无标题文章在有偿客户获取的基础上，你的 SaaS 初创企业的最大增长率是多少？| SaaSPad 行业洞见

文/TOMASZ TUNGUZ（红点投资风险投资人）

在有偿获取的基础上，SaaS企业的成长速度有多快？如今你的公司是否决定冲刺一下，以获得尽可能多的客户呢？

我们可以来建一个模型，设定一些假设——有的假设可以是相当激进的。让我们来假设一个初创企业账户余额中有120万美元专项用于客户获取。假设客户获取成本为1万美元，毛利率为80%，回收期为12

个月。我们假定客户在他们签约的第二个月开始支付，这样算下来意味着客户每月要支付1042美元的费用(12个月期间的获取成本收益（ACV）是12,500美元)

。假设净流失率为零，而新客户群对销售或支持不产生影响。

为了使收益最大化，初创企业应该在第一个月花完其全部客户获取资金。我们还假设所有的销售周期在一个月内结束。下面的基本财务模型对两种情况下的增长率进行了比较：一种情况是在一个月之内花完所有资金；另一种情况是按比例花费：每月花费100,000美元，分12个月完成。以下是一个简单的总结。

预先支出计划产生的收益增加了33%，并且年末平均收益率高达92%以上。但是企业的增长速度较慢。不过在第一个月里，由于客户的突然涌入，增长率较小。大数定律不适用于这项计划。

我们可以写一个方程来快速计算预先支出策略的收益︰

IC代表营销费用的首期出资(在我们上面的例子中是1,200,000美元)。MRR 是每一位客户的每月费用。CAC 是客户获取成本总和，而n 是您想要计算的期数。在我们的例子中是 12。

这个例子是纯粹的理论计算，忽视了许多关键的现实情况，如：更慢的客户销售周期、人员招聘、客户流失、延迟的付款周期，客户支持负担、不变的客户获取成本以及许多其他因素。

这是尤塞恩·博尔特(Usain Bolt)的 SaaS 初创企业发展方式︰倾尽全力，始终如一，坚信自己能第一次就把它做好。

大多数初创企业追求计量营销方法，而不是全力以赴来分散他们的风险。如果初始营销信息不完善，你在第 1 个月就浪费了你所有的营销费用，而且没有追索权。

模型中的确显示出计量策略可以是非常成功的，产生了惊人的增长率：12个月结束时每月增长率19%。但是这两种策略之间的关键区别在于，ARR大约每个月减少了120万美元，这个缺口在这十二个月期间基本保持不变。

虽然带来的平均收益率和利润较小，但相对保守的计划却使得初创企业能够增加员工、 随时间推移使营销策略避险、以及提供更多的可选性。

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关键字：产品经理, 客户

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