用过了那么多工具型产品，且谈谈 Faceu 往哪走

2017-11-14 10:23:00

为什么一开始很多团队都从工具型产品作为一个突破口？为什么很多工具型产品明明很火却还是死了？可以破局的点都有哪些？现在那些火的工具型产品是如何破局的？一般的工具型产品该从哪里突破的？Faceu作为一款火热的工具型产品，在这方面做了哪些尝试？Faceu从成功的工具型产品可以做哪些借鉴而走出自己的商业模式？

下面笔者将谈一谈自己的粗浅见解。

我们是时代的见证者，前，有无数的工具型产品倒在了商业模式的路上，其中不乏炙手可热的明星产品，只不过火热一时；后，依然有无数的工具型产品奋勇向前，期望在工具上走出一条康庄大道，Faceu作为现在炙手可热的工具型产品，未来该往何处走？它该如何变现，创造出自己的商业模式？

一、为何从工具型产品入局？

工具型产品有两好：起步门槛低、获客成本低，这成为很多初创团队从工具型产品入局的原因。

1.起步门槛低

工具型产品，非常适合刚开始入局的创业团队，一方面是工具型产品功能单一，产品规模较小，团队只需要潜心在产品细节与核心功能打磨，保证在产品功能与流程的流畅使用；另一方面是对于资源以及内容的需求较小，工具型产品确定一个核心功能，注重用户体验与交互设计，旨在帮助用户提升效率，只需要投入核心功能的资源与内容。而如我们所知，创业团队的规模小，开发力量不足，无法应对大型的功能开发，在初期，只有个别核心功能的工具型产品正好适合，而同时，产品经理也不需要过多地考虑产品功能，只需要在用户体验上下功夫，多多打磨细节。

2.获客成本低

工具型产品因为保证了一个核心功能，所以团队不需要花费太多时间去进行开发，更多的时间是用来打磨产品细节与思考用户体验，确保用户获得极致的用户体验，而因为用户体验好，不需要刻意的推广就能获得极佳的传播率。其次，工具型产品目的性强，在某一个场景切入用户的痛点，解决用户的需求，用户的需求得到满足，自然而然，口碑好，传播快，快速获得用户。

工具型产品从本质上来说是为了提升效率，在提升效率这一点上做到了极致，满足了用户的需求，给予了用户一个安利的理由，那么在传播上就无往不利。

二、生存之难，难在哪？

在工具型产品这条道路上，尸骨累累，但阻止不了后来者前仆后继。

之前，用着收费的杀毒软件，因为免费的360杀毒软件就不再用了，后来，用着桌面工具，因为厂商本身桌面满足了美感就不想用了，再后来，用着360云盘等存储工具，因为关停就不能用了，各种各样的工具型产品死于各种各样的原因，但归根结底是工具型产品本身的缺陷。

1.变现难

商业模式变现是工具型产品生存的最大拦路虎。

创业团队在研发初期有一种想当然的想法，就是有了用户就不愁没有变现的方式，所以一开始根本不会去考虑商业模式，只是潜心打磨产品，但这一不靠谱的想法在先烈上得到了验证，无数的产品收获了庞大的用户量，但因为没有寻找到合适的商业模式而倒在了变现的路上。

当然，广告是一种变现的方式，但如何创新广告的方式是需要创业团队思考的，生硬粗暴的植入广告必然会导致用户的吐槽与流失。

现阶段，存在变现难题的大体量工具型产品很多，如知乎、豆瓣、探探、Faceu……当然，他们在商业模式上不停探索，企图找到适合自身的商业变现之路，但一旦没有合适的商业模式，那么可能我们就再也看不到这些优秀的产品。

2.用户粘性弱

张小龙的一句话相信大伙都耳熟能详：好的产品都是用完即走。结合微信我们来看看，微信到底是不是一款好的产品呢？在易观千帆上查到的数据：人均单日使用时长（月度）为146.37分钟，人均单日启动次数（月度）为21.20次，算下来每一次6.90分钟，如果用完即走在时间上的概念是每次花约7分钟来完成一件任务，那么无疑微信是一款好的产品，如果不是，那么微信离好的产品还有一段距离。

再回过头来看看我们的工具型产品，产品核心在于提升用户效率，单次使用时长可能只是多少秒，用户是真正做到了用完即走，用张小龙的概念来说是一款好的产品，然而好的产品并不意味着不可替代，好的产品并不意味着活得久，因为工具型产品起步门槛低的缘故，市场上关于工具型产品的竞争异常激烈，用户对于工具型产品的态度暧昧，喜新厌旧的程度远超其他类产品，稍有不如意立刻换成竞品。

作为App榜单里长时间排名第一的微信，张小龙有底气说出好的产品是用完即走的话，因为微信活跃度高，即使每一次用完即走的时间只有一分钟，但不妨碍用户一天之内打开微信几十上百次，如果工具型产品信奉用完即走，可能真的也就走了，不会再回来。

3.天花板明显

工具型产品，一般定位于某一特定场景，服务于某一特定人群，用户规模到了某一量级就到了极限，另外，由于同类竞品竞争激烈，让本身就不庞大的市场显得更加拥挤，加上用户粘性弱，用户留存必然变化，如果只是在竞品中进行去留的选择，那么新增率和留存率达到平衡的情况下，用户量不会有大的变化，但很多工具型产品并不是必需品，可能一旦流失，就是整个该工具类的流失，用户直接不再使用这一类工具型产品。

用我之前用到的一款收集类工具产品来简单分析下，在日常的生活中有着收集和笔记需求的用户群体是学生、白领等，在用户群体上已经受到了限制，可能有人说光是学生和白领的群体就已经非常庞大了，服务好这两个人群就可以获得巨大的流量，但是，我们需要注意的是有需求的是这两个群体，但这两个群体中有多少数量的用户有需求呢？这其中又有哪些用户是必要的需求？这么一层层剖析下来，可能你都可以直接看到用户群体有多大了。

