增长四阶段:用户增长就像谈热恋一样

用户增长像谈恋爱一样?看看作者是怎么说的。

用户增长像谈恋爱一样?确实有点扯了。但是真的产品与用户交互时,就像谈恋爱一样,喜欢的时候,天天和你见。不喜欢的时候,好了,再也不见面了。但是我们的用户就是这样,其实我们的产品也是这样。 被大家一起恋爱着,一起挑剔着,最后走到一起。

回到用户增长上来说,它是纯靠运营可以起来的吗?不是,运营只能做增量,但是产品的态度决定了增量的大小。所以产品也是增长的一环。但是产品增长也是有限。产品和运营就是全部用户增长了吗?不是,它要取决你的市场营销的策略。这个策略会决定你未来品牌的格局,从而决定你公司的商业模式。

所以说了那么多,用户增长是靠技术、产品、运营、市场、销售、财务等多头完成的。 销售冒出来可以理解,因为B端产品最后免不了要走大销售模式,哪怕C端也会需要大客户销售。而财务呢?我们用户增长其实需要运用财务模式去增长用户。比如需要计算成本,ROI等数据。

第一阶段:共存(甜蜜期)

1、初步认知市场,了解业务

对于无论是你熟悉的市场还是陌生的市场,作为刚起步的业务,一定要深刻开始认识市场。对于市场的中业务形态也要足够多的认识。互联网产品多半是根据现有市场进行了解,并转化成线上产品,只在市场中优化过程。深度了解业务的同时,是对产品方向深刻的把握。

举例:滴滴

在产品初期,为何要切入出租车市场。因为出租车市场已经建立了,对于产品形态也好推广和认识。不需要像专车一样过分的去培养市场。所以这一步奠定了基础。

2、熟悉用户

你的用户是谁?你知道吗?只是凭几个业务数据,就能断定你的用户群体了吗?还是简单的用户反馈?都不是,需要对用户进行深度沟通交流之外,还需要成为朋友,然后保护你的核心客户和用户。保护核心用户就是保护你产品的核心。

举例:QQ

QQ在产品初期,没有用户怎么办?都是马化腾亲自和用户聊天,培养客户的。这样除了了解客户之外,也在重在留住客户。

3、建立产品边界

每一个产品在初期,都需要产品边界。我们的产品边界也决定了我们核心的用户是谁?我们需要在那些场景下满足那些需求。我们第一期需要哪些核心功能去验证我们的产品。这样的产品能不能去满足商业化的需求。

举例:美团

美团初期的业务只有团购,后期也逐渐增加品类,增加业务线。所以初期,我们只需要一条业务线和产品去支撑市场就可以了。

第一阶段 更多是了解并以自我认知和自己所为的完全理解去了解市场。初期都是看上去很美好的,没有什么困难。所以才会是甜蜜期。而认知的高度也决定了未来的产品走向。

第二阶段:反依赖(矛盾潜伏期)

1、运营尝试与互动

产品上线之后,运营无非就是推广、留存、促活。通过内容去打动用户,通过活动去拉新和促活用户。在初期,不需要过多的用户去涌入产品,而是需要适量的用户去验证产品。虽然我们都希望慢一些,但是快起来的时候,一方面也只是投资方的压力,一方面也是我们产品自以为可以接受很多用户。但是这些尝试一定要适度。

举例:小米

小米初期,从手机论坛拉来了几百个用户作为初期种子用户进行尝试。而这个关键的尝试让产品得到了成长,并获得了大批粉丝奠定了基础。

2、产品场景定位

当一个市场被满足的时候,如何切入市场,如何找到自身产品定位很重要。这里需要重新去梳理产品场景。特别是一些初期的产品需求,验证错误之后,如何建立新的场景才是我们需要思考的。

举例:钉钉

钉钉在来往失败之后,在微信强势势头下,依旧存活下来了,这是为什么?其实就是找准了自身的定位,就是工作场景。在这个场景下去满足用户,合理把用户私人需求场景和工作场景正常的隔离开。

3、建立产品、运营、技术、市场统一目标

你问产品,你们的目标是什么?我们就是从运营接到需求,很好的做需求,告诉技术,然后如何排期。其实不完全对,更为正确应该是去建立一套产品、运营、技术、市场统一目标。为了完成一个共同目标才是真正的团队。一个完整目标的团队才会获得胜利。

举例:阿里巴巴

阿里的文化几乎深入每一个员工。也建立统一的价值观。特别是双十一期间,更是齐心协力完成不可能。这都是因为大家有一个统一目标:打破多少千亿。

第二阶段 就是危险因素的潜伏期,很多产品、运营、市场、技术等等原因都在潜伏,随时爆发。而爆发出来,我们能不能很好解决就是用户增长的关键时期。成就成功了,败就败了。

