从老罗抖音首秀，看直播卖货的3个关键点

大家都知道电商直播火，也都试图进入这个行业，那么为什么有些素人可以频繁成功带货，而例如李湘、王祖蓝等大明星却也时常直播翻车无人问津呢？

决定电商直播成功与否，我认为主要在这三方面。

一、主播

无论是中小型电商平台，还是传统商家转直播卖货，最大的困惑在于两点。

1. 流量的获取

卖货卖货，要有人看才会有人买。因此无论是谁，流量获取都是必须解决的问题。现阶段互联网渠道拉新成本高的吓人，动则上百元一个的获客成本，多少人能吃得消？

2. 如何获取用户信任

如果你卖的是非知名品牌，如何打开知名度？如果你卖的是知名品牌，又如何让人相信你卖的是正品货源呢？互联网用户的选择权选择面更多，忠诚度更低，转移成本几乎为0，如何让用户信任你，在你这里转化下单。

而主播的好与坏，则直接关系着这两个问题。

之所以网红卖货能成为这样一种井喷趋势，正是因为网红主播本身就能解决上面这两个难题。

• 第一，基于自身网红的话题性、传播性，给直播间导入大量的流量，相比于普通主播，这已经赢在了起跑线上。
• 第二，基于粉丝对自身的信任，为所卖品牌与产品背书。

这也说明了，为什么老罗能够引起各大平台的高价争抢。老罗作为初代网红，自带流量，与生俱来的话题性，招黑体质等，都与直播这个行业太匹配了。

相比于网红主播自带流量与信任感，那么普通主播需要的就是不断的积累。李佳琦、薇娅、辛巴等平台一哥一姐，也都是从素人慢慢成长起来。他们的流量虽然搭上了平台高速发展的顺风车，但也是通过自身努力一点一点积累起来的。

而信任感，则更是主播自我培训与成长的必修课，如何让人停留在直播间，如何快速建立信任、拉进距离，如何转化等等。

二、价格

电商直播的决定性因素。

无论是明星也好，还是网红也罢，真正持久带货的关键性因素就是价格。

可能刚开始会图新鲜，或者跟风，但是一旦发现价格不那么美丽，那肯定没有下一次了。

我在李佳琦的直播间和粉丝群潜伏了很久，大家一致的观点就是，+7（粉丝对他的昵称）卖的东西都便宜，便宜，又是早晚都能用上的的东西，多屯一点没关系。

你看，这就是长久养成的口碑。相信他，相信他的最低价。

消费者并不傻，现在淘宝、京东、小红书，电商平台那么多，比价只是动动手指的事情，如果不是真的便宜，为什么要在主播这里买？

因为真的便宜，所以不仅要买，而且还要抢着买。

以上的价格，可以统称为全网最低价。谁能拿到全网最低价，谁就可以大卖特卖，称霸电商直播。

还有一个价格，那就是产品的价格区间。电商直播要挑选合适价位的产品。每个直播间，都有自己的价格区间，太低价格的或者太高价格的，都不会去销售。能够入选的商品，都是适配直播间粉丝的价格。

至于薇娅卖火箭，某某网红卖汽车等等，更多的还是为了流量，为了噱头。最终的成交量，是真是假，你们自己细品。

三、团队

电商直播，只要管理好主播卖货就行了吗？

显然不是。电商直播，已经形成了一套完整的打法。从主播包装，到选品定价，到粉丝维护，到活动规划，到售后处理等，是一整套流程。没有单打独斗的主播，或者说单打独斗的主播不可能活下来。

自古同行是冤家，主播互黑相比于其他行业有过之而无不及。你任何一个环节出了问题，第二天立马全网知晓，业内都在传你卖不动货了，人言可畏。

李佳琦上次卖不粘锅翻车，新闻热度居高不下，背后有多少人在“帮他”买热搜又有谁知道。

只有主播包装到位，才能积累粉丝，才会有流量和热度。只有活动策划弄得好，才能去申请资源，保证流量。只有流量、热度有保证，你才能跟品牌方和厂家谈价格，才能保证产品低价。

过往直播数据分析，粉丝画像分析，什么价格区间的产品销量最好，什么品类的产品最容易卖，哪些品牌粉丝最喜欢等等。这需要专业的运营团队。

为了更好的维护粉丝，保证流量，需要利用公众号、社群等进行用户运营，粉丝维护，售后处理等。这需要专业的运营团队。

为了获取更多的流量，为了能够出圈，越来越多的主播选择入驻各大短视频平台，这也需要专业的运营团队。

每一个屹立不倒的卖货主播，背后都有一个优秀高效的公司在提供支持。

电商直播卖货，早已经不是16-17年那种单打独斗，拼努力、靠运气的时代了。现在，拼的是综合实力。

#作者#

T哥，公众号：T哥运营手记（ID：happy_yiyi517）。5年运营从业经验，从事过社群运营、活动运营、用户运营等多板块，希望用简单的文字讲述复杂的内容。

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