我们也可以看一看在用户群体上几乎没有天花板限制的产品，比如墨迹天气。在天气这一需求上，通常来说每一个人都有，首先我们可以看看墨迹天气的竞争者在哪里。

这是艾瑞数据中天气类产品的一个排名情况，墨迹天气排名第一，在排名中它的竞争对手是第二到第若干的天气产品，但其实它的竞争对手还有手机自带天气系统，在市场份额上，尽管在艾瑞的数据中墨迹天气一骑绝尘，占据了市场的一半以上，但在整个天气市场，手机厂商自带天气系统也占据了一壁江山，这样墨迹天气就不到一半了，而且，尽管在月度独立设备上上亿，但墨迹天气的活跃人数却只有十分之一左右，日均单人在线时长只有三分钟不到。

以上是我认为工具型产品生存的难题所在，接下来我会聊聊工具型产品的变现方式以及工具型产品可以为用户粘性差和天花板明显的改善做哪些努力。

三、工具型变现方式有哪些？

在工具型产品不转型的情况下，其变现方式较少，我以为以下三种较常见了。

1.工具收费

工具型产品对于用户最显著的作用是节省时间提高效率，而产品做到极致成为市场的寡头，那产品本身就是收费的要点，用户在没有其他选择或现产品是最优选择的情况下是愿意付费的。

在国外，工具付费的认可度很高，从office的软件特征码到AppStore上的App付费下载，这都是工具付费的代表，这很大程度是因为国外用户的付费意识强，但同样也是因为产品本身成为了市场中的寡头或者在体验上做到了极致。

而国内市场上，在现有我们所见到的收费产品中，基本上都是ToB的产品。程浩在2017年产品经理大会上聊到人工智能的时候其实有说到原因：企业是愿意付费的，或者说有能力承担。从企业的角度来说，产品的费用如果低于人力、时间与资源等的费用，企业是非常愿意为能提升企业效率的产品付费，相对于企业在人力、时间等方面所造成的巨大浪费来说，产品的费用微不足道，何况产品的作用不止于此，节省费用只是一个小部分，企业效率的提升、产能的提升和员工个人能力的提升才是企业关注的中心。

如之前所提到的杀毒软件，一开始杀毒软件是收费软件，被360一个免费的杀毒软件给全部干掉了，但是现在我们会发现，在ToC的市场上基本上是360杀毒软件等免费杀毒软件的天下，但在ToB的市场上，并没有全部被免费杀毒软件所攻占，还有一大批的企业使用的是收费的杀毒软件，一方面是企业对安全的需求和个人对安全的需求有差距，另一方面是企业对收费软件的付费意愿远强于个人用户。

在策略上，针对ToB市场的工具型产品或软件多采取试用+付费的方式，如在企业市场颇有建树的teambition，在面对ToC的市场上是免费使用的，而在ToB的市场则是采用免费试用+收费，在试用期间企业与员工提升了协作效率，获得优秀的体验后自然就不愿意离开，付费的转化率就能显著提升。

2.基础功能免费，增值功能收费

工具付费的方式，在小规模团队或企业不太适用，这在一定程度上限制了用户的规模，对于要兼顾用户规模与营收的产品来说，基础功能免费+增值功能收费的商业模式更加适合，这有利于团队的成长，当然，团队是否愿意为产品的增值功能功能付费很大程度上取决于免费功能的体验与增值功能的价值。

这种模式同样比较适用于ToB的产品，谁让企业相较于个人用户来说付费意愿高，所以基本上由产品向用户收费的模式在ToC的市场很难走通，不论是工具付费还是基础功能免费+增值功能收费的模式。

该模式的代表是在Saas市场搅动风云的Slack，通过即时通讯与文件分享，Slack完成信息流战线布局，免费信息的上线是10000条，接入第三方最多10个，最多一对一语音通话等，随着对信息需求的加大、接入第三方增加以及公司规模扩展，免费功能不够用，付费的需求产生，且由于Slack在功能、交互与用户体验上的良好表现，Slack免费用户向收费用户的转化率达到了30%。

基础功能免费+增值功能收费的模式是对团队差异需求的挖掘，根据团队对功能的要求采取差异化对待，这样对于小团队或对功能要求低的团队来说可以采取免费的形式，而对于大团队和对功能要求高的团队来说，在免费功能满足不了的情况下进行付费体验增值功能，对于产品来说，使用免费功能的团队提升了用户规模，使用增值功能的团队创造了营收。

3.流量变现

互联网团队信奉一条准则：有了用户就有了流量，有了流量就有了收入。流量变现是目前来说最简单最通用的商业模式，具有大体量用户的产品都可以采用流量变现的商业化方式，而正如前面所说，工具型产品是最容易做到海量用户的规模。

大多数人对流量变现的印象停留在漫天飞舞的广告上，其实不然，流量变现的方式有弹窗广告、广告联盟、电商变现、流量分发等，漫天飞舞的广告更多的是弹窗广告。

弹窗广告：这是最低级的流量变现方式，同时也是用户最反感的方式，未经过数据分析，投放方式随意，用户通常会通过广告拦截的方式来抵制，如果网站的流量实在找不到变现的方式，可以尝试采取弹窗广告的形式。

广告联盟：广告联盟源于谷歌与亚马逊，开始阶段，打广告这一营销模式是大公司的专利，小企业从未想过打广告这回事，而谷歌抓住机会，向小企业提供广告服务，创造了巨额营收，而1996年亚马逊通过广告联盟的方式，为数以万计的网站提供了额外的收入来源，现在的自媒体人也把广告联盟的方式作为收入来源，广告联盟的优势在于对用户体验影响较小，广告匹配度高，用户的抵触程度相对小。

