SaaS的至暗时刻，还有多远？

下午下了好大一场雨，雨后散步的我，一阵凉意袭来，让我不禁想起如今的中国SaaS。

SaaS行业正经历前所未有的“凉”。

根据IT桔子的数据，2023年1-7月SaaS行业共发生投融资50笔，和高峰期的2021年同期相比，下滑了近68%。

而投融资金额合计43.52亿元，和2021年同期相比，更是下滑了近84%。

更重要的是，SaaS行业的客户也面临着前所未有的困难。

根据国家统计局的数据，1-7月份全国规模以上工业企业利润下降15.5%。

由于调研人群都是经过身份核实的总监及以上职位，因此数据具有一定的参考价值。

调研结果显示：2023年上半年，仅有20%的SaaS公司有超过20%的业绩增长，另有7.5%的SaaS公司有超过20%的业绩下滑。

这个增长数据并不算太好。

而在进入下半年以后，情况正变得更加糟糕。

我私下和SaaS高管群的几位高管做了沟通，普遍反映从6月开始，业绩下滑比较严重，情况还不如上半年。

从宏观层面看，中国工业企业利润大幅下滑，缩减下半年IT预算或者推迟IT项目难以避免。

而很多SaaS公司的核心客群是腰部企业甚至中小企业，他们在经济下行的背景下，成本支出会更加谨慎。

从微观层面看，我接触的一些企业都把主要精力放在了开源节流。

他们一方面想办法多拿订单增加收入，一方面则通过裁员、费用控制等手段降低成本。

往年这些企业的CEO还会关注IT建设、数字化转型，今年似乎只剩下一个目标：活下去。

在这种情况下，指望他们扩大IT投资，恐怕不太现实。

不过，为什么这两年我们觉得很难，很大程度上，还是因为以前过得太好了。

想一想在最疯狂的2021年，SaaS创业公司的PS倍数（公司估值/年收入）甚至能达到30倍，某上市SaaS公司的PS倍数甚至一度突破了50倍。

在那个时候，SaaS公司根本不用考虑效率问题，只要想办法增加1000万的收入，就可以轻易获得1个亿甚至2个亿的估值增长，而且VC还抢着投资！

要知道，即便是每年赚得盆满钵满的苹果公司，其2022年底的PS倍数也不到6倍！

所以，某种意义上来说，并非中国SaaS“进入了寒冬”，而是行业状态恢复了正常！

实际上，抛开今年这种特殊情况，中国SaaS的增长一直处于较为稳定的状态。

根据源于IDC、由36氪研究院整理的数据，2021年、2022年中国SaaS市场规模分别增长了35%和34%，对于B端产业来说，这算是一个不错的数字。

另外，虽然最近SaaS行业出现了一些裁员甚至倒闭的消息，但SaaS公司倒闭的案例其实非常稀少，而且基本上是由于内部管理混乱导致。

至于裁员，在这个经济大环境下，更多是一种降本增效的手段。

实际上，由于很多SaaS公司的主要收入来源于中大型企业，加上SaaS替换成本很高，这就意味着：只要服务好现有客户，SaaS公司就可以获得稳定的现金流。

我曾经和几位头部SaaS公司CEO聊起相关话题，他们都一致认为：只要控制好现金支出，SaaS公司的倒闭其实“非常困难”。

当然，如果资本寒冬持续下去，整体经济也不见起色，那些产品价值有限，人效非常低下的SaaS公司，恐怕将不得不继续收缩规模，甚至面临倒闭的风险。

但是站在行业角度来看，这并不是什么坏事。

最近大家一直在反驳“中国不需要SaaS”，但是我觉得这个话题有点被过度放大了。

因为“需不需要SaaS”是由客户决定的，而且有客观的衡量标准：那就是行业规模和增长态势。

作为一个没有垄断资源、凭产品说话的行业，一年几百亿的销售规模且以每年30%+的速度增长——突然有人说“客户不需要这个行业”，难道不是很可笑吗？

真正的问题在于：大家对SaaS行业寄予厚望，但实际上行业增长不够快，而竞争却非常激烈，以至于大家都无法实现规模化盈利。

考虑到B端行业很难出现爆发性增长，除非出现颠覆性的技术创新，或者突然出现一个全新的市场，否则，消除竞争或者说提高行业集中度，就几乎是唯一可行的“规模化盈利的方法”。

但是，怎样才能提高行业集中度呢？

显然，一个足够严酷的寒冬，可以大大促进行业的重新洗牌。

当环境进一步恶化，羸弱的玩家可能就会率先倒下，而强大的玩家则可能进行收购、合并。

虽然中国SaaS公司数量高达数千家，但是在很多细分赛道，已经出现了明显的领头羊集团。

这就意味着，在经济形势的压迫下，收购与合并具有很大的可行性。

当然了，你可能会说：旧的竞争对手被消灭后，新的竞争对手会不会马上进入。

大可不必担心。

且不说SaaS产品的建设需要时间和金钱，即便在产品具有一定积累的新玩家，由于市场进入过晚——在面对具有先发优势的老玩家时——市场开拓也会变得举步维艰。

这方面的典型案例就是某书。

某书的产品口碑一直很赞，在产品建设、营销投入上也不可谓不用力，但是它与钉钉的差距却一直没有缩小。

而且其人效过低，让人不禁怀疑这种“大力出奇迹”的打法，到底还能坚持多久。

也就是说，虽然从行业规模和盈利状况来看，SaaS算不上是一个非常出彩的赛道。

但是，考虑到它巨大的潜在机会（长远来看），以及较高的护城河，我依然认为，它对于普通创业者来说，是非常好的机会。

不过，当我们把目光都放在行业融资、增长和盈利的时候，真正的危险反而容易被忽略。

如果大家关注过餐饮SaaS公司哗啦啦的新闻，就会知道从去年年底开始，哗啦啦的商户开始无法正常提现。

甚至有传闻说“哗啦啦挪用了商户的资金“。

这场危机虽然仅限于一家公司，但是却伤害了整个餐饮SaaS赛道。

SaaS高管群几位高管告诉我：

由于对SaaS公司失去信任，很多大型餐饮企业已经开始抛弃SaaS软件，改为自研软件。

虽然大部分SaaS公司没有此类高风险的业务，但我们仍然很有可能破坏“企业对SaaS模式的信任“。

比如，曾经出现过“国内某公有云爬取客户数据“的传闻，一度闹得沸沸扬扬。

虽然被厂商公开驳斥，但是却反映了企业对中国SaaS厂商脆弱的信任度。

据我了解，一些中国企业在采购云服务时——因为对中国厂商的不信任——甚至会刻意采购一部分国外厂商的云服务。

也就是说：中国企业不太信任中国企业。

这真是一种微妙的关系，对SaaS来说却是一个很危险的信号。

这就意味着：如果不珍惜客户对我们的信任，甚至爆出漠视客户利益的行业丑闻，那么中国SaaS的溃败，可能就真的不远了。

作者

王戴明，微信公众号：To B老人家，多年互联网产品与信息化管理经验。

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