产品经验系列之一：如何判断产品 or 需求是否靠谱？

在做自身产品与做产品VC过程中，我都被问到很多次，这个idea怎么样、这个产品能成吗、这个需求如何等等的问题？后来发现，这个问题确实很难回答，一个产品or需求的成败与否会由好几个因素决定，在不同的时间点，也不好一概而论。

后来试图用一点思考模型来解答对方的疑问，另一方面也在丰富与验证这种方法，通常来讲，我会从以下一些方面来分析：

案例：某团队期望通过线下品牌干洗店与线上预约方式来做上门洗衣O2O服务，这种产品模式在现阶段是否靠谱？

1、用户层面

• 用户

无论一个需求来自于boss还是自身，那首先应该想到的是，这个受众人群是谁？谁才是我们的对标用户，拿这个例子中，我们可以将用户大概定性出来为：中产用户（更聚焦的定为懒人中产上班族用户），当然了，用户的分群可以从很多层面去分。

• 场景&问题
  （1）平时上班忙，衣服集中到周末处理，但一下集中太多，没有手洗的动力
  （2）一些比较职业、奢侈的衣物，要干洗处理
  （3）下雨天，雨绵绵，衣服湿了没法干
  （4）不愿意将时间花在琐碎的事情上，要一种更自由的生活方式
  ......

2、需求

那用户是希望有人或者机器来帮他们洗衣服，用户更关注的是“品质与效率”、速度这些，那么在用户在选择服务的过程中，频次、强度、广度覆盖面都如何呢？
频次：一般一周会有一次洗衣需求，有些用户甚至有一周2-3次的需求；
强度：用户有很强的意愿吗？对于强度，可以根据用户人群与场景来相应的判断，有些人群的强度很强，有些人群强度一般，需要额外的刺激；
广度：覆盖的服务人群以中产居多，这部分人群在国内正在迅速增长，伴随着消费升级。

3、与现有解决方式的对比

这个产品的解决方案是利用线下品牌店作为入口，通过线上预约，工作人员上门取送件的方式，来满足用户的需求。

优势&劣势：

• 与传统洗衣店的对比
  相较于传统行业，这种模式可以节省用户时间，线上预约，取送方便，同时利用比较成熟的系统解决方式，也可以提高洗衣店的效率。

• 与这个行业目前的领先企业的对比
  这个行业做的比较好的，当数e袋洗。e袋洗为荣昌旗下的线上洗衣平台，有APP与微信端。
  模式：
  （1）、e袋洗模式侧重于利用小区人员收衣，而后配送至工厂统一清洗，而后再送回给用户的智能工厂模式，这种模式可以较好的形成大规模批量清洗，更标准化，降低企业成本。
  劣势在于针对于一些对需要快速清洗、效率的用户没有得到很好的满足；同时因为没有门店，那么针对于一些衣服后市场没有得到更好的满足。当然了，也注意到e袋洗已经开始着手合作洗衣店，以及自身的品牌店。
  （2）、那我们再来看案例中提出的利用线下品牌店+线上预约的打法的模式
  这种模式优势在于可以更好的满足关注快速清洗、效率的用户；另一方面，因为有品牌店的存在，可以更好的满足衣服后市场服务（比如改衣、补色等等），将上门工作人员当做销售人员，来提高效率；另外因为有品牌店的存在，用户的体验与实际曝光率在周边2公里以内可能更高。如果能同时与旁边便利店或者将多余空间作为衣饰展示区，将可以提供当个用户的ARPU值。
  劣势在于因为模式较重，不易于快速扩张，但目前因为本身线上流量较难获取的情况下，如果能将线下的品牌店作为一种可统计流量的入口，来提高整体运营效率，也可以尝试一番。

4、市场&商业成本
先算几笔账单：
（1）一个线下品牌店装修与洗衣加工机器，需要多少钱？
根据自身亲自到线下的了解与计算，大概一个30平左右的品牌店+洗衣机器，费用为60W左右。
（2）针对一个小区的试运营，一个月能够有多少销售额？
假设在一个1000户的小区，试运营这种模式一个月，通过线上预约、优惠活动等，有400个订单产生，平均每个订单价钱为120元，订单也会受到季节影响。
（3）人员与其他开销
1个前台+3个工人（配送、人工干预洗衣部分等）=4个人，假设人员开销为1.5W元，租金为5000元/月，其他5000，则总开销为2.5W元/月
（4）机器损耗
相对来说，发生的概率较小，而且都在保修范围内

那么计算下来，在理想状况下，如果一个小区，则需要大概2-3年以上才可以回本。那么就只有通过向其他城市、小区扩张、同时洗衣加工必须跟上；另外提高单个用户的ARPU值来保证盈利的可能性。

作者 小刀子轩

关键字：产品经理, 用户

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