电商变现：这种方式适用于电商购物产品，用户在电商产品上浏览商品或搜索商品本身带有一定的目的性，根据用户的搜索结果或浏览路径，可以进行精确的匹配，节省用户在浏览上花费的时间，提升成交率，让流量变现的方式提升价值。

流量分发：流量分发的方式最经典的例子有360，还是前面所聊到的360杀毒软件，360杀毒软件靠着免费的服务获得海量用户，但庞大的流量并没有向广告转化，而是依托于360杀毒软件，向360浏览器等360系列产品进行导流，通过浏览器上的网址导航与搜索业务来成就商业价值。

广告的变现模式用得好可以带来收益，缓解资金压力，但一旦用得不好，就会导致用户的流失，毕竟工具型产品是为了提升效率，用户对工具型产品的容忍度较低。

目前来说广告形式相对被用户接受的是启动页闪屏广告，一方面可以作为广告位出租，另一方面可以作为产品运营活动展位，用户可以点击跳过选择不看广告，用户的抵触会大幅降低。当然微信朋友圈的广告也被用户广泛接受，主要是广告匹配度较高，符合用户气质，可对广告进行评论和对好友的评论进行评论，嵌入社交元素。

四、烽火燎原，往哪突围？

用户粘性差与天花板明显这两个工具型产品显著的缺点，是需要突围的两层障碍。

我相信除了少数几个产品能说出不受限于用户规模的话，应该没有其他产品可以这么说了（当然这还是说的网民规模），像微信，覆盖全年龄阶层，在用户规模这一点上，几乎是不会受到天花板的制约。但工具型产品不同，在初期就已经定位为某一垂直人群，这是为准确命中用户痛点，快速切入市场，形成传播效应，继而占领市场。固然，这样的定位有助于在垂直的人群中形成传播效应，积累用户，但到了用户增长的某个阶段就必然接触到天花板而不再增长，并且由于是垂直群体，天花板到来的时间相较于其他产品来得更早，如果没有应对，在用户新增这一项上就会呈现出很尴尬的“0”。

我所说用户粘性差包括了两方面的内容：用户在线时长与用户留存。

用完即走只有微信这样的大佬才有底气说出来，其他产品，不论是工具型产品还是其他类型产品，都在疯狂地占据用户时间，竭尽全力将用户的时间尽可能多地留在产品上，恨不得用户将所有的时间都留在产品上，因为只有足够长的停留时间才能产生足够的商业价值。而在用户留存这一块，工具型产品也是在用户体验上下功夫，进行可能的运营活动来留住用户，这就是一个买方市场，用户有着多样的选择，在没有成为市场的寡头之前，都是用户选择你而不是你选择用户，并且就算你已经成为市场的寡头，一旦你没有任何改进，开发出一个同类产品就可能把你的用户给抢走。而且工具型产品的用户绝对是最喜新厌旧的一群人，在有着多样的选择下，只要你有一点让用户不满意的地方，前一秒还对你喜笑颜开的用户下一秒就会对你横眉冷对。

那么关于用户粘性差的问题，工具型产品可以借助哪些尝试来改善问题？一般来说，走社交、走社区和走资讯平台是三条突围的道路，其实很多产品三者兼顾，并不是只走其中一条路，三种方式同时发力，来解决用户粘性差的问题。

工具+社交

首先，只是浅谈工具+社交，因为如果要深谈，那绝对可以再写一篇文章，讲述什么样的工具可以+社交、什么时候可以工具+社交、什么形式的社交适合工具型产品、工具+社交要如何做等等问题，其次，在我使用的工具型产品中，没有纯粹工具+社交的，因为连纯粹的社交产品都无法挡住微信的压力，通常的做法是在工具的基础上加上社交元素，甚至是有了社区的基础上添加社交元素，所以这里，准备以网易云音乐的社交元素来说一下工具+社交。

在工具+社交的过程中，需要思考使用场景的问题，在用户使用工具的场景中有什么社交需求，满足用户的社交需求对用户有什么价值，从场景出发，我们不难发现在听音乐的过程中会出现找歌和聊歌的场景，针对这两种场景，网易云音乐提供了歌单、分享、评论、回复、关注、粉丝、附近的人等功能，用户可以通过LBS来获取附近的人的歌单，也可以查看关注的人和粉丝的歌单，以社交的形式来解决用户在找歌过程中的部分困难，同时，用户可以在某一首歌下进行评论，对评论进行回复，在听歌的需求得到满足的情况下满足聊歌的需求。

对产品而言，社交使产品变得有情感，对用户而言，社交让用户有一个表达的地方，如网易云音乐的用户在音乐中寻找自己，在评论中表达情绪，在交流中分享感受，而这种弱社交不会打扰用户，又满足了用户社交的需求。

工具+社区

在工具转型社区的过程中，需要明确一点：工具型产品转型不是因为无法变现。

无法变现绝对不应该是一个工具型产品转型社区的原因，因为一旦抱着这样的想法，产品的中心点就变成了商业变现，而产品的主人也如同掉入了钱眼一般，产品就成为了一个满身铜臭的产品，而基于此建立的社区是不存在人情味的，用户不可能感觉到社区的温度（关于社区有温度，下文会聊到），并且因为急于变现，反而无法考虑到转型过程中的方方面面，导致开发出社区只有寥寥几人发言，毫无生气。工具转型社区应该是有计划的一个过程，在你的产品满足了某些条件下才开发社区，而不是什么都没有准备拍拍脑袋就决定的。那么产品满足哪些条件才具备开发社区的条件呢？

