案例拆解丨6大灵魂拷问，帮我拆出了可供复用的6个细节

在线教育行业经过2020年的洗礼，已经进入了一个全新的发展期。

众多教育品牌在这一年都开始争相发力，抢占市场，而抢市场，说白了就是抢流量。

所以，在这一年的教育行业，我们能看到许许多多的裂变活动和引流案例，其中不乏一些可供借鉴的经典。

今天，我们要带大家拆解的是「作业帮」做的一个经典的引流活动：「3元拼购 高考二轮复习抢分礼包」。

和以往拆解案例的角度不同，这次我们会以问题的方式来对这个案例进行拆解。

很多案例，看起来流程其实都差不多，但「细节是魔鬼」，我们这次从中翻到了6个可以复用的细节，给大家参考。

问题1：

礼包有实物资料、名师直播课、1V1专属助教答疑等，价值这么高，却定了「3元」这么低的价格，值得吗？

首先，可以肯定的是，这个价格是值得的。

「3元」的价格其实不是谁一拍脑门就决定的，而是经过市场的充分考量，倒逼出来的一个结果。

这个活动就是为自己做增量，吸引更多的人了解到作业帮这个品牌以及作业帮的课程内容，所以在明确「跑量」这个目标的基础上，综合各方因素得出了一个当前的最佳价格。

市场上也有许多「1元礼包」甚至「免费礼包」，这些都是经过成本、用户接受度，以及「损失厌恶」心理等多方面考虑来决定的，因此肯定是有其价值的。

问题2：

APP活动弹窗用的「限时1折」，而不是「3元包邮」，是效果更好么？

这应该也是不少人的一个疑点，为什么海报主打的是「3元包邮」，到APP弹窗却使用了「限时1折」。

之所以这样做，其实是依据不同的用户群来决定的，APP上的用户相对都是粘性比较高的，对他们来说，「限时1折」比「3元包邮」显然更有吸引力。

首先，「3元包邮」并没有表达出任何的东西，而且对于只想要课程的用户来说，更是不明就里。

但「限时1折」，至少先给用户制造了一种急迫感，提醒用户要赶快去抢单，不然就手慢无。而1折也很形象的表明这个东西价格很便宜，暗示用户有便宜可占。

其实不管还是分享海报，还是活动弹窗，里面的一些话术都经过了数个版本的迭代和不同的尝试，最后根据页面点击率和转化率，选的最高的那个，而且不同的渠道甚至会采用不同的文案，这都是有经过测试的。

问题3：

对于教育行业的用户来说，是实物教材，还是课程更有吸引力？

一般做课程增量的活动中，可以明确地说，实物教材更有吸引力，这个是毋庸置疑的。

第一，人们普遍都会有一种心理，能够拿在手里，实实在在感受到的东西，永远比虚拟的东西有价值。

第二，现在在线教育的课程其实也并没有多值钱，尤其是免费体验课这种，可能随便下个APP都有好多。

所以大家会更倾向于实物教材，价格低，而且真实感强。

问题4：

用短信的方式提醒用户拼团活动进展，真的有效果吗？

估计很多小伙伴会有同样的疑问，现在谁还看短信啊，那么多推销短信从来不看，这能有啥效果？

短信的打开率低，这是事实，但和自己相关度高的短信，打开率并不低。尤其对于拼团活动来说，通过短信的方式提醒用户拼团进展，是很有效果的。

许多用户在参与完拼团的第一步之后，可能就会忘了这事，这样就很难继续促使用户裂变。但当我们用短信再push一下的话，就可以重新唤醒用户的参与热情。

这其实把裂变转化的业务做到极致的一个动作，在裂变的每一个环节，我们都需要增加一些这种把效果极致化的动作。

问题5：

提示用户「分享成功」时，设定「再分享到2个微信群，拼团成功率翻倍」的巧妙用意在哪里？

许多的裂变活动，我们会看到，用户分享成功后，可能一个简单的提示，加上一个引导「继续分享」的话术结束了。

但在这个活动中，却多了一句「再分享到2个微信群，拼团成功率翻倍」，会起到什么作用呢？

这句话其实就是一个噱头，一个文案的吸引，用「翻倍」来吸引用户分享到微信群这样更高的门槛。分享到微信群，肯定比分享给好友效果更好，这样也为活动带来了更多的流量。

类似的文案其实有好多，都是抓住了用户的某种心理，然后来加大活动的裂变效果。

问题6：

用户的完课率也是一个很重要的指标，可以反映课程的粘度，在这方面有哪些技巧呢？

「提高用户完课率」这个问题其实比较复杂，会涉及整个活动流程的方方面面。

比如上面的截图，就是用上完课得到小星星「☆」，然后用小星星换取奖品这样的方式来提高用户的完课率。

除此之外，还有许多的方法都可以做，我们给大家列举几个：

第一，利用好峰终定律，这个主要靠讲课老师的演绎能力。

对于用户来说，听课的前五分钟和听完课的最后一秒钟是最重要的。所以，前五分钟，讲课老师需要通过一些方式引起用户继续听课的兴趣，比如提出一些用户感兴趣的问题，或者用户的痛点等等；课程快结束的时候，可以设置一些抓手，比如设置一个课后发红包的环节，或者发一些积分等等。

这些都可以很好地提高用户的完课率，当然，中间的部分也很重要，需要保证课程的整体质量。

第二，做好课程的包装，这是内容方面的工作。

进来的用户，水平肯定是参差不齐的，可能有50分的用户，需要提高到及格线的；有60分的用户，需要更进一步的；有90分的用户，需要进行巩固的。

这就需要在课程包装的时候，设定好课程的难易程度，让水平偏低的用户能够有一个循序渐进的学习过程，水平偏高的用户也不至于一无所获。

第三，服务方面要做好，这也是很重要的一部分。

课程服务一般都有人工服务，所以不管是课前、课中，还是课后，对于用户提出的问题，都需要给予及时的回复，告诉用户想要的东西。

如果有疑问都找不到人解答，用户是不会有多大耐心的，尤其是一些体验课程。

第四，利用好用户当前的状态。

用户买不买课，其实许多时候和他当前的状态有关系。

如果快期中、期末考试了，这个时候就是用户最想提高分数的状态，你很容易就能摸准他的需求，找到他的痛点。买了课之后，完课率自然就高。

如果用户没有需求，也没有痛点，买了课很大概率就只是听着玩玩。

所以，如何提高用户的完课率是个很大很复杂的问题，需要在各个环节上都尽量做到极致。

以上，就是关于这个案例的一些问题以及解答，其中的很多点，其实都很值得借鉴和参考。

我是C姐，深耕教育行业数十载。

接触了教育行业近千家机构以后，希望我对行业的理解，能帮到你。

本文作者 @种草式销售

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