分销业务如何进行销售分析？

数据小镜子 2023-08-08 02:29:07

渠道为王的分销业务和流量为王的电商业务不同，电商的销售分析往往围绕流量*转化率展开，即GMV=UV*转化率*客单价，分销的销售分析往往不具备固定的转化模型，销售业绩受诸多因素影响，主要表现为渠道布局、政策返利、客户能力、产品利润等。

一、影响渠道分销的主要因素

在上一篇《如何建立渠道分销体系》向大家介绍了分销的基本概念以及分影响经销商销售的主要因素。这里跟大家再简要的概括一下：

分销即依照地域进行分销链路搭建，将企业的产品从厂商→省级分销商→地市级分销商→零售商→消费者，层层流通。分销链路中的分销商通过赚取产品的利润差实现盈利，产品利润空间越大，分销商盈利越多。企业与分销商之间是互利共赢的合作关系。

企业分销业务的销售能力与分销商紧密相关，分销商销售越多，企业的销售业绩也越高。

分销的销售受诸多因素共同影响，除了分销商的销售能力和合作意愿之外，还取决于企业自身的分销战略布局、分销政策支持、产品竞争优势等。那么我们应该如何进行分销业务的销售分析呢？

销售分析总是基于销售目标展开，那么销售目标如何制定，销售目标达成又应如何分析？

分销链路基于地域、经销商、产品三要素组成，因此分销业务的销售目标也是基于这三要素制定，即：地域销售目标、客户销售目标和产品销售目标。

产品经理，产品经理网站

由于渠道分销链路基于地域搭建，经过层层流通，最终流入C端消费者手中。因此分销目标的制定应按照地域进行目标拆解。

例如：某公司全年分销目标为 X 万元，该公司的战略布局将全国划分为华东、华南、华北、华中、东北、西南、西北等区域，分别制定各区域的销售目标。各区域又按照省份、城市、区县进行划分，分别制定省份销售目标，城市销售目标和区县销售目标，则：

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1）分销总目标不达标：分析各区域的销售达成率，找出造成销售业绩缺口的主要区域。

2）区域销售目标不达标：分析各省份的销售达成率，找出造成销售业绩缺口的主要省份。

3）省份销售目标不达标：进一步下钻分析对应城市、区县销售达成情况。

通过分析地域销售数据，了解企业分销渠道的布局重心，哪些省区的分销能力较强，哪些省区的分销能力较弱，省区之间的能力差异大小，有利于合理进行人力物力分配。针对强销省区，招兵买马，加大资源投入，快速扩张。针对弱销省区，进行资源合并，让“先富带动后富”。

经销商与企业合作往往签订了销售协议合同，约定全年销售任务，具体的签约销售额由经销商与企业根据实际情况协商制定。经销商的销售目标围绕年度签约销售额进行。

假设某经销商签订的年度签约金额为X万元，经销商的销售目标应按照企业制定的销售节奏制定。

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经销商的季度销售目标和月度销售目标制定依据如下：

全年签约销售额=12个月度销售目标总和。

客户销售分析主要分析销售的YTD（全年累计）、QTD（季度累计）和MTD（月度累计）销售达成情况，以及销售同比、环比、来单频次等销售数据。

客户YTD销售不达标：分析是哪个季度不达标造成的销售业绩缺口，主要原因是什么。
客户QTD销售不达标：分析是哪个月份造成的销售业绩缺口，主要原因是什么。
客户MTD不达标：跟进沟通客户，了解客户来单计划、库存周转和当前存在的销售问题困难等。
同比、环比和频次分析：分析客户销售能力的增长情况和客户的合作意愿，哪些客户销售能力在扩张，哪些客户销售能力在萎缩，哪些客户合作粘性较高，哪些客户属于一次性买卖。

通过分析客户的销售数据，对客户进行分层分级管理，哪些属于优质头部客户，哪些属于潜力腰部客户，哪些属于预流失尾部客户。针对不同的客户给予不同的政策支持和激励，有效进行资源分配，使投入产出最大化。