就社区而言，我认为必须有思考这三点，并且已经有了某种构想，这三点分别是内容、互动、沉淀。

内容可以从三个层面来讲：

第一是工具型产品是否有生产内容的能力，所谓内容无非是PGC和UGC，PGC负责前期社区调性的构建，吸引用户， UGC负责长远发展，内容的持续产出，但前提都在于用户的行为能产生内容，以我手机中的wifi万能钥匙来说明一个不能产出内容的例子，wifi万能钥匙在处于下载榜单中排名前列的工具型产品，主要作用众所周知，那么我们连接wifi能否产生内容，在我看来是不能的，在使用wifi的一系列行为是这样的，打开wifi万能钥匙、选择连接wifi、点击连接、等待连接、连接成功、退出，这系列行为的结果就是你连接上了wifi，但这并不是内容。

再以手机中的随手记来说明一个能产出内容的例子，在随手记未搭建社区之前，它主要的作用是记账，使用随手记的一系列行为是打开随手记、点击记账、输入金额名目、保存退出，这系列行为的结果是你得到一条账目内容，时间一长就是一份账单，这份账单就是产出内容，当然这只是未经处理的基础内容，如果要满足用户的窥探心理，那直接将账单作为内容发出来是可以的，但如果不，那可以对其进一步的改进，账单衍生对个人财富的管理，产出理财内容；

第二是产出内容是否吸引用户，能否产出内容是一个基础，产出的内容有没有吸引力决定工具型产品的社区能否在前期获得流量，能否占据住用户的时间，社区创建之初采用PGC的形式就是为了产出能吸引用户的内容，专业人士深谙用户心理，对内容有把控力，能生产符合产品格调又吸引用户的内容，引起用户的共鸣，并形成社区话题引发用户跟帖发文等，Ta们拥有一批忠实的拥护者，凭借个人的魅力与影响力，对社区进行导流，使社区拥有一批种子用户；

第三是用户是否愿意分享内容， PGC只能负责前期导流，在长期看来作用越来越小，所以在度过艰难的前期导流后，UGC应该成为内容产出的主流，才能保证社区的长远发展，而用户是否愿意生产并分享内容就成为关键点。只有深谙用户心理，发现用户生产并分享内容的内因才能激发用户生产与分享的兴趣。

以我之见，从个人层面来说，想要收获某类知识或感知的渴求，生产出内容带来的成就感与满足感，分享后获得的阅读数与赞带来的虚荣感与认同感，因分享而增加的关注度，回复评论所带来的碰撞感等都是刺激用户生产并分享的因素之一，从社区层面来说，某些必要的激励措施是刺激内容生产的良策，常见的激励措施有：

解锁（贴吧等级达到X级才允许发帖）
等级身份、专属效果（QQ等级、直播中用户等级以及进入直播间效果）
赞、喜欢、关注、评论、分享、打赏（常见于各种社区中的互动）
节日祝福、纪念日问候、历史足迹（如今天是你加入XX的第365天）
平台资源倾斜，增加曝光机会（如人人的首页推荐）
官方活动优惠（如人人专栏20篇或5000声望值获得免费活动门票）
积分抽奖或兑换（各大社区实质性物质激励）

社区互动不同于社交概念中的互动，社区的互动具有群聚性，而非两两互动的社交服务，这样我们就排除了添加好友后的聊天会话，明确概念我们开始说为何要在社区中加入互动，或者说为什么互动是社区必不可少的元素？对着问题有两种解释视角：一种是工具性视角，一种是规范性视角。

工具性视角认为，人们之所以进行互动，乃是实际利益驱使，人们在是否参与到社区互动中，完全取决于由此所带来的收益和所付出的代价。霍曼斯在论述“命题系统”时说到“某次活动所得到的价值越高，就会越经常地参与这种活动”。如同我们在人人社区里发布文章，你所能得到的价值越高，你就会有动力越经常发布文章；互动对于用户的价值可以从两个方面来说，一个是互动本身对用户的价值，一个是互动对接受影响的其他用户的价值，以人人来说，读者对笔者的文章进行评论（赞赏、疑问、讨论、驳斥等）与笔者对读者的回复是对笔者与该读者的价值，同时也是其他读者的价值（评论与回复的知识提取，赞、打赏、评论带来的视觉冲击以激发写作等）。

一种是规范性视角，与工具性视角相对，规范性视角的观点认为，人们互动的动因是伦理、道德等文化因素“价值内化”的结果，人们在社区中进行互动是因为内在的价值取向告诉他们这样做是“应该的”，而不在于他们认为这样做对自己有益，相当于你点赞、你评论、你回复、你打赏的行为是出于个人的价值取向告诉你应该这么做，如果没有这些互动你就会觉得自己良心过不去（其实是吐槽社区功能不完善），笔者文章写得好你竟然发现没有点赞、评论的按钮。

沉淀，即沉淀关系链，有情感因素的牵绊，旨在用户能持续产出内容并进行互动，提升用户活跃度。沉淀是一个长期而持续的过程，在产品的任何一个时期都需要用户来沉淀关系链，最典型的设计就是关注与粉丝的功能，弱关系链的形式。

笔者与读者不会直接进行一对一的交流沟通，不会给笔者与读者带来困扰，粉丝数对笔者来说是一个激励，关注给予读者一个快速阅读关注笔者的文章的作用，对于平台来说，形成笔者与读者之间关注与粉丝的关系后，用户与用户、用户与社区之间的关系更牢固，相比于未建立任何关系，用户不易流失。

关系链的沉淀，在长期的过程中，会一定程度形成用户与社区之间的感情，在情感因素的影响下，用户更有可能在社区内保持活跃，也绝对不会轻易流失，这也是上文所提到的社区温度。

