给客户需要的，而不是客户想要的。

这是一篇handone的伙伴写的，我觉得很好，推荐给大家。

最近出于个人崇拜，开始思考Intuit（财捷）公司的发展史。

很显然这个两次拒绝微软收购要约、一举击败微软强大的对标品，并且如今市值已经接近300亿美元的记账理财软件公司是值得我们每个创业者或者中小企业的管理者所学习的。

毕竟，面临着微软这么强大的竞争对手威逼利诱下，Intuit仍然能够成为可以与之抗衡，并称为财税领域的商业帝国，难道还不值得我们肃然起敬和深思吗？

现如今在很多“红海”领域，我们很少能够看到四两拨千斤的奇迹，尤其是当这个领域还有如同“微软”这样的巨头。

我们常常会想，或者作为创业者、管理者的我们常常会告诫我们自己:“不要再进入这个领域了，竞争太激烈了，那个某某公司随便拿出点钱来烧一烧就能玩垮你”，然后我们就灰溜溜地放弃。

我觉得可能最初只有15万美元，20几个员工的Intuit也想过这个问题，然而他们最后大获成功。

仔细地研究后发现，帮助Intuit的成功因素有很多，但是不得不说的一点便是:

Intuit始终践行产品研发应依赖于用户的真需求的理念，开发真正满足于客户需求的产品。

对于这个成功法则，我觉得应该从以下两个方面来为大家解读:一方面是客户需求，另一方面是真需求。

一. 需求至上，客户的需求是我们的基本目标。

其实对于这一点，我认为可能很多人都会不以为意。的确，你开发一款产品，本来就是满足客户的需求的，客户获得满足才会为你的产品买单。

但是，我们扪心自问，我们真正帮助客户实现需求了吗？或者说我们真正了解客户的需求吗？我们了解地真的详细和全面吗？

Intuit在开发它的核心产品时，曾经和成千上万个潜在客户沟通以便了解他们真正的诉求，“倾听用户声音并让用户惊喜”的企业文化也让Quicken（Intuit的早期核心产品）一问世便大获成功。

​为了更好地了解并满足客户的需求，我认为我们可以通过以下的方法来获取：

①每一次与客户沟通的机会都是弥足珍贵的，因此我们在与客户沟通的过程中，应当随时记录客户的诉求和反馈，进而获得客户所迫切的需求。

②有些事情是需要数量来积累的，数量决定质量，尤其是了解客户的需求，只有通过与客户大量的沟通才能真正全面地了解。因此就需要我们每天要有固定的时间使用在客户需求的了解上，可以是1个小时或者几个小时。

③客户的需求往往是千变万化的，每个人所处的环境不一样也会导致需求差异，要想产品满足所有的需求也就是不太可能的事情。因此，我们要学会在客户的诉求中去分辨客户的“刚需”和“痛点”然后予以满足，让最终产品看起来更实用。

④利用数据库共享，让所有的客户需求汇聚，同时又让客户需求输出给每一位员工，让大家充分地了解客户的诉求并开展相应的工作。

通过以上的方法，我们可以尽可能地了解客户的需求，但是如果仅仅这样就从需求走向产品往往是不够的，因为刚刚提到还有一方面，便是真需求。

二. 引导客户，了解他们真正的需求

很久之前，关于乔布斯先生的引领需求曾经在互联网上引起一场关于“跟随需求vs引领需求”的大讨论，很多大牛们往往认为那些“跟随需求”的产品经理水平很低。

其实，看了这么多的观点，我认为其实这场讨论本身就是没有输赢的。

如果说你认为是“跟随需求”好，你就是那些看到客户“痛点”的产品经理，当然也是了解客户需求的产品经理；如果你认为是“引领需求”好，你就是那些当客户不能正确描述自己需求时，能够帮助客户挖掘他们内心真正需求的产品经理，同样也是了解客户的。

只不过大多数的时候，客户的确是不知道自己真正想要什么，所以往往才需要“引领客户需求”的产品经理，所以大家才会认为“引领需求”的产品经理更为高级。

比如，早期的Intuit要求员工：在尽可能地获得用户后，跟随他们回家并观察他们在真实环境中如何进行个人财务管理及使用相关软件，以此提高了Intuit对用户需求的洞察力，在用户无法准确归纳自己需求时，也能够直观地了解并引入产品的开发之中。

Intuit这里所做的事情也就是“引领需求”，帮助用户挖掘他们内心的真正诉求。因此，我们在了解客户需求时，可以注意以下两点：

①应当听取客户的描述，但是万万不可盲从他们。如果他们想要一口可以喝到干净泉水的井，你们就斥资耗力地帮助他们凿井；而却忽视他们真正的诉求：水，那么当竞争对手敲锣打鼓给他们送来水时，那你的前期投入只能换来一口枯井。

②引领客户的需求，帮助他们认识到自己的需求。可能淘宝就是帮助用户认识到了网购的需求，微博就是帮助用户认识到了网络社交的诉求，而苹果可能就是帮助用户认识到了极致体验的需求等等，帮助用户真正认识到他们的需求并让产品为之靠拢，也就真正可以开发出真正意义上满足客户的产品了。

总结来看，很显然Intuit成功的方法论，也是本文想一直传达的精髓：产品研发应依赖于用户的真需求， 给客户提供真正需要的，而不是客户想要的 。对于很多中小企业还是很有指导意义的。

或许，回头看来Intuit正是把客户真正的需求注入到企业的每一个细胞中才最终抵挡并战胜微软，而微软的挫败也可能正是忽视了很多客户的核心需求而导致的。

记住： 给客户提供真正需要的，而不是客户想要的。

作者 handone管理工具

关键字：产品经理, 客户

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