第三阶段:独立(矛盾突发期)

1、运营数据挖掘,回到用户中

数据是什么?最主要还是分析出问题,然后并解决问题。这才是数据分析的关键,也是数据价值。我们根据不同的指标,找到不同的用户,进行分析和梳理并理解,最后回到用户去验证答案,解决增长中的问题。

举例:淘宝、今日头条

淘宝根据大数据和数据分析,不断去优化个性化的商品给用户,从而不断提升销售额。同样的,今日头条也在这样通过人力小编和算法去推荐喜欢的东西给用户,不断发现问题,不断更正,从而提升粘度。

2、从用户中来,找到产品核心需求

产品核心需求是什么。这是每一个产品最疑惑的地方。往往功能叠加让产品失去了重心。我们发现用户在操作某些产品的时候,其实就记得那么几点功能和操作。这才是真正的用户核心需求。

举例:微信

无论是朋友圈,还是扫一扫,支付等等功能。核心产品功能依旧是产品的熟人社交圈。想方设法把产品回归到本质核心功能,让用户上瘾。

3、不停与用户交互

跟用户不断通过反馈和邮件等功能进行交流,去发现产品中的交互问题。发现产品中的场景问题。这些问题深入思考,不仅能解决产品问题,更是运营中用户增长的大问题。一个小bug可能就会流失很多用户。所以无论是交流还是人机交互,这2个交互都很重要

举例:微信

张小龙在微信初期或者是foxmail初期都是通过这样不断和用户沟通去完善产品,去完善每一个用户场景。

4、营销策略,持续爆点

最好的手段,其实就是不断的去营销。市场营销很多价格策略,特别是价格落差可以造成用户购买的冲动性。不断的去做节日活动,也是电商产品常用的手段,这样可以不断去刺激用户有一个理由去买东西。

举例:京东

运用价格落差,比如我一包多少钱,买三包比这个便宜很多。根据这样的价格落差,让用户进行购买更多的产品或者更贵的东西。优惠券也同样,让用户以为自己占了很大便宜,其实都是价格落差造成的。

5、归根结底,回到用户心理

说到底,其实就是用心去维护用户。产品走心,用户使用产品的心理是什么?是为了解决寂寞,还是为了开心?然后运营走心,有没有让用户有一瞬间冲动去帮你宣传产品?是不是特别喜欢这个产品。

举例:知乎

知乎为什么可以成长起来?就是因为每一个问题都很专业,而每一个回答都很走心的。这样的产品都是通过不断维护去换来的。而最为关键,就是走心了。

第三阶段 就是冲突爆发的时候,我们需要围绕我们的用户,我们喜欢的人进行纠正自己,或者去让他理解你。在这样的过程中,大家相互理解,相互成长。最后去增加彼此的感情。

第四阶段:共生(稳定期)

1、产品闭环

产品最后都会形成自生长用户、用户自己活跃、自己付费、自己帮忙宣传产品。最后形成一个良性的商业闭环。这样的商业闭环决定了产品稳定和成功。

这样正向的反馈机制利用产品增长。

举例:美团

美团现在业务几乎遍布很多,电影、团购、外卖、酒店、金融等等。这些业务中,都是围绕一个用户在外使用的场景去建立。而这些场景都是固定需要支付或者是需要在线下完成的。所以这个就是围绕用户的产品闭环。

2、运营持续滚动

运营持续不断的通过优质内容打造IP,通过活动去找到产品的热点。这样让用户不断的回流使用产品。这样持续性的运营,让一个产品成功成为了绝对的可能性。

举例:美团

美团现在业务几乎遍布很多,电影、团购、外卖、酒店、金融等等。而美团却没有停止这些业务。而是不断去拓展业务。这样的运营可以让产品持续增长。

3、品牌的延续

最后为了减少财务中的成本,我们都希望用户获取成本降低,我们边际效益降低,降低的前提就是通过维护老用户,然后老用户自然去拉新用户去完成。这里就有通过关系去维护产品。我们希望产品之间都是用户之间互动去提升用户增长的。

举例:微信

有着QQ这个老大哥,通过QQ通讯录导入了大批用户的微信。几乎那个一夜之间就成功了。其实这就是腾讯自家产品的品牌延续。社交产品的属性继承,让微信得到初期的快速成长。

第四阶段 就是你的产品彻底成功了。你的用户都离不开你的产品了,就像我们离不开苹果、离不开微信、离不开支付宝一样。这些产品都成为我们生活的一部分了。

晓翼,微信公众号:上海人在北京。专注于电商、O2O的产品经理。会IOS开发、会P图、会运营的逗比一个。常关注社交、旅行类产品。

关键字:产品经理, 用户

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