工具+资讯

在信息满天飞的时代，各种资讯app充斥我们的生活，这在一定程度上影响到了用户的生活，但我们不得不承认的是，在信息化的时代，我们必须获取有用、有趣的信息，这就给了资讯平台生存的良好沃土。

工具型产品转型，不论是+社交、+社区还是+资讯，目的都是为了增加用户的停留时间，因为即便是走广告变现的道路，也必须用户停留时间足够长，广告才能产生一定的商业价值。WiFi万能钥匙因为加入百度内容联盟使得WiFi万能钥匙的单次使用时长提升了10分钟以上，要知道工具型产品的单次时长很难超过一分钟，所以10分钟对于用完即走的工具型产品来说有着巨大的商业价值。

与WiFi万能钥匙有同样功用的花生地铁WiFi走着和WiFi万能钥匙相同的路，坐在深圳的地铁中，只要你手机开着WiFi功能，手机就会自动连上花生地铁WiFi，你需要下载花生地铁WiFi的APP就可以成功上网。在公共交通中，地铁每天的吞吐量名列前茅，拥有的人流本身就是一个大商机，在这样的环境下几乎不需要任何推广就能拥有与众多优秀工具型产品相媲美的下载量，但由于停留时间过短，商业价值有限，所以花生地铁WiFi走上了与WiFi万能钥匙相同的道路，在产品上添加资讯平台，试图利用资讯新闻来提升用户的停留时间。

我以为工具+资讯也有一个思考场景的过程，以花生地铁WiFi为例，在地铁环境中，利用闲暇短暂的时间刷新闻资讯是常见情况，而地铁中信号不佳或用户流量不足也是常见问题，花生地铁WiFi提供免费WiFi与咨询新闻，用户必须点开花生地铁WiFi才能使用WiFi，点开之后顺带看咨询新闻就成了顺势而为的动作，随意刷一刷，几分钟就过去了。

五、FaceU转型与探探同场竞技陌生人社交

2016年2月29号ios上线遇见萌友

2016年10月10日ios上线1v1视频聊天

Faceu创始人郭列对于Faceu的发展路线是这样规划，从相机工具切入，再做IM，最后做SNS，这与Faceu的社交功能上线时间节点是大致符合的。最终目的是做图片与视频社交，围绕图片与视频，就内容向工具延伸，相当于从源头出发，先切入相机工具领域，将工具做到极致，快速获取用户，促使其生产美好的内容，即图片与视频，然后直接把图片与视频作为陌生人社交的切入点，形成链条式的生产线，用户直接可以完成从相机工具到图片视频内容到社交的完整体验。

上图是艾瑞咨询的数据，按目前的发展趋势，相机工具入局完成原始积累的过程已经完成，Faceu成为了appstore的第一名，获取了大体量的用户，为切入社交领域，在2016年3月上线“遇见萌友”，开始了与陌陌雷同的陌生人社交，在2016年10上线1v1视频聊天，打开IM视频聊天新模式。

不论工具切入、再做IM、最后做SNS的方式是否对错，我们需要关注几个问题：陌生人社交的最大困扰与发展趋势？工具人群中用“遇见萌友”与聊天的用户量是多少？遇见萌友以及聊天的用户在线时长？如何避免走社交被微信收割关系链？转型社交的商业模式？

在网络上流行的一句话是好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万中无一，看似感叹知音难寻，实则用来嘲讽现在社交中的看脸现象，但嘲讽归嘲讽，现象归现象，实际上，排名前列的陌生人社交app无一不是图片社交，且图片必须有个人照。用户不仅喜新厌旧，还非常懒惰，与其费尽力气去寻找那万中无一的有趣灵魂，不如挑挑千篇一律的好看皮囊，何况没有好看的皮囊探路，又哪里有耐心去找通向有趣灵魂的路。尽管好看的皮囊千篇一律，但比之万中无一的有趣灵魂，也是百中存一，实际上，一个陌生人社交app的用户结构几近相同。

金字塔上层是传说中的高帅白美，中层是打扮精致的时尚男女，下层是懒得搭理的矮挫吊丝，中层的精致男女勾搭上层的高帅白美，下层的矮挫吊丝勾搭中层的精致男女与上层的高帅白美，这样的情况导致的结果是庞大的下层用户因为匹配效率低下而卸载产品，如何保证下层用户匹配到称心的男女而不卸载产品是社交产品遇到的普遍问题。

对于未来出现新的社交产品的可能性，郭列认为有两种：

一是因为技术的创新，技术的创新导致社交玩法的多样性，从而创新社交产品；
二是由于关系的臃肿，用户不得不选择一个新的社交产品来处理臃肿的关系。

我的看法是未来趋势确实与技术相关，技术的发展与生活的方方面面关系重大，社交同样不例外，新的社交玩法一方面是对现有社交的深入挖掘，发现前社交中的被忽略的点，如阅后即焚，另一方面就是以技术的发展作为发力点，带动社交的创新玩法，以新颖吸引用户，如视频社交。

但关系的臃肿在我看来并不会因此就出现一个新的社交产品，普通人的关系不可能臃肿到需要一个新的社交产品来承载部分关系的程度，根据邓巴数理论，人类智力将允许人类拥有稳定社交网络的人数是150人，尽管在我们的社交网络拥有更多的好友，但也只是维持与现实生活有关系的150人的“内部圈子”，而现在，微信上有着数百好友的我们大部分所维持的关系远远不到150人。

关于工具人群中使用“遇见萌友”与聊天功能的用户量我不得而知，但并不妨碍分析。郭列披露的关于Faceu的用户，60%是女性用户，20%是男性用户，还有20%是未知，理想情况下，我们假设在上线“遇见萌友”后全部用户都使用该功能，并匹配到用户，但比例的差距会导致40%女性用户无法得到匹配对象（假设未知用户自产自销）而弃用该功能，在现实情况下如何就可想而知了。

