农企做完战略，怎么落地？（以构建渠道为核心）

农业数字化 2023-07-26 17:19:51

前面讲了做战略的重要性，及简单阐述了怎么做战略。很多农企在做完战略后，洋洋洒洒规划未来3-5年的发展蓝图，最后都只是圈钱跑路或破产跑路，最有名的莫过于扇贝跑路了。归根揭底，要么战略规划偏了，要么行动计划错了。战略是需要落地的，从SP到BP。

一、战略的重要性

首先还是强调做战略规划的重要性，无论你是一家年流水1000万的食配企业，还是一家年流水1亿的贸易企业，还是年入数十亿的企农垦集团国，到了1000万这个节点，你都可以用战略规划。指导你的市场怎么开发、核心客户怎么维护、交易或者生产的农产品产线怎么布局、信息化建设怎么赋能、仓储物流及配送圈怎么构建和选位置。

图1-不同农产品阶段的战略规划要素

二、怎么做战略

农企战略落地的话也是有据可依照的。首先是公司级别战略的制定，然后是部门级别战略的制定，适中的农业公司暂时不需要做部门级战略战略。具体战略制定内容请看前文《农业企业战略规划的价值》。

农企战略落地的核心指导思想是高层达成一致，符合公司发展方向，有在一定位置的人推动战略实施，有战略指标及纠缠措施。因此战略落地是需要人财物和权力的支撑的。后面将以渠道构建战略（市场开发战略）为载体，将实际如何实现战略落地。

图2-战略规划步骤

三、战略落地的实操

1. 实操说明

对于大部分的公司，基本上销售部门都是话语权最大的部门，毕竟现金流水的来源。而渠道构建也是销售部门比较重要的工作，除去哪些包销的国企哈。对于一产上的的农企和二产上的农企，渠道构建也不一样。二产因为已经将农产品加工脱离其原始的形态，更易储存，更易标准化，更需要根据自己的战略铺广区域渠道或者是全国渠道。

这边渠道还是以一产的为例，二产已经偏向工业品了，当然二产也可以按这种实操操作，一产也可以不按这个实操操作。

图3-一产农企的渠道体系

2. 实操背景环境

现在以农业一产产业链上的一个种植蔬菜的一家大型农场A（民企）为例。背景是A最近想做差异化战略，将后续面向中高端提供优质有机蔬菜，向批发市场仍然提供普通蔬菜，且一有部分普通实蔬已和区域生鲜电商达成合作协议。

A的董事长正想一点点剥离自己的普通蔬菜和有机蔬菜，并将有机蔬菜迁移至本县东北区域，以靠近省会。假定企业A的组织结构里有销售总监、生产总监、采购总监和财务行政总监、仓储主管和IT主管。

3. 实操具体内容

对于这个案例。其实企业近期战略已经很清晰了，就是差异化战略。然后需要将企业战略分解为各个部门的战略。

图4-农企战略全景图

（1）销售战略

销售部需要制定有机蔬菜的销售计划和销售策略，需要扩大销售队伍，并将销售战略从批发市场长期多个点合作的计划方式，往更具市场调整的形式开展。短期内需要发展并维护与生鲜电商的客户关系，长期没要打造自己的中高端蔬菜供给体系，拓展本地高端市场，并关注周边有机农场状态，以做紧急补货。还得分精力去维护传统批发市场上的贸易商。品牌LOGO也需要考虑。

销售战略的核心是构建起有效的销售渠道，包括有机、批发、生鲜电商等。

（2）生产战略

生产总监则需要定制其近期的生产战略，准备有机包装标准、生产团队、包装耗材供应商，甚至还需要租赁加工场地、分车间。生产过程需要加强管控，不在是以前面向批发市场的粗犷式加工，需要严格控制损耗。品控也需要进一步加强，严格控制外购入库和加工成品的质量。自动化生产线应该是可以考虑的。

（3）采购战略

采购总监，暂时战略还是不变。采购种子种苗，原材料和成品。但也可能根据企业未来只做有机生产，普通做贸易的定位而改变。

（4）财务和行政战略

财务和行政总监，可能需要多考虑品牌和现金流的问题，后续做贸易就会需要现金流水，需要做好采购预算和计划，做好现金计划，还有会涉及投资策略。做有机农业就会需要自己的品牌或者是贴牌，可能涉及公司变更。这个时候防伪可能也会再后期产生需求，还有统一外包装。

（5）IT战略

IT总监，则因为企业面向生鲜电商，可能会因为生鲜电商的有机农产品的系统接口、防伪，有机品产线的自动化信息化诉求，而需要有自己的IT战略。几年内满足业务扩张、商业模式改变带来的信息化变化。对于IT战略，落地的方法可以选择企业架构理论，之前我也已经对生鲜电商用企业架构做了详细的应用，当然企业架构也适合做业务战略。

总结而言，农企战略落地要分解，领域战略要聚焦变化，要有前瞻性，如案例既有当下基线，也有目标愿景。