如何赢得「创业市场」？

创业的艰辛来自于各个方面，包括经济环境、资金、产品、团队等等。

而赢得市场就意味着你将成为该领域最大、最成功，因此也是最持久的公司。

排名第一的产品在市场上具备所有优势，这也就意味着从获取客户到筹集资金、再到吸引员工、再到获利，一切都会变得更加容易。

这就有点类似于小米的爆品模式，将产品做成爆品之后，产品就会自带营销属性，自带流量。

赢得市场是建立公司最困难的方面，即便是最好的产品也不一定会赢。

相反，拥有交付能力的公司才能拥有赢得市场的最佳机会，并给自己时间来制造最好的产品。

一、谁是客户，他们为什么购买？

「谁」将是最终购买和使用你产品的人？

开始时你没有客户，你必须通过在现有市场中进行调研访谈来做到这一点：

• 你必须找出：人们今天是如何解决他们遇到的问题的？
• 如果他们正在购买产品或服务，你需要知道他们购买什么以及为什么购买。
• 如果他们不买任何东西，你也需要知道，人们为什么不购买。
• 与潜在客户进行大量交谈，以至于你可以看到趋势。

找到「为什么」，这是关于了解他们的动机以及促使他们采取行动的原因：

• 客户为什么要买？
• 为什么现在购买而不是以后购买？
• 从考虑购买到实际购买花了多长时间？

当你获得诸如价格之类的表面答案时，继续询问后续问题，以便深入了解其原因。

例如：

• 客户要解决什么问题？
• 为什么会出现问题？
• 客户要从解决方案中摆脱什么？

假设你了解到人们之所以购买是因为他们要去旅行，这可能代表了他们想要拍摄更好的旅途照片或视频。

二、谁曾接触过客户？

走进你的客户，看看谁曾接触过他们。

从你的直接市场之外开始，以避免重复他们已经看到的策略。

你需要研究随机的、不同的市场，以及为获取这种类型的客户所采取的策略。

例如，对于一家饮料公司来说，他们可以采用酒类公司的策略（聚会、贵宾等），然后将其与娱乐公司的策略（艺人、内容和大型活动等）结合起来。

他们可以采取其他行业中使用的策略，将其带入饮料中，并创造出前所未有的营销策略。

三、什么策略有效？

快速尝试所有策略，你需要创建一种围绕实验构建的文化，你的团队正在做的所有事情都有助于弄清楚你的交付情况。

团队花费的每一分都是一个赌注，你需要团队学习哪种赌注能赢得新客户。

基本过程：

• 创建一种可以进行实验的文化；
• 提供下注金额（以 RMB 为单位）；
• 有简单的方法来衡量投资回报率；
• 做笔记以找到趋势；
• 尽可能多地参与下注。

为了将其汇总为一种交付方法，你需要查看数据，阅读注释并与他人交谈。

四、你的交付是什么？

你必须将所有策略汇总为一种策略，并围绕此策略构建整个文化 DNA。

因此，尽快找出这一点很重要。

在创建投放策略时，你希望将其简化为1,2,3。

它可能仅作为一种策略开始，随着时间的推移，你将添加第二种和第三种。

你可能会遇到一些错误，不要害怕在减少列表后重新添加。

总结交付的最简单方法是回答声明：

• 我们通过_____赢得市场。
• 首先，我们通过______赢得市场。
• 然后，我们通过______和______赢得了我们的市场。
• 然后可能……我们通过____，______和______赢得了市场。

如果只用一个句子，你的答案就应该足够简单。

你从内容到电子商务都是赢家，因此，你围绕内容和电子商务建立了整个团队的 DNA。

从你雇用的人员到他们组织的方式再到你使用的战术，你都围绕着此交付而建立。

五、差异化——如何使你的初创公司与众不同以赢得市场

有两种关于赢得市场的创业理论：

• 一种理论是你需要一种产品，它要比其他产品好10倍；
• 另一种理论是确定市场上的一个漏洞，从一开始就可以成为细分市场的领导者。

要创造出更好的产品，需要技术或生产上的优势，难度很大。

而后者要求你了解当今市场的竞争方式，然后确定可以立即开始建立领导力的新细分市场，但是你也需要有良好的产品和服务。

1. 今天人们如何竞争？

看看你的市场并问自己，现有的公司如何竞争？

这不是产品功能问题，这是一个商业问题，要问现有公司采用什么战略来取胜？

步骤：

1. 列出市场中直接或间接满足客户需求的所有公司；
2. 查看你列出的每家公司，并记下它们的核心差异化因素。

他们靠什么赢得市场？是产品、价格、分销、服务等吗？

通过了解现有参与者的策略，以了解其公司的基因。

2. 你的 DNA 是什么？

现在，你需要为自己和创始团队进行相同的练习：

• 你的个人 DNA 是什么？
• 创始团队的 DNA 是什么？
• 你们可以成功的优势是什么？

例如，如果你不是技术创始人，也不找技术专家，你就很难建立一个凭借技术实力而获胜的公司。

六、市场更重要

市场是创业成功的最重要因素：

• 当一个伟大的团队遇到一个糟糕的市场时，市场就赢了；
• 当一个糟糕的团队遇到一个巨大的市场时，市场就赢了；
• 当一个伟大的团队遇到一个伟大的市场时，就会发生一些特别的事情。

一个好的市场比一个好的团队或一个好的产品更重要。

同时，要说服某人关于他们尚未考虑的市场的新逻辑是很难的，大多数投资者已经形成了自己的思考逻辑，因此他们对你的投资只是他们已经相信的自我验证，按照投资者的思考逻辑做沟通会更加容易。

1. 如何洞察趋势呢？

从将要购买你的解决方案的人开始，并查看围绕它们发生的变化趋势。

无论是 B2B 还是 B2C 业务，你应了解正在发生的更广泛的客户，包括他们的购买行为、心理活动和使用趋势。

一些方法可以帮助你做到这一点：

1）购买行为

第一种途径是看客户的购买行为如何变化。

2）心理需求

人类的需求从未真正改变过，真正改变的是人们对这些需求的兴趣。

例如，人们希望变得更健康，也希望使用数据来帮助他们做出更好的决策，因此你可以将方向定位为“帮助人们过上更健康的生活”。

需要注意的是，当媒体开始报道这样的趋势时，实际上你很可能已经错过了。

3）使用行为

人们如何完成基本行为，是随时间而变化的。

以工作为例，在过去的100年中，它已经从繁重的工作方式彻底转变为远程计算机工作。

每一个新的行为趋势都将被下一个趋势所取代。

4）在替代市场中的行为相同

使用其他市场上的类比来说明趋势。

作者

卫朋，公众号：产品人卫朋。关注智能硬件领域，擅长市场分析、产品设计开发、生产管理等，喜欢阅读和爬山。

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