Faceu聊天对象的来源主要是基于LBS的附近萌友、通讯录联系人、微信、QQ好友以及“遇见萌友”的匹配用户，通讯录联系人、微信、QQ好友的导入等同将关系链迁移，如果是整体迁移，迁移的成本与阻力可想而知，而部分迁移的话，关系链不完整，在Faceu上形成的关系过于脆弱，用户易流失，且以功能（贴纸视频）吸引用户是有时限的，用户的好奇心以及功能吸引力一旦耗尽，必然导致用户的脱离，唯有不断以有意思的新功能来吸引用户才能维持原状。

在线时长也是一个不得而知的问题，这个问题与陌生人社交产品的困扰有所关联，“遇见萌友”采取左滑右滑的机制，左滑不喜欢，右滑喜欢，用户只有都是右滑的情况下才能开始聊天，所以又回到如何在不消磨用户耐心的前提下让用户让用户能匹配成功进入聊天和如何让用户在聊天不顺畅的情况下还愿意使用“遇见萌友”和聊天功能，只有在两种情况同时满足的情况下才能保证用户的持续使用以及在线时长，不然，就只是一时的喧嚣。

陌生人社交中的一个非著名场景是这样的：

“hi，你好”
“你好”
“你微信多少，要不我们微信聊吧”
“好”

关系来不及沉淀就已经被微信收割，之后发生的事与己无关了。Faceu正在探索社交的新玩法，并利用郭列所提到的关系的臃肿企图摆脱微信的影响。

转型社交，商业变现依然是摆在Faceu面前的一个难题，探探在陌生人社交领域耕耘了3年之久，到如今，还未找到一条合适的变现之路，Faceu转型社交，如果不思考好商业模式，依旧有如流星一般，顷刻陨落。

除了关注Faceu本身的几个问题，在与雷同的探探对比时，关注一个最重要的问题：Faceu与探探的最大差异？

在上表中，我们可以看出在匹配机制上，两者并没有什么不同，都是采用左滑右滑的机制，但Faceu定位于熟人与陌生人社交，可以导入用户，并带有明显的相机工具属性。

如果对比探探不存在任何的优越性，又如何能和探探竞争，就更不要谈与微信QQ来竞争了。

看完两者的差异，我们再来看看Faceu在社交上的问题（部分是社交产品普遍的痛点）：

匹配效率

纯粹看脸的时代，图片社交或视频社交加速了用户匹配的数量，在同样时间下，Faceu会比探探匹配数量更多的用户，但质量会有所差异（探探存在六张图片的上线以及用户资料，用户会花费时间在查看图片与资料，会因为资料不符合用户预期选择左滑），效率是数量与质量的的结合，在数量达到一定程度的情况下，质量就显得颇为重要。

Faceu定调萌，男生与女生差别

探探的男女比例是6:4，陌陌最惊人时男女比例是9:1，Faceu的男女比例是2:6（不包括那未知的20%），如此预料之中又出乎意外的男女比例，要做的不像探探与陌陌保证女性用户不流失，而是要保证男性用户持续注册。Faceu沿袭脸萌，定调萌，吸引了女性用户疯狂使用，但对于男性用户来说，萌并不是其所好，所以在Faceu上呈现出阴盛阳衰的现象。

匹配成功的话题引导

无话可说成为匹配成功后的常见现象，一方面是因为Faceu缺乏用户资料的输入，用户对匹配对象一无所知，除了那一个卖萌的视频（脸还是被优化过的），在礼貌地说过“你好”之后就因为不知道该说什么结束聊天；另一方面无话题引导，填写了用户资料的探探可以对某个资料中的点展开聊天，但除了聊天高手，普通用户依旧容易把天聊死，没有优秀的话题引导，社交就变成尬聊。

六、同样的入口，走不同路的美图

美图是Faceu B轮融资的领投，而对于为何会在B轮选择美图的投资，郭列表示美图是全世界最棒的图像产品公司，美图的氛围与文化与脸萌契合，最重要的是，美图与Faceu对视频社交未来的趋势与远景同样充满信心，而Faceu需要一个懂他们、信任他们、志同道合的投资人。我以为Faceu还是需要一个成功的例子，毕竟美图同样以图像工具入局，最终走出了一条不同寻常的路。

美图最初是一款桌面端美图工具，因为其操作远比Adobe Photoshop简单而受到广大用户的喜爱，在移动互联网时代，顺应潮流从而衍生为超级app，又涉及硬件、周边等，成长为互联网巨头。

内容社区化

社区可以承载内容，也可进行互动社交，能有效地克服工具型产品用户“用完即走”的尴尬局面，在社区沉淀关系链后，能依靠关系链进行有效推广，实现快速增长，同时在商业变现方面也拥有更大选择。

美图在内容社区化拥有者先天优势，作为一个图片美化工具，美图本身就是内容产生的源头，据艾瑞咨询报告，在中国主流社交产品上传的照片中，有约53.5的照片经过美图的处理，在图片这一内容上，美图完全可以依靠工具优势占领高地。图片只是内容的一种，随着关注的转移，短视频成为内容热潮，美图乘势推出美拍，并依靠自身优势快速占领市场，据官方数字显示，截止2016年底，美拍的用户已上传超5.1亿个视频，其中包括个人、网红、制作团队、机构或企业等。2016年，每个用户每天在美拍上所花费的平均时间约28-36分钟，而2015年是15-27分钟。从内容创作到内容分发再到内容变现，美拍在探索如何将三者完美结合，让整个内容生态更牢固，在此基础上，美拍推出直播、边看边买、美拍M计划尝试变现。

