现今年B2B平台在融资上出现了“资金聚集”现象，也就是说个别行业中部分平台在获投融资上有着绝对的资金占比优势。比如农业中美菜网的D轮2亿元美金的融资，比如快消的中商惠民B轮13亿元人民币的融资等。

我们认为，个别细分行业出现“资本向头部企业聚集”的现象，一方面表明B2B行业内个别企业的商业模式已经得到了资本机构的认可或者说阶段性的认可，这些企业的商业模式为该行业内其它企业提供一定的参考作用，同时我们也认为，在细分行业中资本市场出现的倾向性风投，必将对于创业者或者融资处在前期企业都会受到资本方不易进入的影响。

这一点我们将会用下一张图具体说明。

这张图是本年度我国B2B平台获投轮次的情况。首先我们把“种子轮—A+轮”算作前期阶段，“B轮—D轮”划分为成长阶段，“E轮及上市”归为成熟阶段。经过划分，我们可以清楚的看到本年度我国B2B平台的融资轮次基本上处于前期阶段，并且还有20.3%处在成长阶段。说明B2B在我国的发展基本上还是处在“企业竞争、商业摸索” 的阶段。

总之我们认为，B2B商业模式所引起的中国产业互联网化发展，已经走过了萌芽阶段，现在正处在成长阶段，在通往成熟道路上难免会遇到挫折，或资金链断裂或商业模式受到质疑，但是我们也同时认为，在这个必定要诞生BAT的领域，也定会出现一批成功的企业。

以上我们分别从“行业规模、行业发展图谱、行业资本状况”等维度对本年度我国B2B进行了客观描述，接下来我们将通过行业从业者视角去看B2B行业发展的整体状况。

数据显示，2016年我国B2B行业从业人员信心指数为132，同比增速为33.1%，与2015年同比增速35.9%相比，出现了放缓的迹象。但是我们认为，考虑到此次有效样本的扩大和国内外经济不景气导致的中小企业经济大幅度下滑等因素，B2B行业从业人员信心指数仍然是延续了2015年的高增长态势，而且调查发现：从业人员基本上对行业发展继续保持积极乐观态度。由于时间问题，在这里我将从《B2B从业人员调查报告》中选择三个维度来和大家分享。

首先，我们看第一幅图，从业人员学历、职位情况。学历调查图表显示，本科学历已经突破50%占比，本科以下与以上学历占比基本上与上年保持不变，说明从业者学历结构向好态势不变，而且本科学历的上升为我国传统行业实现在线B2B的发展有着不可低估的作用。同时职位情况图表显示，高管岗位人员占比最大，达到了四分之一，说明B2B从业发展正在走向一种更加专业化和职业化的道路，占比紧跟其后的是运营岗位和市场岗位，这两个岗位占比与2015年相比均出现了下降，这三个数据的“一高两降”变化，从某种意义上可以说明，B2B行业的发展开始越来越重视人才，对高端人才的聘用已经成为行业向好发展的共识。另外就是编辑岗位占比变化需要注意。2015年编辑岗位占比0.45%，今年是3.13%，虽然占比还是处在最底端，但是上升的比例说明了B2B行业开始重视通过文字方式进行品牌传播。

我们在来看第二幅图“从业人员企业融资及盈利状况”，从图中我们可以看到，有融资的企业占比超过了未获得融资企业占比近20个百分点。数据表明，随着B2B行业近两年蓬勃发展，商业模式探索的道路逐渐清晰，资本市场也越来越青睐B2B行业，当然这一点也与B2B企业的盈利状况相互匹配。比如说今年B2B企业的盈利占比虽然还是略低于亏损状况，但是与上年相比有小幅度的上升，而且持平比例在上升。第三幅图是托比针对目前B2B行业内热议的几种商业模式进行的投票。从图中可以看到B2B2.0垂直平台和整合供应链上下游的平台，获得票数最多；紧跟其后的是传统行业转型互联网或者产业互联网，和具有生产性服务的第三方平台。如果把此项调查数据与2015年相比较，有两点值得注意：第一，产业互联网或者传统产业互联网化从第四名上升为第二名，说明越来越多的从业者相信B2B的商业逻辑从本质上来讲还需要有传统产业的根基；第二，平台的扮演角色正在从单纯的“交易”向“服务”方向发展。