产品矩阵化

随技术发展与时光荏苒等因素，需求在变化，需求在延伸，工具类产品不可能想着一招鲜吃遍天，应该在保证一个核心app做大做强的基础上，针对用户不断提出的新需求开发新的app，以此来满足细分出的需求，并形成产品矩阵。

美图在将美图秀秀做成市场上最具影响力的美图工具后，围绕“美”这一个中心要素，研究用户各方面关于美的需求并开发产品形成矩阵来满足用户的需求，才在美图秀秀这一核心应用之后开发多款应用，像美拍、柚子相机、海报工厂、美妆相机、AirBrush、美图贴贴、BeautyPlus、美颜相机、潮自拍等，其中，美图秀秀、美拍、美颜相机都成为月活上亿的超级app。

虽然工具型产品可替代性强，但在形成产品矩阵后，基于某个中心点，让用户的需求得到极致的满足，在这一中心点所覆盖的场景下，用户所使用的产品都在产品矩阵内，替代一款产品的成本可以承担，替代产品矩阵中的产品的成本就需要多考虑了。

硬件化

智能硬件的兴起，带动越来越多的软件企业开始涉足硬件，而其中最活跃的当属工具型产品的团队。硬件带有强烈的工具属性，与工具型产品相契合，而工具型产品关注用户体验与产品交互，对工具研究颇深，顺势发展硬件领域，能够从硬件的角度更好地满足用户的需求。

美图在硬件化的产品是美图手机。美图秀秀带给用户的是拍摄后的照片美化，这能满足大多数用户的需求，但还有部分用户对拍摄出的照片不满意，希望能拍出更满意的照片，这就不是拍摄后来美化的需求了，而是对拍摄工具的需求，美图手机就是为满足用户要拍出高质量照片的需求，可以说美图手机就是高质量自拍神器与更简便的单反相机的结合。从拍摄工具到美图软件，软硬件结合，美图满足了用户多维度需求。

工具型产品在互联网时代难以成为盈利点，但硬件化后，硬件本身就成为盈利点，这是工具型产品变现的一种方式。根据美图在2016年12月15日在港交所上市提供的文件，美图目前的主要经营业务为只能硬件和互联网服务及其他，而美图2013年、2014年、2015年、2016年的智能硬件产品收益占总营收的59.7%、87.8%、89.9%、93.4%，硬件占比逐年增加，尽管硬件营收的占比不是很健康，但很大程度上缓解了美图变现困境，而2017年上半年的数据显示，美图智能硬件对总营收的占比下降至88.7%，这意味着美图在互联网服务的变现探索取得一定成果，美图的营收结构变得更加平衡。

七、Faceu，路在何方？

我以为Faceu可以走的路在这。

1.广告

众所周知，广告是移动互联网的基石，顺理成章地也成为了移动互联网的核心收入模式。从谷歌、Facebook等国际互联网巨头再到国内互联网巨头，核心营收模式都是广告，在移动时代，广告更是成为互联网企业营收的主要来源，微博、今日头条等公司就是靠广告而崛起，腾讯一开始收入来源主要是广告。广告变现是不能抛弃的一条商业化道路，广告是一座金山，怀抱庞大的流量就必须好好利用，而广告变现绝对是最方便的一条路。

现在用户的需求呈现差异化、个性化、多样化，相应的，广告必须根据用户的特点来实现精准投放，不同的广告适应于不同的人群，一旦投放错误，不仅不能满足用户的需求，还会影响用户体验。

Faceu主要人群是向往萌与美的女性用户，该人群消费能力很强，具有较强的付费意愿与广告价值，面对这样的优质用户，可以成为Faceu潜在广告主的客户不少，每一个品牌都能在Faceu找到广告营销的契合点，特别在美妆、奢侈品等品牌商很有营销价值。

Faceu在广告方面目前主要是开屏广告，作为应用广泛的移动广告形式，开屏广告撑起了应用广告的半边天，基本上你打开一款APP，都能看到开屏广告，但正因为其应用广，它的营销价值也在不断降低。腾讯采取微信朋友圈广告获得营收上的增长，百度、今日头条、微博等也在信息流广告发力，创新的广告营销成为了打开广告市场的正确姿势。我以为Faceu在国内可以和百度、腾讯等广告联盟合作，在国外可以对标猎豹与Facebook等平台合作，大平台拥有着大量各行各业的广告主，在精准投放上也拥有资源优势，在不影响用户体验的前提下提升广告的转化率。在寻求平台合作的同时，Faceu自身也需要进行广告形式创新，像Snapchat、美图那样对贴纸进行广告产品定制，在“遇见萌友”这一功能中插入广告形成“遇见广告”，若开展社区的话，还可以进行信息流广告，最大程度上在符合用户使用场景的情况下进行广告形式的创新，开展更多有创意的互动营销玩法。

2.直播

陌陌在陌生人社交后转型直播那么成功，我以为Faceu还是可以借鉴一二的，在直播市场，游戏、美女是两大支柱，Faceu拥有庞大的优质女性用户的资源，这是它的先天优势，增加直播模块可以说是水到渠成。第一，通过美女的直播效应来吸引男性用户，为社交提供男性基因，维持社交关系中的男女平衡，更好地沉淀关系链；第二，通过直播形式，实现一对多的主播与粉丝间互动，辅助以主播的Faceu主页展示，让主播与粉丝之间的社交变得更为紧密。

目前，直播的流量红利正在结束，直播行业在经历残酷的洗牌，但陌陌、一直播、NOW直播在“社交+直播”模式的加持下，保持着强势的增长，社交型直播成为直播行业的共识，定位年轻人视频社交的Faceu可以迎合趋势，占领年轻人市场。

3.内容

Fcaeu所产生的短视频内容目前的应用，一是“遇见萌友”，这是Faceu在视频社交的尝试，二是将其发布在其他社交平台中，成为其他社交平台的内容来源。这当然是因为Faceu定位于年轻人视频社交，但微信尚有朋友圈功能，Faceu为何局限于自身定位呢？完全可以在Faceu中内嵌一个类似朋友圈的功能，当朋友圈中有内容发布时，自然而然会有用户浏览，如果内容能够吸引用户的眼球，那么用户的粘性会增强，而用户在线时长相应加长，对商业变现也助益良多。

关于内容，我以为可以有短视频社区、Faceu朋友圈、Faceu社区。

Faceu定位视频社交，是1V1的社交，在没有群组概念的情况下，这种关系容易转移到微信，通过社区形式发展广泛社交，非固定的社交关系更容易沉淀到Faceu中，而在有社交关系链沉淀的情况下，用户流失的可能性大幅降低。Faceu是一个短视频产生源，在拥有短视频内容的加持下，开发出一个短视频社区产品，配合运营，将喜爱短视频的用户导流，将社交的范围扩大，同时作为走出产品集群的第一步，探索产品矩阵的正确姿势。Faceu社区最合适的形式是在Faceu中，以图片形式发展（以视频形式存在压力），加入评论、点赞等社交元素，将交流从个人聊天转移到评论区，将1v1的交流形式扩展到一对多或多对多的交流。不需添加就能社交的形式可以保证在“遇见萌友“中运气不佳的用户寻找到一个社交的地方，而不会因为匹配效率低或其他各种原因直接卸载Faceu，成为Faceu的流失率中的一笔。Faceu朋友圈相对于Faceu社区私密化程度高，只允许好友或匹配的用户查看，确保用户不会轻易被骚扰，造成用户的社交困扰，不论是社区还是朋友圈，都可以进行信息流广告的投放。

4.电商

Faceu中的用户是追求萌，但在某种程度下其实就是追求美，而对于追求美的用户，通过Faceu只能从工具上解决图片美化的需求，但照片亦照骗，终究不是真的，有可能见光死，要从根本上解决问题，还是需要真人的美丽，那么完全可以通过电商的形式来解决用户需求。

Faceu中拥有潜在消费者，同样也拥有潜在的卖家。在Faceu中活跃的某些女性用户，自身外貌条件优秀，对开展精致生活研究颇深，可以成为Faceu中的KOL，分享对美妆、服装等方面的知识，在积累人气的情况下顺势发展电商，满足那些想要改变自己而毫无头绪的用户的需求。但需要需要的是，在社交中有一句经典的话，起于社交，殇于微商，所以最合适的方式还是以产品矩阵的形式发展一个电商社区，从用户的角度说，一个纯粹的电商社区比一个社交+电商的社区给用户的感觉会更专业，从Faceu的角度来说，电商的发展不会影响到社交的发展，避免社交因电商而殇。

5.硬件

硬件这条路已经让美图走通了，在智能手机的市场上，Faceu很难再有插足之地，必须另辟蹊径。

在智能硬件这一块，火热的产品是智能手环、智能体脂仪等，由产品可知，用户对健康关注度极高。身体的健康可以通过手环、体脂仪来反映，那么用户的肌肤要通过什么来反映呢？我以为在这个方向上Faceu可以发展一二，用户通过手机拍出的照片经过了美图后已经看不出原本的模样，但肌肤就是肌肤，自家事自己知道，用户与其通过手机来美化照片，我以为还是愿意通过智能硬件来检测肌肤状况，再通过或注意休息或SPA的方式来调整，让自己从内而外散发魅力。

6.周边

这两年熊本熊是一个火热的形象，熊本县通过熊本熊的周边赚得盆满钵满，而熊本熊传递的就是一个呆萌贱的形象，同样，Faceu所产生的内容也是萌，给用户的印象则是，Faceu是一个卖萌的APP，而Faceu第一步是创造一个玩偶形象，然后运营该形象，形成一个萌的文化。在这方面我认为小米和锤子事可以学习的例子，他们卖的已经不是硬件，而是一种文化、一种情怀，在实体萧条的情况下，小米在深圳专门弄了一个旗舰店，我相信不是为了销售手机，更多的应该是传递文化。同样，熊本熊也成为熊本县的一种现象、一种文化，而绝非只是一个玩偶形象。Faceu必须运营出一种萌的文化，让这种萌的文化深入人心，从脸萌到Faceu，给用户的印象是萌，但这种萌只是产品的萌，只是能把照片加上贴纸的萌，在用户的心里，Faceu这个词不是萌，只有在谈到Faceu，用户自然而然就想起萌，那么Faceu本身就是一个IP，生产各种代表萌文化的周边就顺理成章了。

结语

Faceu已经走过了艰难的两年时间，现在的发展势头喜人，对于一个工具性产品来说，这非常不容易。

Faceu创始人郭列有过两款爆款的经历，作为一个连续创业人，他心里对于Faceu有着自己的思考，有着自己的定位，在Faceu这款产品上，关于产品交互与用户体验都给人留下深刻印象，与其他产品比，有一种不一样的感觉，但社交的模块，我以为可能还不尽如人意，如果Faceu最终是要成为一个款社交产品，那么还需要在社交模块上多多打磨。不要只是摸对了年轻人社交的方式，但在社交的呈现方式上不能让用户满意。

关于Faceu商业化，我粗浅地说了一下自己的想法，当然更多是从理论上来说，到了实际操作上，还有许多需要考量的地方，毕竟那么多工具型产品都跌倒在这一道坎上，哪能是我三言两语就能解决的，但这样的方向也是其他的产品走出来的，Faceu完全可以参考而走出自己的路。