总而言之，如果说2015年是B2B行业获得大发展的一年，那么今年绝对是B2B行业在内外环境影响下，去更理性思考，回归商业本质的一年。

同样在演讲的结尾处，重点分享一下我们对B2B行业未来发展趋势的几点看法。我们认为在未来的一年，我国B2B行业将出现七个方向的变化。

第一条，1.0企业将继续保持交易模式探索。

近几年，随着B2B 2.0交易平台的火爆增长，以阿里巴巴、慧聪网为代表的B2B 1.0平台在主营业务体系拓展上开始出现以交易为特征的新业务范畴，比如阿里巴巴布局快消市场推出“零售通”，布局钢铁市场与五矿发展合作推出“五阿哥”，但是上述动作并未在其集团财报的B2B业务中予以体现。相似局面同样出现在其他几家B2B 1.0平台的财报上。我们认为，这些新的业务还并未真正形成支撑效果，但2017年相信这种探索不会停滞不前。

第二条，2.0交易平台继续寻找服务价值。

B2B2.0平台最大特征在于开启了B2B的交易时代。与生俱来的交易属性要求给用户提供的价值并不仅仅是为了货品的交易而成的交易完成，它更注重的是售前的匹配，售中的服务和售后的粘性，交易只不过是一个入口，通过交易真正去满足交易双方的各类需求。正是在此种商业理念的不断认同下，我国现阶段的B2B电商交易平台越来越重视平台的服务属性，比如为了更好的实现在线交易闭环，支付结算功能成为平台更为看重的能力之一，因为一旦平台实现交易闭环，平台将会更完整的采集到交易双方的数据信息，数据的完整性为平台进一步提供仓储物流、供应链金融服务都打下了坚实的基础，当然并非只有在线交易的闭环才能使得平台推出仓储物流、金融等服务，三者之间并无严格的顺序，为追求数据的留存与分析才是唯一的目的。与此同时，基于支付结算、物流仓储、供应链金融等增值服务的模式开展也必将会为2.0交易平台的营收提供强力抓手。

第三条，“1.0+2.0”模式可能成为B2B电商模式的突破路径。

B2B1.0模式重在信息的展示，B2B2.0模式重在交易的完成，从我国B2B商业模式探索上，两者之间来讲并不应该形成完全的区隔，并且根据细分行业与品类不同，两者之间在平台的业务运营上也会出现不一样的权重，比如对一些相对来说线上难以完成交付的品类，需要平台提供更多的信息撮合功能并且传统的线下支付、物流服务还需要继续保持，对于一些能通过线上交易、线上物流运输、支付结算的行业来讲，则更需要B2B2.0交易模式的支撑。总之，面对融资难，经济发展不景气的外部原因，我国B2B电商平台的发展将会更加积极的思考“1.0+2.0”模式下双重变奏的商业模式去渡过B2B行业即将到来的寒冬。

第四条，B2B电商交易平台估值对标系统发生变化。

随着B2B电商的发展，越来越多的业内人士认识到，B2B电商平台的估值体系面临一场回归，与二级市场细分行业巨头进行对标将成为一种新的价值判断方式，比如在快消领域，B2B电商平台的估值会参考线下的连锁加盟店的价值以及平台所提供的供应链管理价值等。

第五条，“融资难”与“大额融资聚集”现象进一步加快细分行业洗牌效应，这一点在前面资本市场状况已经有了说明，在这里我们不在详述。

第六条，传统行业转型互联网动作将更加频繁。

2016年，传统行业中龙头企业开始试水互联网，目前主要有三种表现形式【并购，投资以及内部孵化】。在今年，各行各业都在遭遇业绩压力，加上“互联网+”、“中国制造2025”、“供给侧结构性改革”等一系列外部利好政策，都在倒逼传统企业转型。比如在今年下半年，我们看到了掌合天下和供销大集，卓尔集团和中农网的联姻。我们进一步认为，传统企业对“互联网+”的拥抱将在2017年会出现更多案例。一定程度上，对于我国B2B2.0电商交易平台所遭遇的资本寒冬，这或许是一种解决方案。

最后一条就是，我们认为在接下去的一年，内贸B2B在交易规模上将超过外贸B2B。

目前，国外的经济环境仍处在发展低迷阶段，中国企业的进出口业务都会受到一定的影响。而随着国内消费升级、第三产业崛起，国内市场规模可能进一步放大。一个可以看到的案例是，作为国内第一的B2B平台——阿里巴巴B2B事业部，在接下来的时间，1688的营收可能会超过阿里巴巴国际的营收。领先平台的业绩指标很可能是个风向标。总之，我们认为内贸B2B的增长仍然有较大的上升空间，进口外贸的机会同样会高于出口外贸的机会。

以上便是我为大家解读的今年我国B2B行业的发展概况，深知有很多不足，望大家批评指正。谢谢大家

文／淼淼Lana
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关键字：业界动态, 市场, b2b

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